【运营】亚马逊新产品定价公式很简单,可除了利润还需考虑什么?

跨境电商干货分享 跨境电商干货分享 1年前 1 0 1072
摘要:与跨境电商相关的政策倾斜明显,顺应平台,借政策利好之势,决定了未来我们还能走多远。亚马逊是全球最有影响力的购物平台之一,卖家数量很多。当我们在速卖通深耕作出良好业绩时,适时考虑向其它平台扩展,关注我们,一起学习,业绩提升更快。

产品定价是赚钱的很重要的一环,亚马逊这类电商平台可以让用户在无数的店铺中对比产品的价格,从中选择自己觉得价格合适的产品购买,如何制定合理的价格让自己的产品脱颖而出,对于卖家们来讲是个不小的挑战。 


价格战是无可避免的事情,亚马逊上面的卖家千千万,你可以把价格设定比别人低从而获得更多的销量,别人也可以把价格设成比你更低,如此恶心循环下来,双方的利润都会蒙受损失,因此要把产品的定价设置在一个合理价格之内。 


研究竞争对手的价格 


当你准备确定新品价格的时候,可以先去研究一下同类品其他卖家的价格,上面所说的公式中有个利润,利润是可大可小,赚取最高的利润是每个卖家都想要做的事情,然而当你需求的利润过高,可能就会让定价失去合理性。 


比如说当你决定出售某款商品,它的价格是在2.59-4.10价格之前,而你想要以18美元的价格出售,这便失去了合理性,没有人会购买贵了好几倍的还是一模一样的东西。 


当我们研究好竞争对手之后,确定产品的定价范围,有了合理的范围之后,你的定价是比对手更高还是更低? 


相信很多人都会考虑让自己的新产品定价更低一些,这样自己的产品和别人的产品并排出现在顾客眼中的话,他们难道不会因为更低的价格而心动吗?


恰巧相反。 


研究发现,产品定价更低会让顾客对产品产生两种负面影响。 


首先,你的定价过低,就有可能降低了产品的感知价值,为什么你的产品这么低?是否因为质量不合格或者假冒产品,很多人会出现这样的疑惑。 


其次,当品牌要求顾客比较价格时,其结果也是负面的,这种情况下顾客会认为他们在某种程度上被误导了。 


当顾客在事先没有收到任何建议的情况下自己进行比价时,通常都会选择价格更低。 


当然,定价高于竞争对手,有可能也是一种诱惑。然而,除非你的产品存在很强的差异性才有可能提高价格,毕竟你得说服卖家,为什么你的产品需要他们付出更多的价格。 


新产品定价公式 


决定产品价格的因素有很多,包括产品成本、市场需求、与其他卖家的竞争、利润等多种因素,综合各方面考虑之后,亚马逊卖家的定价有两个简单的公式。 


产品售价=(产品成本+国际运费)*(1+利润率)/(1-佣金比例) 


※产品成本包括产品成本+打包成本+材料成本,还有广告费、人工费用等等。 


FBA产品售价=(产品成本+FBA头程费用+FBA费用)*(1+利润)/(1-佣金)


※FBA费用=月仓储费+入库清点放置服务费+执行费 


※执行费=订单处理费+分拣包装费+称重处理费 


佣金通常实在8%-15%,具体可以去看产品类目,如果你的产品里有亚马逊相关产品的关键词或者出售相关产品的配件,比如kindle的保护套这类产品,被亚马逊检测到的话会收取高额的佣金,毕竟你在跟官方抢生意嘛。 


研究你的顾客 


亚马逊卖家们经常忽略的一个重要因素,就是他们的顾客群体,当你研究好竞争对手的价格,考虑到自己的利润,为新产品定下价格之后,是否有想起一个问题“你的顾客们会为你的产品花这么多钱吗?” 


你需要进行市场研究和顾客的分析,需要了解受众群体的关键特诊,考虑到他们购买的原因,知道价格因素在他们的购买过程中占了多大的比重,通过公式计算出来的价格并非是一劳永逸,随着你对市场和产品的深入了解,你需要不断的对价格进行重复、细微的改动。 


或许你可以多上传几个listing,制定不同的价格,并且参与不同的活动,或许某个listing就火起来,或许其中一个突然就死掉了。 


当然,上传不同的listing也要存在差异化,主题、标题、价格要有点不同,不要一眼看上去太过明显。


产品的生命周期 


热销的产品价格与滞销的产品价格、竞争少和竞争前的产品价格、新上架和即将淘汰的产品价格,产品的不同时期也会出现一些价格上的差异。 


数字9的魅力 


将价格的位数改为9,通常都会优于其他数字作为结尾的价格,无论是7美元变成了6.99美元,还是5.46美元变成了5.99美元。 


差别定价 


卖家在定价的时候,可以把功能类似的同系列产品一起陈列标价,并试着推出较高价的商品来影响价格较低的产品。举个简单的例子,像逛街时看见的服装店,店家总是喜欢把¥39、¥69、¥99三个有差别价位的衣服排列在一起。在¥99元的衬托下,消费者会觉得39元的衣服好便宜,从而刺激消费。在亚马逊平台上,定价也是如此。通过分等级定价,令产品之间存在价格差别,对销量有很大的刺激作用。


亚马逊的产品定价考虑到了市场竞争、利润空间还有你的顾客群体之后,相信各位卖家都会自己的产品上作出更加合理的决定。


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