促销只是工具,盈利才是生意的本质

2017-01-11 来源:跨境电商大金
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和一个卖家交流,卖家讲述了自己运行跨境电商的血泪史。


卖家拥有自有的工厂,做着客单价相对较高的产品,产品品质好,且属于绝对的高频消费刚需品,工厂有生产工人400多人,依托自己在多个国家的分公司,加上原有的传统外贸客户,生意原本是顺风顺水,每年利润可观。但看到跨境电商行业崛起,自己客户中一部分原本不怎么被看好的蚂蚁搬家式采购的跨境电商卖家订单量越来越大,心想自己更有生产优势和成本优势,理应同样可以做好,于是,组建团队,切入到跨境电商行业。


卖家首选了速卖通作为主战场,毕竟中国人自己的平台,相对来说熟悉感比较强,同时该系列的产品在速卖通上本身就是一个销量非常好的一个类目。


对于跨境电商来说,小卖家毕衫褴褛谨慎前行,拥有资本优势的卖家却有自己的玩法。本文主人公们依托于生产和资金优势,高举高打,购买了别人运营已经初成规模的店铺,过户到自己名下,直接越过起步摸索的漫长过程,从开始运营,就有着不错的店铺基础。


看似会顺利发展的事业,终究还是需要落到实处的,而跨境电商的运营又是一个非常琐碎、细节非常多的系统性工程,卖家拥有了店铺,却没有实力般配的运营人员,新人操盘老店铺,其结果可想而知。业绩一步步下滑,销售远远没有达到预期,工厂的优势荡然无存,反倒是看着为人家供货的卖家们,销量节节拔高。


急躁之下猛药治疗,卖家决定大量投入速卖通直通车广告,高峰期一天投入高达万元以上,但运营过速卖通(或者说阿里巴巴生态平台)的卖家都知道,阿里系的广告联盟是多么坑爹的一个系统,无论你设置多少钱的广告费,都可能被点击到干干净净一点不剩。卖家广告投入巨大,产出却远远不理想,再加上双十一期间的对半打折的折扣,销量有了,却是卖一个亏一个,卖得越多亏得越多。


在速卖通平台上,永恒不变的就是接踵而至的变化,2016年底,速卖通新政发布,既提高了年服务费,提高了销售佣金比例,同时,单个店铺的年销售业绩也成为考核的一个方面,年底就是劫。因为同时运营几家速卖通店铺,并不是每家店铺都能够达到销售业绩标准的,于是,在年底的最后几天里,卖家又进行了一次集中的刷单冲量,但操作时差的问题,最终是既损失了大量的资金,店铺也终究没能达标,关店之日指日可待。

 

一番盘算,一年运营下来,不仅没有赚到钱,反而亏了百万之多,在这个看似遍地是黄金的跨境电商行业,终究还是折羽而归。速卖通的店铺被关闭了,但卖家的跨境电商之路并没有停止,痛定思痛,卖家说,经过昂贵的学费,明白了速卖通水很深,远不是最好的出路,相比较而言,亚马逊上的一些成功的案例更刺激了卖家决定转战亚马逊的决心。


卖家赶很远的路过来和交流咨询,同时也在梳理自己下一步的运营决心,无论是人员方面的培训提升安排,还是随后运营中将要投入的精力和努力,我相信在随后的发展中,卖家一定可以走得越来越好,毕竟,再好的课程也没有硬生生砸出去百万留下的印象更深刻。


送走卖家,我在思索,卖家为什么在一年时间里损失如此之大呢?运营技术的缺失固然是一方面,可是这充其量只是让你赚不到钱呀。卖家之所以损失这么大,很大程度上在于误解了运营的本质。


跨境电商的运营,说到底就是做生意,而从生意经营的角度看,所有的广告也好促销也好,都只是运营的一个工具而已,通过各种手法,达到盈利赚到真金白银才是根本。


如果资金量不大技术不熟练,慢慢来,一步步少赚点;如果资金量大技术不熟练没有经验,也要慢慢来,走稳点,至少先从不亏做起。写到这里,不禁想起一句话:所有不以赚钱为目的的运营都是耍流氓。


本文转自微信公众号:跨境电商赢商荟

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