出口篇——15年经验，告诉你跨境电商海外仓之路

 ——栩桥贸易CEO林彦涛

我今天的主题是海外仓之路。大家可以看到，现在很多人都开始认同海外仓这个项目。说到海外仓，海外仓其实也不是什么新的东西了，因为海外仓在这几年就开始慢慢大家都是用起来了。整体来说，它应该是一套系统，就把整个物流管理起来，整个流程。在这整个流程里面其实是拆分了很多模块，从工厂到港口，从集货到验货，从报关到对接国际物流、空运海运，到国外的仓库，上架、储存。整个流程就是怎么让你批量过去，减低物流成本，到达海外之后一有订单就可以马上出货。

 为什么说现在的做平台需要有海外仓支持，你看到每个平台都在做海外仓的扶持，因为其实每个人都知道，如果是有海外仓的当地物流，你的流量成本也会大大降低。

 先说一下海外仓的优点，海外仓的优点大概如下：第一个是降低了物流成本，这个大家基本上都知道，凡是你超过2公斤以上的产品，快递成本基本上能降低30%以上。如果说是去到国外的仓库，比如美国东西岸，物流还可以降30%以上。这是大家一直想看到的东西。

 第二个是配送效率，很多人以前做小包会觉得，我们一直这样做就好了。但是现在很多客户其实，第一次买可能没有这个改变，但是买了第一百次之后，他可能想，下次买东西能不能早点送过来。这也是一个很大的优点。

 第三个就是获得平台支持，这里其实大家都可以看到，现在每个平台基本上都是对当地物流会有明显的流量的倾斜。如果是说，你的流量很稳定，你的销量也稳定的话，这一块你可以得到很大的曝光率，特别是像亚马逊、eBay这样的，在明年或者年底会更加明显，这一块。优点的话我们就不说那么多，因为优点其实每个人都可以看得到。其实很多人想做的时候会先想，海外仓这么好，如果我去做的话有没有什么困难的地方、经过的坑。我们今天重点讲一讲经过的坑。

 我们先讲一下质量包装，做海外仓一定要注意的。质量包装大家都知道，我知道很多做小包的人，或者说没有做过海外仓的人，其实对质量包装这一块没有太大的感触。所以我们今天先讲一下质量包装这一块。每一件产品从工厂发货到港口，从港口上架再到港口，再重新上架，再放一百天，再快递到客户手上。其实你的包装已经很差很差了。所以在这一块，如果是包装损坏的话，如果客户有无理由退货的话，我们其实是损失了一笔很大的利润，这个利润可能是我们卖货的几倍，这个事也白做了。我们要很注意这个包装，包装的要求基本上需要在一米五以上，四面的甩四面的扔，没事之后这个包装才能认可。所以包装这一块大家要非常非常的注意，因为到外国，其实你很难重新再包装一次，而且费用很高。

 第二个我们要注意质量，因为质量来说，在国外，产品坏了，它已经不值钱了，而且你还要出垃圾处理费用，这非常不划算。很多小的质量问题，1%或者5%的问题，但是你没有配件没有维修工，你都是无法处理的。所以在这里，每一年，我们自己也会因为大大小小的质量问题，出现很多的问题。在这里我们对质量和包装做得都非常严谨。一般我们跟工厂都有质量的约定，超过2%以上的工厂必须负责任。当然这也不是说我们要工厂赔偿，起码要让他知道质量的重要性。这个是大家一起承担的。

第二个海外仓退货很多会退回到香港或者是国内的保税，然后重新维修之后再重新发。第三个我们每个月不断的看我们的SKU哪些有问题，我们会不断改进。包装这里大家多要求一下自己，因为去那边也没有办法退回来了。

做海外仓要了解一下你的产品的认证。这个认证是很多人很重视，但是又很多人忽视的问题。我是觉得，你做海外仓就一定要知道，不要说货还没有卖起来，你的东西在人家家门口就给没收掉了。相信很多人会听过有人被没收一整条柜什么的，特别的是有的大卖家几万个SKU，你怎么知道哪个要什么认证？很多工厂也不知道要什么认证，很多工厂不专业，而且很多工厂不知道认证，但是有些工厂知道认证但是不告诉你，他觉得他做不出这种有认证的产品，认证之后价格会高，高了之后你也不会跟他买了，所以他不告诉你。你这里就要自己去查一下这个产品的认证，特别是有强制性的认证。因为我们自己也是经过一些坑，我们当时有几个，第一个就是我们自己也在上海这边进口，然后当时的产品需要批文，他跟我说不用，结果整条柜给上海缉私局给查了，后来也搞得很麻烦。

包括我们找了一些物流商帮我们做国外仓库，五年前我们自己在澳洲想自己建仓，但是有一个物流商说，他自己先建了，先用他的。我们发现用了他的之后，其实他对认证都不懂，不懂认证不懂物流，当地用什么货什么物流都不知道。结果其实，他这么差，我都觉得很不好，但是他还是做到了现在中国出口物流商的前三名。其实他也在成长。现在的海外仓的物流商比五年前是专业很多了，他们可以慢慢挑一些海外的服务商，能适应你的。

 我们十几万条布去美国，去了之后海关说不符合规格，其实就是纺织品。他说每一条布需要有水洗表，我十万条布都没有一个水洗标，要标起来。我说当地很贵，十几万，找人缝一条多少钱？没办法，缝了五千条，盖在十几万条上面。我说缝好了你去看一下，还好他没看，你缝了就好了。

这些问题大家要知道，你进的一些产品的认证、小的细节，你进去之前要了解这个产品，它的强制性认证是哪些。最主要就是强制性的认证，特别是美国FDA这些认证要知道。而且去美国的话或者去其他国家，要注意几类东西肯定要去看的，第一个就是跟小孩有关的，还有跟人的健康有关的，这些肯定是强制认证的。

在这一块我建议大家可以把认证这一块看一看，然后再去看一下你的产品怎么样。而且这些认证其实你可以上去国外的网站全部自己查到的，像澳洲或者美国或者英国，你可以自己上去查。

第三个可以讲一下税务，税务这一块我自己也不懂，我也是请会计师事务所帮我做。我们自己需要了解的话就是因为，如果你做海外仓，这些也要重视起来。因为有关这一块，最近听到，关于欧洲给封掉帐号的大卖家有很多很多，这些都是灾难性的。这一块其实我也给一些建议，第一个就是说，你可能在每一个国家，现在开始是英国跟德国，英国跟德国没有VAT做不了生意，要有VAT才能上传产品，才能做其他事情，才能报税才能报关，这些要做的。听说澳洲明年也要开始了，美国还好，还比较松一点。

这一块公司也跟我说了很多，其实这些问题不是问题，这些是机会，这些机会是什么？如果我把这个问题做掉了，很多人还没有，是不是一个机会？做好VAT了很多人就不是你的对手，很多大卖家不敢做了你就可以做了。你如果想长期稳定做，这个要重视起来，正规化，合理避税，才能长远发展。VAT大家花时间研究一下，找一些专业的会计事务所帮你做一下。小卖家想转的话，比大卖家更加好转，这是一个机会，是你超越大卖家的机会。

第四个说一下SKU，这一块是很多人比较感兴趣的。海外藏的SKU毕竟跟国内的不一样，国内因为你随时想换想退想买想进货，都可以。但是去到海外仓，你要经过一百天的时间才能到仓库。为什么一百天？因为你要跟工厂下订单，我们一直是工厂订单，工厂下订单、做货、报关、清关、上架，大概要四十多天。去到英国、德国，再加上四十多天，基本上一百天就没了。这个货要预算到一百天后能卖成什么样，这就是SKU的一个预算的东西。原来在做小包的时候，可能只是需要七天，或者是十天，但是现在要预算一百天，这个东西多难？所以SKU变成，对于库存周转率最重要的一个东西。

现在要讲的SKU很多，今天没有什么时间，我们就讲两块。如果说做海外仓，我要做垂直品类好还是多品类好？这个其实没有说谁最好，有很多做垂直品类做得非常好的，有很多做多品类做得非常大的，都有。你要看一下自己能做什么。

我自己的了解，你如果做垂直可以做得很深，因为你做垂直可以一直挖下去，然后有优势，然后很多品类可以做一些复买率比较高的品类，比如服装、家具，这些是蛋糕可以做得很大的品类。做垂直一定要记得，你一定要选一个比较大的分类或者大的品类，这样这块蛋糕才够吃。

其实很多平台应该是属于垂直品类的杀手，打个比方，eBay，我服装品类，一千万美金就是它的上限了。那我在这里，最多能吃30%，那也就是说你做三百万美金就没了。你想靠自己带动eBay整个流量，不可能，你要做到一千五百万很难很难。所以为什么平台是垂直品类的杀手就是这样。做垂直的卖家，你可以考虑一些，它更倾向于网站、B2B，垂直有它的优势在里面。

 如果我们去到多品类的SKU的话，其实平台就是你可以发展的空间了。人家一个专业化的品类在eBay上面卖，你可以做50个不那么专业化的普通分类，你可能就是他的50倍或者20倍，这个专业卖家卖十万你可能就卖两百万。这只是一个比喻，当然你要做得好的前提下。

所以说大家可以去判断，多品类的话可以复制很快、销售很快，快速扩张，或者对于选品更加重要，跨品类的话对很多品类不了解，对质量不知道，对于SKU的热卖不知道，对于淡旺季不知道，对很多客户的需求其实也一知半解，要花大量时间去了解，这就是专业性和不专业性的区别。

我这边很多电商开始的卖家，可以往多品类这方面去多看一下。工厂类的卖家可以把这个垂直类一直深挖下去。所以这一块大家可以根据自己的优势来选择。

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