甘情操：我认为的电商之道

海贸会开了7届，我基本上每届都来，更多的是分享一下自己对这个行业的看法，以及过程中一些经验的总结。我做电商是2006年开始，实际上是相对比较早，但是行业里面还有一些比我更早的。

最开始做的时候确实非常好做，我经历过3元人民币的东西卖到35美金的时代，虽然说量没有现在这么大，会产生一种幻觉，觉得很容易。后来证明，35美金也持续不了很久，掉到25美金、15美金、5美金，只用了几个月的时间。

其实在2012年我去了一趟美国，在美国待了一年多。我当时为什么去美国呢？我觉得再这么卖货下去？从一个品类换到另一个品类，没有尽头，可能哪一天自己换不动了就没有抓住下一个机会。我就想硅谷的这些公司是怎么做的，为什么这么牛逼？那个时候硅谷的公司确实很牛逼，有Facebook、推特等牛逼的公司。

我在美国待了一年多，却不是从美国企业的身上找到了规律，我实际上是在一件跟没有生意的事情上得到启发。我研究生所学专业是语言学，有一次闲暇之时拜读了一本语言哲学方面的书，主要是对哲学的解读，这是海德格尔对别人写的哲学评论，讲存在与时间。这书里讲的是什么呢？什么是存在？存在到底是什么？这本书核心的观点，或者说我体会到的一个启发是，它里面讲的存在是你和这个世界发生关系的一个过程，是一个动态的过程，在时间的维度上发生关系的一个过程。

当我看到这句话的时候，我感触特别深，突然醍醐灌顶一样。如果存在就是你和这个世界发生关系的过程，那么商业是什么呢？或者说企业的价值是什么呢？是不是也是和这个世界发生关系的一个过程。我突然想明白了，为什么像Facebook这样的公司在它亏钱的时候估值可以达到一千亿美金，硅谷顶尖的风投都是最聪明的人，它们一定看明白了什么，他们看到了Facebook作为一个平台所凝聚的无数用户价值和用户关系的网络，有了这样一张网络，有关系就有价值，这是我们中国人最熟的一句话，没关系就不用去想，没有价值，有关系，或者说关系重大，就是有价值。

我们做企业就是做一张网，围绕企业名称的三个字，比如说价之链，这背后的张网有客户、供应商、员工、合作伙伴，甚至要网络资本。

企业的价值不只是体现在资产负债表、利润表、现金流量表三张表里面，其实还有很多额外的价值。我们把企业或一个人想象成一个节点，这个节点衍生出去是很多蜘蛛网？还是很多钢丝网？如果是蜘蛛网，可能轻轻一打就断了，也就是说现在很牛的利润或现金流，可能经不起任何的波浪。如果你是一张钢丝网，那么你可能就能够经受这些，你就会很有价值。

有了这样的观点，对我做公司战略的时候有非常深刻的感受。在2014年之前我更多的是利用自己的经验或一种直觉，甚至是追随自己的性格，父母给的、学校给的、老师给的，经理给的，或者是用一些经验积累去做一件事情。虽然企业挣到一些钱，但是也亏过一些钱。我投入一个项目想去做的时候，我相信大家跟我一样，心里觉得它一定是可以挣钱的。但是为什么做到中途它会亏钱呢？是因为你没有提前把一个事情的本质想清楚。

在2014年之后，我把这个道理想明白之后，我在做战略的时候就非常清晰，我要做A这件事情或B这件事情，有可能这两件事情都可以挣钱，但我一定要找一个更有价值的事情。所谓更有价值，就是这件事情可以创造一个更大的关系网络，或者说这张关系网络可以是更广的范围，更多的客户，更多的人认识到我们，或者说是更强的关系网络，能够跟合作伙伴建立更强的、深度的合作关系。

有了这样一个向之后，第一个点我们做了这么几件事情，我们非常坚定的做了一个战略转型，从原来铺货的模式转向全部的自有品牌。为什么做这样一个转变呢？大家可能听完前面的大逻辑就很容易理解为什么要做品牌？同样的商品我去销售代理品牌，没有牌子的时候，我如果要挣钱10%的利润，我的关系是止于这笔交易结束，但是有自己的品牌就不一样。

就像大家在路上看到一辆奔驰、宾利的时候，你其实已经和这个品牌发生了关系节点，对于宾利或奔驰来说，它已经多了一个关系节点，虽然它没有和你发生一笔交易，你没有付它一分钱，但是意味着可能十年之后你会买奔驰或宾利。品牌的价值其实就是关系节点的价值。

第二点改变就是我们非常坚定的去做资本化运作。整个世界的经济以实物作为一面，资本作为另外一面，资本所代表的经济体量在货币、证券化，各种融资保险里面，它代表了一半的GDP。通过资本运作可以和更多的资源进行连接，更多的人才，更多的产品，更多的合作伙伴，可以扩大你的企业价值，也就是所谓的关系网络。

刚刚马总在介绍的时候，我们为什么想做生态型的企业？我们知道一家企业的能力是有限的，我们团队的能力是有限的。大家可以把中国这个国家想象成一个公司，本质上它就是一家巨型的公司，各种企业、机关在运作，相当于一个大集团公司的事业部一样。一个国家可以把它看成生态型的巨型公司，整个人类社会史，《人类简史》可能有人看过，一部人类史就是一部人类相互连接的历史，人和人之间的连接，从一个小的村落到一个部落，到一个小的国家，到一个大的国家，到现在的全球社会。我们的产品通过电商，全球的货币，美元，WTO、联合国就是人类相互连接的历史。

为什么把价之链更多的定位成一个生态型的企业？包括我们也收购了服务型的企业，亚马逊平台最大的服务商。我们希望开放，不仅仅我们的客户是面向海外的消费者，也可以面向中国制造出来的大趋势。刚刚老刘的观点我是非常的认同，这个天花板足够高，未来可以想象的是。我前几天在亚马逊平台看到一个数据，看移动电源这个品类的时候，前20名只有中国人。我的结论是，现在前20名只有中国人，只是在这么几个品类里面，有3-5年的时间，可能亚马逊80%的品类就会变成只有中国人。

为什么讲这样一个观点呢？第一个原因，按照关系网络的角度来讲，关系网络有一个特点，它有一个黑洞效应，一个更大的关系网络会吸附或吞食掉一个小的关系网络，推特的网络为什么下滑，就是因为Facebook太牛了，这就是典型的黑洞效应。我们可以把中国制造比喻成一个关系网络，在中国制造大背景下，它的关系网络吸附的所有跨境电商的从业者，其实我们非常要感谢的是背后有强大的中国制造的基础设施。

理论上来讲，美国人卖淘宝肯定卖不过中国人，但是中国人去亚马逊卖产品，中国人去eBay可以卖过美国人，原因是什么呢？就是因为我们和我们背后的制造企业讲的是一门语言，用的一个文化，中国儒家、道家几千年的文化。他们是苹果操作系统，我们都是用window，我们的操作系统是一致的，我们相互之间交流连接的成本最低。我跟很多工厂打交道的时候，老外一家公司要定一个产品至少三个月，搞不好半年。我知道跨境电商既使是做自由品牌，ODM的项目，可能都不会超过三个月，OEM的不会超过三个礼拜，甚至三天。这就是我们相互之间发生连接的效应。

在这样一个趋势之下，在未来的电商，至少在欧美的平台，或者说全球的平台，这个巨大的蓝海，我相信未来都是中国人的，这是我的推论。回到对电商行业的理解，其实我们要做的，大家在思考自己的战略的时候，我觉得核心除了短期的利润以外，要思考企业的价值要怎么去呈现。首先要清楚什么是价值，我刚才已经讲了，关系就是价值，好的关系就是好的价值，坏的关系就是坏的价值，负面的关系就是负价值。

价之链做了更深的战略上的思考，除了刚刚讲的做品牌和资本之外，还有一个就是内部的组织和激励，其实讲组织和激励，有一次分享的时候讲到《孙子兵法》，《孙子兵法》有五个字是非常重要的，道、天、地、将、法，我觉得套用到企业里面，如果用的好，你的企业基本上做不差。所谓道就是你的价值观，你的凝聚力，你的使命，所谓道不同不相为谋。所谓天地就是时机，在什么样的环境下做什么样的决策，你的内部环境是什么，外部环境是什么。适合别人的未必适合你，一定要根据自己的资源和特长来做自己的战略。以及你所处的时间，可能三年之前做一件事情能成，今天一定做不成。但是有些事情是三年之前能做成，今天还能做成。最好的事情是今年你能做成，明年别人抄不成。这是对时间和环境的理解，因为你要跟时间发生关系，你不是孤立的。员工今天在你的公司上班，下个月可以跳槽去别家，企业并不是一个封闭的内环系统。

将，也就是所谓的人才，你和人之间的关系怎么样，基于人与人之间的关系。法，就是规则，你的经营体系，你的组织流程，你的制度，你的管理。基本上就这五个字，简单来讲还是关系，因为这五个字其实就是在不同的维度上梳理你的关系。

有了这样的理解之后，我在想我们价之链未来应该怎么去做，在我们的电商业务上，我们不要和很多的供应商合作，而是要和少数的供应商去深度的合作，深度合作到什么程度呢？我是八个月不挣钱，供应商愿意八个月陪着我不挣钱，最后四个月可以挣钱。如果我能做到这样子的时候，我相信这个品类如果我进去了，别人一定要走。

这意味着什么呢？用强连接发生的关系替换了很多弱连接。比如说我用钢丝网替换了蜘蛛网，因为织网的过程是要花费成本的，要花费成本创建价值和体系，也一定要算所花费的成本和收益之间是不是对等的。

假设你有一万家供应商，如果老板要陪着供应商吃饭的话，估计要吃到十辈子以后。假设有20家供应商，可以一个月和他们每个人吃一顿饭，我估计比兄弟都还要亲。

另外就是在品牌端，品牌如果要追求高暴利是不可持续的，高的毛利润往往带来了机会和竞争对手去PK。

未来的趋势，我认为一定是高品质、高颜值、高效率、低成本、低毛利、低价。但是在这个情况下，要的是对企业内部效率极致的追求，和你的客户发生高频关系，甚至说和C端的消费者都能够发生深度关系。就像小米为什么做的这么成功，因为它确实有一群忠实的粉丝。你对你的客户，是真的为他着想，有这样的前提，相信这张网会织的很好，企业会走的更远。

五分钟问答：

提问：您在刚才演讲当中一直在提到黑洞、强关系、弱关系，以及《孙子兵法》的概念套用到跨境电商，我觉得您的思维方式非常好，可以说一下您之前读的哲学，大众看起来不是那么好的知识体系，包括道家、佛家，你怎么用这些知识结构嫁接到跨境电商形成自己的思路。知识和现实当中的连接，这个连接你是怎么做到的？

甘情操：说实在的我也不知道。在一定程度上我有自己的框架，比如说读到《道德经》的时候我会用自己的框架去解读它。比如说《道德经》里面的“无明，天地之始，有明，万物之母”，常规的解读跟我的解读不一样。

我可以分享一下我的解读，我的解读是没有概念的时候就没关系，就什么都抓不住。比如说我不叫甘情操，什么都不叫，没有人可以认识我，就产生不了联系，所以我就不存在。

“有明，万物之母，”有了名字之后所有东西就存在，比如说谁见过夸克，有没有见过量子的？估计也没有，但是有这个观念，也就是有名，我们就可以和它联系，我们就可以讨论量子。虽然我们不一定能讨论明白，但是我们可以讨论。

其实，在一定程度上，自己通过多年的实践，或是兴趣爱好，有一些自己的体会，未必正确，但也是在不断的去验证，到现在为止，基本上做了符合规律的事情都是对的，不符合规律的事情会被惩罚。大概是这样一个过程。

提问：你刚才讲道天地将法，做任何事情天时地利人和才能成功，您做跨境电商是从2006年开始做的，现在已经2017年的，今天来的很多可能是刚开始做的，你觉得这个势是否已经过去了？

甘情操：要看切入点，如果要放在30年的维度来看的话，将来美国有70%消费品的零售是在线上，现在只有10%。这中间哪怕人均消费量是6-7倍的增长，要不要先去占一个坑，我觉得现在还挺早的。