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揭秘刷出来的亚马逊Review的特征及亚马逊促销技巧…… 鹰熊汇2016年跨境电商盛典简介

跨境电商鹰熊汇 2016-08-03 01:33
摘要:我今天分享的主题是“促销”。这是大家做亚马逊,都在用的一个手段。

鹰熊汇6月份开年会,有一场干货大比拼,一直到晚上6点,现场依然爆满,当时前三强分享非常精彩,当场夺冠即获得1万元的奖金,本次9月份10-11日鹰熊汇盛典,我们将干货大比拼进行到底,同样征集干货大比拼的选手,设丰厚奖金。旨在为所有参加本次盛典峰会的小伙伴们呈现更多干货和启发,如希望报名参与即可点击本文最右下方“阅读原文”,下面就是三强之一的蔡文振演讲的全文实录……

我今天分享的主题是亚马逊“促销”。

这是大家都在用的一个手段。

一、WHY,我们为什么要做促销?



我总结了亚马逊做促销比较常见的几种目的。

 

第一个,送测冲Review。我们新品上去,哪怕你去打广告,其实转化率很低,甚至点击率也很低。为什么?因为没有人愿意第一个吃螃蟹,你没有任何评价,你是新的链接,你是新的产品。这样的情况下,产品的转化率是很低的,除非是知名类品牌产品,否则转化率也会很低,我建议大家前期Review没有冲上去的时候,不要砸过多的钱在广告上,特别是手动广告,自动广告可以打。

 

第二个,冲量冲排名。送产品换取Review的同时,单量是增加的,并且送得有技巧的话,你的排名也会迅速上升,我们下面会看到例子。接下去是比较常见的,打折是为了清库存,迅速的回笼资金。特别是当这个产品已经被市面上很多产品同质化的时候,你需要迅速把这个产品库存清掉回笼资金,然后做产品迭代和升级。最后一点就是品牌体验,给消费者体验你品牌的机会。我们营销的时候,经常会用到这一块。


二、HOW,怎么做,有几种渠道?



第一个是要选好SKU,我们这里说的促销是针对新品,要备好FBA库存。怎么理解呢?亚马逊是很注重用户体验的平台,所以如果这个产品在送测阶段表现很好,排名冲上去了,突然断货,这个对你的影响非常大。特别是FBA库存断货超过半个月甚至以上,接下去想再回到这个高度非常难。所以我们一定要选好SKU的同时备好货,你要做出预期,会达到什么样的排名。千万不能断货,如果没有库存的话可以把价格提高,宁愿少卖一点也不要断货。


第二个是做好促销设置,列好码。我们要做好促销设置,有的是卖一送一,有的是打折。之前有员工设置错了,比如说是买什么送什么,一定要设置好。本来是买手机送手机壳,不要设置成买手机壳送手机,那你就惨了。

 

第三个是各渠道进行发放,并且控制增量。什么意思?我们这里就讲控制增量,比如说我今天送一千个出去就完了,我建议分散到各个时间段内逐步增加送测数量,来模拟自然增长的趋势,一定要有这样的趋势,而不是今天上去明天就下来的链接。

 

最后一点是红人及渠道资源整合。我们所有的渠道和资源,不是说用一遍就不用了,还有很多关系需要平时去维护。所以你用过一遍的资源或者维护,怎么样把它深化做得更好整合起来,对于日后的运营和发展都有非常关键的意义。


送测渠道


 

目前送测渠道有这么几个,第一个大家很熟悉是站内的Top Review,一开始我们会经常用,现在的权重已经没有那么高,但还是可以做你们在找TopReview,如果之前没有形成很良好的合作关系,刚开始去找它的时候基本上不会搭理你,要想想多少人做测评,为什么要选你呢,所以邮件一定要有技巧,要开门见山,你们的主题要写清楚。他每天收到几百奉邮件,为什么要打开你的邮件呢,所以邮件的主题很关键。

 

第二个是社交媒体,FaceBook、Youtube,现在是网红经济时代,互联网已经颠覆了传统打造品牌的方式。我们是先做产品,再通过产品推广你的品牌,也就是先有产品再有品牌。但是现在变了,先有品牌再有产品。什么意思?这些网红本身就是品牌,他们已经形成了粉丝或者用户的黏性,这种情况下推任何产品起来是很快的。

 

第三个是邮件营销EDM,如果做得好的话可以做到很深的产品关联。第四个是第三方送测平台,这个太多了,每个平台都是一个小圈子。有质量高的,也有质量不高的,大家可以筛选。最后是折扣类网站,这个量非常大,同样需要整合一些媒体的资源。这是所有的渠道和方法。

我们再来看一下我们会面临什么样的结果,有时候发现我们做好了前面所有的准备,万事俱备只欠东风。做完以后会发现,本来是沐浴着东风,到后面只是在喝西北风。什么意思?这是我随便在第三方测评上截的图,这些产品全部是FBA发货,而且全部是免费的。




下面这个品类也很熟悉,手机类配件也是免费的。



为什么当一些专业型卖家,或者资本进入到某些品类的时候,我们基本上没有办法做,至少他们已经把营销成本提高了几倍、几十倍甚至几百倍,那你跟着他们送吗?很有意思的情况。


网上说中国已经进入了全民互害的模式,种菜的打农药,他们说我不吃菜只吃猪肉。养猪的打激素,他们说我不吃肉只吃菜。但万恶的资本主义,它不但没有这种问题,像这种东西,我在国内9.9块钱包邮已经很便宜了,但是国外一大把是送的,就怕你不要。所以做下来最终什么样的呢,意义何在?




这是我随便找的其中一个产品,看到它的评价页面。我当年刚做亚马逊的时候,一个链接能做几百个Review已经很难了,自然没有人为操控的情况下很难。正常的情况是出60个单只有1个评价,这是比较正常的比例,所以当年有几千Review是神一般的存在。而如今呢?


我们看这个产品,有1075个评价,我们在后台选择仅显示有确认购买的评价,结果发现只有25个,所以基本上是送出来的,迅速拉升排名和评价数,对点击和转化率而言无疑是有巨大帮助的,但能持续多久呢?


所以不要盲目去刷单,特别是我们做产品开发或者竞争对手分析的时候,不要觉得排在前面的是大神级别的产品,其实你们是有机会的,所有的红海只是相对的红海。


三、促销对品牌的影响



第一、品牌知名度。我觉得今天的电商有点像娱乐圈,只要你敢博出位,就会得到巨大的流量,并且得到天文数字的销售额。但是过一段时间会发现,后台有7天、15天和30天的销售数量,你都是送的,送的同时要向亚马逊支付运费。所以每个月的销售额是几十万美金,但利润可能是负数。品牌知名度,通过各渠道可以迅速获得流量,对品牌知名度无疑有提升作用。

 

第二、品牌的体验度,这跟第一个有很大的区别。品牌知名度可以迅速拉升,而且拉升到一定程度的时候,你想掉下来是非常缓的。品牌的体验度,你想进行提升是很难的,而且不是一蹴而就的,也不是一天两天能完成的,包括售前售后和整体用户体验。这个东西哪怕形成了,掉下来是非常快的,只要某个环节出问题体验度马上降低,而且一去不复返。很多人做促销是一类产品,真正卖的时候质量可能会做得好一点,这种打击无疑是巨大的。

 

最后一点品牌形象。大家觉得促销对你的品牌形象是好的影响还是坏的影响?好的还是坏的?当这个产品每天促销9.9块钱,你在消费者心目中的品牌价值就是9.9。有一天你想卖39.9,消费者是不买账的,你就是9.9的产品,现在卖39.9,扯蛋吧,这是不好的一面。当然也有好的一面,很多人会牺牲品牌形象换取品牌的知名度,这并不是坏的。我们知道并不是所有的品牌都能做成高端品牌或者说知名品牌,我相信在座很多人,你们的品牌目前处于生存的阶段,所以很多时候我们的品牌定位就是主打性价比,促销可以为品牌传递更多的品牌理念以及服务机会。同时,你用质量去锁定用户,这种情况下促销所表达的意愿和品牌形象是一致的,这时候就有正向作用。这是促销对品牌的几个影响,是两面性。


鹰熊汇2016年跨境电商盛典简介


盛典时间:9月9-11日(周五-周日)

盛典地点:深圳会展中心5楼梅花厅、菊花厅、向日葵厅、茶花厅(福田CBD)
主  办 方:鹰熊汇
活动内容:
1. 9月9日晚上), 欢迎酒会;
2. 9月10日(全天), 峰会论坛+行业展+进口商品对接会+出口产品对接会;
3. 9月11日(全天), 峰会论坛+行业展+出口产品对接会

导读:跨境电商行业年度大聚会来了,你要一起吗?
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