出口篇——资本方角度看跨境电商

——联新资本副总裁史君

大家好!我是史君，来自联新资本。联新是一家国内一线的股权投资机构，目前管理四支基金，合计50亿人民币的管理规模。海翼电商（Anker）是我们2015年的项目。在业内朋友的介绍下，我们2013、2014年就接触了海翼。当时作为资本方，对亚马逊渠道的跨境电商不是很有概念，对我们来说是非常新兴的行业。我们也是在这样的三四年的时间当中去学习，伴随这个行业共同成长，也获得了比较好的投资机会和成果。

我先介绍一下海翼当时的情况，当时2013年接触的时候，海翼是一个香港架构属于境外项目，管理团队对资本并没有十分渴求。很多跨境电商公司都有下半年的备货压力，但是海翼的资金压力是比较低的，因为它的库存周转效率，回款效率是比较高的。最终促使我们走在一起的原因是它决定要回到国内资本市场，未来在中国境内上市。另一方面，我们这样的投资机构，在企业发展过程中可以为企业提供各方面的资源和支持。

因为接触的早，所以在投资前的一两年的时间里，我们持续观察海翼。海翼是行业中的标杆，很多运营指标和业绩增速都很棒，我们投资决策的难度不大。我们反而花了很多精力去看去想，海翼下一步怎么走，推演他如何更上一层楼。

海翼和我们做了这样几件事情，第一个是选品，因为海翼作为一个产品型的公司，达到三十亿、五十亿规模的时候，在整个亚马逊渠道充电的品类，可能全球已经占了30%到40%的市占率，下一步应该怎么再进一步增长，这是摆在我们面前非常重要的问题。可以看到海翼在音箱耳机、小家电等一些新的领域都表现不错。另一方面，这些产品海翼本身没有精力去做，但是这类产品在海外具有非常大的市场前景，海翼可以利用自身的运营体系，帮助这个行业里其他的小伙伴，特别是产品公司、工厂一起去卖货。相信这样一种思路或者这样一种思维方式，是值得同行业大家去借鉴的。当然市场进入前需要评估潜在市场规模。联新团队有一个指标，如果这个市场规模，高于五个亿美金，我们认为一家企业有意愿有足够的动机去进入。如果这个市场本身比较小，我们就会觉得无论是自己做或者是跟别人一起合作开拓这块市场，其实意义就不是特别大。做这样一个事情的过程其实并不是很容易。它也涉及到你内部的组织架构和对方的组织架构之间的配合和调整。如果双方成立一个合资公司，合资公司未来在五年、十年之后的退出路径，都是需要提前考虑的。资本方的朋友可以在这方面提一些建议甚至设计交易结构。

第二个是海翼本身花了大量的时间，在管理提效上做了大量工作。我们除了海翼以外也对业内其他的相对比较领先的卖家企业做过访谈和研究，我们认为管理上和海翼相比是有一些差距。海翼几个指标都很强，第一个是现金的周转率，包括存货天数、应收天数、应付天数。其次是主打品类在各个市场的份额、复购率。第三是税务合规性。我们认为海翼有可持续的扩展能力，同时还能维持比较好的毛利率、现金流。海翼的净利率在行业当中是非常高的，在12%左右。行业当中哪怕排名前十的其他的企业，可能净利率的水平也只有五到六个点。企业家其实是可以做非常多的精益管理的事情，努力在增长的同时把净利润率提高上去。

前面谈的这几点更多的是投资人怎么看企业。我也想聊一聊说企业应该怎么和资本方去谈，我应该挑什么样的投资人。

我们认为卖家做的每一笔都是赚钱的，投资人一般会和企业家，根据当年或者第二年的净利润，乘一个相应的倍数，给公司开一个估值。这个价格，上市公司一般会开当年净利润的15倍。

定了一个估值以后，就可以根据你接下来12个月到18个月的资金需求，确定一个融资的金额。这时候释放的股比也就确定了。这个行业的一个普遍性的问题是，大家都要在三四季度有非常好的业绩销售，所以二三季度都有资金压力。其实这个事情投资人是挺担心的，因为这代表你公司每年都要钱去扩张，去支撑你的新的业绩。没有投资人的资金支持，你的整个业绩增速会往下掉。当你有一天要对接A股资本市场的时候，你要报会，报会期间没有股权融资渠道的你怎么样保持业绩增长？

选择投资人要考虑每家基金背后的属性。比如说有些投资人可能和亚马逊、eBay、Wish这样的平台关系比较好，甚至以前投资过这样的平台。他再投平台上的一些卖家的时候，可以很好的稳固卖家和平台之间的关系，这一类的投资人其实是比较受企业所青睐的。第二点就是说，这个基金过往的一些投资的标的，可以和你形成比较好的协同关系。比如说可能他投过比较好的产品。第三，还是要看基金的期限，或者说这个投资人的耐心。最好选择志同道合，相对来说愿意陪你走长线的这样一些投资人。我觉得这样一些投资人，往往也会比较有耐心也会愿意付出更多的资源，在一些小的事情上，不会给你过多的干扰。

大概就是这样，看看各位有没有一些问题，可以有针对性的去做回答。

 提问：从资本方来看，跨境进口和跨境出口这两个领域的趋势和方向，包括零售端是怎么看的？

史君：我们在这个行业当中，是进口和出口都会看。但是我们更看好出口，因为我们认为进口的业务尽管整个市场需求非常的明确，但是它受监管部门的政策影响非常大，而投资人其实喜欢做一些可以利用市场的力量或者利用企业家的力量的长线事业。

提问：你在看海翼的时候也看了其他的一些企业，其他一些企业也是做出口电商，那么我想问究竟是什么样的标准让你留下了海翼，然后没有对其他的那些公司进行投资？比如说你暂时不投这些公司，能不能展示一些案例，为什么暂时不投他们？

史君：主要是没缘分。其次还有一个原因是当时有一个欧洲VAT税的问题。我们当时判断说这是一个比较严重的问题，它会导致如果你未来几年如果要弥补这个税，会付出比较高昂的成本。

现在我们也会对一些行业当中企业去做投资，但是现在我们的偏好跟几年前的就不一样，我们现在喜欢投一些垂直品类，或者有特色的。我举个例子来说，比如说你的SKU数量在500个以内，你是做户外、家居、汽配、宠物领域的。你在这个品类当中非常有竞争力，然后你的这个品类本身其实有非常大的市场空间，我们会投。或者你不是一个垂直品类，你可能在某一个地域，在某一类的供应链上优势非常的强，比如说一些小商品领域，或者是一些特定国家，你可能做得特别的好。我们也会考虑。