亚马逊风向变了，工厂如何乘风破浪？

    亚马逊在中国大规模招商进入到第四个年头，跨境电商一直是处于资本的风口，外界看来遍地黄金，故而从者云集。一边是大卖家挂牌上市，成就资本神话；另一边，每年几十万账号阵亡，举步维艰。

    随着亚马逊的政策日益收紧，卖家也面临大量疯狂跟卖，烦的要死；侵权被查，刷单封号；算法调整，排名剧变等等风险。多数卖家为姐夫的商业帝国添砖加瓦，但是衣带渐宽，衣衫褴褛，甚至食不果腹。可谓冰火二重天。

    随着平台的发展和稳定，亚马逊加大对工厂制造家的招商和扶持。而传统外贸的空间和利润被逐渐压缩，转型c端是趋势。

    鱼导在做亚马逊之前做过几年传统b2b贸易，最近接触的工厂和贸易商转型做亚马逊的朋友很多，他们或多或少面临一些转型上的困惑。

    运营从之前b2b团队直接转岗，对亚马逊操作和运营手法非常陌生，出现各种问题；或者高薪聘请人才，空降部队与公司的产品和团队磨合不够，受到各种限制，效果不佳。

     营销和团队没有配套没有跟上造成大量滞销。（多见于土豪型贸易公司转型）

   对新平台极其谨慎，对新品开发和投入持观望态度，错失良机；或者不适应小单量操作。

    工厂产品质量可靠，但与c端客户需求脱节。能够真正用心开发出消费者喜欢的产品少之又少。

    传统贸易公司和工厂如何快速从思维和行动上转型跨境电商这个轨道上呢？首先了解一下B2B和B2C的区别

    亚马逊面对的是终端消费群体，由搜索，比较到产生订单的抉择时间非常短，对于产品的关注重心往往是页面呈现部分，用户之旅往往由注意，兴趣，比较，联想，产生购物欲望到下单组成，同时伴随着冲动消费。营销的重心在于打造产品页面高转化率，通过营造视觉体验，情境联想打造趋向于客户购物心理的购物氛围，从而激发购物欲望，促使客户快速产生订单。

    B2B面对的客户在采购订单的时候会对相似供应商的价格，样品，质量，交期，售后服务，付款方式，公司资质做大量的沟通和调研，最后决定下单对象。所以B端营销会在做营销的时候关注客户的背景，本公司产品参数和优势，商品价格以及谈判技巧。做贸易的老司机会知道怎样的催单节奏和沟通技巧会让客户乖乖下单。

    亚马逊直接面对客户，每一个不良体验和细微产品缺陷都能直观地从差评里面体现，反推卖家及时与供应商沟通，催促改进质量，改良产品设计，否则要么产品被下架，要么订单断崖下降。亚马逊是最注重客户体验的平台，飞轮模式就是良币逐劣币的公式。优异的产品会越来越好，质量差的产品无处容身。

    B2B贸易往往发货周期长，货物到达目的国又会经过层层分销，对于产品质量问题的反馈往往没有那么灵敏，等问题反馈到工厂，可能已经是第二年春天了。而来年的订单又会被新的款式和设计替代，所以B端贸易对供应商质量的鞭策力度远远没有C端强烈。早些年大量u盘，mp3工厂用升级的u盘打价格战，获得大量订单，做到身价过亿，也体现了b端贸易也许会存在劣币逐良币的想象。工厂转型做亚马逊一定切记产品质量和用户体验是根本！

    传统贸易一般是OEM来料加工或者ODM来样设计的生产模式，一切以客户需求为马首是瞻。不需要承担产品开发失败的风险。按单备料和生产也无需承担产品开发失败的滞销风险和高库存的资金压力。

    亚马逊市场的产品开发需要对市场的需求变化和流行趋势非常灵敏，同时理解电商产品的生命周期，这个周期和产品的使用周期不一致，往往由该产品市场竞争度决定，需要考虑产品营销的生命周期。如果产品滞销资金占用的压力是非常巨大的。

    某些产品销量大好，比如香薰机，蓝牙音响，但是市场竞争非常激烈，如果产品开发没有做到功能和设计的差异化和一定的升级创新，大量投产并发到亚马逊仓库很可能造成很大的库存积压。去年有个工厂朋友发了几千个蓝牙音响到亚马逊仓库，准备大干一场，后面因为一些细微的质量问题滞销了，花了很长时间处理库存，损失不小。

     跨境电商对于传统贸易和工厂是一个机会，也是新的挑战。

    有些老板认为亚马逊很简单，就那么几个套路。工厂有资金和产品优势，只要投入资金，引进人才，生产货物，发货上架，200万变2000万轻而易举。

    但是如果没有深入研究，匆匆上马，有可能铩羽而归。

敲黑板，画重点

     首先领导要了解亚马逊运营的规律和要点，注重核心运营人才培养而非依赖于高薪引进。将心不稳则军心不齐。

    以人为核心，搭建和培养专业稳定的电商营销团队， 不仅要有善于做市场分析，数据研判，产品调研和制定营销计划的作战的干将；也要有执行力强，勤于学习和操作的业务尖兵。电商团队更注重团队协同作战。每个岗位有清晰明确的职责分配以及可预见的上升空间。注意核心运营团队的激励，要能留住关键核心人才。

    以产品为根本：开发适合电商销售的产品。基于市场需求，走精品设计和开发路线，切勿只顾业绩，市场调研不足，操之过急，大量铺货。同时重视客户体验，售后服务和产品质量，对客户反馈要及时改正。

    贸易公司可以短平快挣快钱，工厂做产品布局的时候要有2-3年或者3-5年的长期战略。有整体品牌规划，要做某个细分类目作为切入点，结合趋势做消费者喜闻乐见，津津乐道的产品。同时注意保护产品的知识产权。

    电商思维，高效团队，结合供应链优势工厂转型做跨境还是大有可为滴。

说的是用兵的最高境界是用谋略战胜敌人

    在亚马逊领域，谋就是战略思维：包括对整个平台规则，搜索算法，市场趋势和客户需求的把握；对推广运营和品牌建设的规划。
    交：是对工厂上下游资源，产品供应链管理，物流运输的把控和资本的运用。
    兵：是人力资源，物资的投入，可以引申为亚马逊运营人员，亚马逊店铺，产品SKU。
    攻城：可以理解为价格和类目的竞争。

    无论是B端转型还是电商企业，公司老板是公司发展的掌舵人，眼界和思维往往决定公司发展的天花板，必须有总览全局之谋略，有运筹帷幄的手段，以及敢于放手的胸襟。

    此文意在抛砖引玉，引发大家思考。公司业务员可以“不小心”给老板看看。如果你是工厂，对跨境电商团队打造，运营管理，电商绩效考核，人才激励有困惑，我们会拉一个跨境思维转变讨论群，下周会请专家在群内主题分享，加群可以联系蓝莓猪猪。