让热图改变电商——解开亚马逊listing吸引力之谜

热图分析，就像一群人通过一块草地去各个目的地，走的人多的地方就成了路，走的人少的地方则还维持原样，而通过高空俯视草地，我们就能清晰地了解用户的行为轨迹。

* 何耀亭，德国Woltu GmbH电商公司CEO，毕业于德国杜伊斯堡埃森大学，拥有计算机科学与技术、日耳曼语言文学、东亚经济研究三个方向硕士学历。以汉语和德语为母语，精通英语、荷兰语、瑞典语、丹麦语、挪威语。

授课老师｜

何耀亭

德国Woltu GmbH电商公司CEO

课前七问

1，您知道如何巧妙利用横隔线和栏位吗
2，您想知道搜索页面的三大聚焦点是哪里吗
3，您想成为利用聚焦点的辐射原理巧妙布置标题单词的高手吗
4，您是否想过listing页面图文元素可以彼此影响呢，如何做会彼此强化，如何做又会彼此削弱呢
5，亚马逊5点的整体布局怎样写最附和热图规律呢
6，男性和女性对图片的聚焦点会有什么区别呢
7，中老人和年轻人对listing的浏览习惯会有什么区别呢

如果您对以上问题有疑问，欢迎走进我们今天的文章。

热图: 电子商务的眼球经济学

常言道，互联网是流量的战场。眼球的经济，是热点和焦点的经济学。

互联网是这样，电子商务其实也万变不离其宗。

一个常见的PC屏幕，1920x1080个像素点，小到13inch大到30inch的方寸之地，无论SERP(搜素结果页面)还是LP(Listing页面)，我们竞争的就是消费者的眼球，是视线的聚焦点，是眼球的转动方向。

焦点在哪里，流动到哪里，我们最美的图片，最诱人的文字就应该在哪里，这就是热图优化，捕捉焦点分布概率和视觉流动规律，抢夺消费者的注意力。

那么这视觉规律从何得知呢，这就是学习的意义，学习相关试验结果，直接看第一手热图资料，获得第一手热图技巧。

惊觉我们做电商没有洞悉"屏幕"的奥秘

我入行做电商是从高档珠宝开始，最不适合电子商务的产品，艰困品中的艰困品，毕竟谁会隔着互联网购买动辄几百上千美元的珠宝呢。然而销售任务摆在那里。

一个优秀电商人的觉悟就是，就算卖标价1千美元的石头，都要卖到最好。

珠宝同时是不适合刷单的产品，毕竟单品价值太高，有被刷友以假乱真，退货时掉包的风险。

所以静下心来，电子商务回归本质，只有把图文优化的功夫做到最深。苦尽甘来，一旦硬骨头啃下来，发现别有洞天处，还是有收获和窍门，我们经常在讲，最重要最简单的事是满足用户需求。但到底如何才能精准把握用户想要什么，其实很简单，巧妙利用热图规律，就是这里面最舒坦的一种窍门。

热图技巧: 欧美已经在悄悄的运用

我有个俄罗斯朋友Sasha，自售kindle电子书，在亚马逊上自己写自己卖，他是在美国长大的俄罗斯移民，通晓英俄双语，喜欢写一些关于俄语学习的小书。

大家都知道，电子书门槛低，谁都可以写，竞争异常激烈，很难卖，这位老友却自有心得，哪怕一本普通的俄语口语200句也能卖得不错。

闲来向他讨教，Sacha暗自深沉一番，吐露，"你打开亚马逊，全是英语界面对吧，满屏幕都是英文字母，美国人看习惯了abc，没想过还会看到其它字母，然而我的Listing标题，第一个单词，偏偏是Привет，是西里尔字母，哪怕他们看不懂，哪怕和正文无关。" 

一席话，令我若有所悟，却还是有点困惑，这并不算完全新鲜的技巧，仅是醒目原则而已。英文字母好比万千绿叶，西里尔字母相形之下就格外惹眼，消费者扫过屏幕，不用细看便知这位老兄的电子书一定和俄罗斯有关，哪怕只是普通的俄语教程，也博得了最多的眼球，最大的关注。

老友看出来我并没心悦诚服，把话题更深一步，"我做亚马逊可不止西里尔字母这一招，换句话说，我的技巧无穷无尽，只要抓住一个精髓，就是HeatMap(热图)。"

"热图?"

他扔过来一张图，让我直观的感受，这，就是热图。

"这是经典的亚马逊SERP页面横排布局，拿此图来说，第一排自然最吸引眼球，通常我们以为第二排也很热，可实际呢，第三排的聚焦能力不比第二排弱。"

哦，这就是热图，视觉焦点分布的统计学规律，我顿时觉悟，以前做亚马逊太粗糙了，太初级了，从没想过还可以研究视觉焦点的统计分布，去细致的钻研图文排布之道。

Sasha笑了笑又道，"热图可不止这一点，热图统计也远远不限于SERP页面，从SERP到Listing，从标题到产品描述，从五点到大块的文本，都有相应的统计规律，消费者的浏览习惯，我们都不知道，只有精确的试验结果知道。"

我心服口服，我们做电商这么久，都是隔着枯燥的屏幕，卖着冰冷的Listing，谁能说真正了解消费者，了解消费者的浏览习惯和阅读心理呢。Sasha的小书能在几千本俄语教材里脱颖而出，果然有他的辛辣之计。

热图不止于视觉，是对消费心理的巧妙利用

Sasha见孺子可教，意犹未尽：

“热图能够记录用户鼠标移动、停留和徘徊等行为，热图多为轨迹形式。能够清晰呈现用户最感兴趣的页面区域和元素，并能直观反应影响用户行为的元素。”

”借助热图功能，尤其是屏幕驻留和阅读线，我们能看到很多过去看不到的东西，拿下图举例。“

（此图来源于网络）

”上面的热图告诉了我们很多信息——

• 很多人对我这篇文章的喜爱是由衷的。

• 即使是如此长的文章，仍然有接近40%的人看到了末尾。

• 有效内容部分始终被较长时间的驻留。

• 81%的跳出率又怎么样？

• 跳出率在这里已经不重要，重要的是内容正在被人消费！
  

这样有读者认同的文章，再加上文章内适当的内链，很容易获得搜索引擎的青睐。“

"热图是基于焦点分布规律去探索图文优化之道。热图优化却不止于此。至于怎样，就留给你自己去思考了“，Sasha友善的笑笑，"要学的知识多了，老弟，从头学起吧。"

热图不限于亚马逊，甚至不限于电子商务

虔心拜师，跟Sasha学了很久热图优化，再做亚马逊，有豁然开朗，焕然一新的感觉。

回过头来，越觉得热图之融会贯通，应用到所有平台，技巧运用之妙可以无穷无尽，无论亚马逊，还是Ebay，Wish，速卖通，甚至国内电商做淘宝天猫京东，举凡电商平台，应用PC屏幕为传达商品的媒介，热图优化的思想和原理就是通用的，不光亚马逊可以受益，所有电商人都可以受益。

想了解、彻底学习热图，可以收听我在海贸会的课程，Sasha和我可以学会和掌握，相信聪明的电商人都可以学会和掌握，获益匪浅。