【卖家品牌故事】打下利基市场，一个木质耳环和一个木质书签就够了！

一个来自美国、拥有13年教学经验的市场营销学教师Steve Smith，是如何将自己的手工爱好变成副业，成立了自己的品牌2Puggles，并在木工领域开辟了属于自己的利基市场？本文带你一探究竟。

创业点子的由来

2014年末，Smith偶然看到一段视频，视频中有人制作了复杂的木制雪花耳环，Smith心想：“我也会做呀。”

于是，他开始在自己的木制品商店里捣鼓了起来，他用了15个小时做了20对视频中的耳环，然后将这些耳环作为节日礼物，送给了他的妻子、朋友和同事，这些礼物受到了热烈的欢迎。

多年来，Smith一直在寻找与自己的爱好相对应的业务，受到了鼓舞，Smith又制作了8款雪花耳环，每一款应用不同的木材，拥有不同的颜色。制作完成后，Smith将它们刊登在Etsy电商平台上，但结果却不那么令人满意，Smith的耳环无人问津。

但Smith并没有放弃，他决定报名参加手工艺展，尝试在那里销售自己制作的耳环。尽管不佳的天气影响了户外手工艺展的人流，但Smith还是卖出了价值130美元的耳环，而且收获了大量的赞美，这给予了Smith足够的信心，坚持下去。

制定计划，发现热门产品

2015年4月，在参加了几场工艺展后，Smith的商业头脑开始运转起来。

Smith觉得自己太过于注重销量，却忽视了木工方面的提升。于是Smith制定了一个2年半的计划：Smith要在2015年余下的时间学习更多的木工知识；2016年着重品牌意识的建立，扩大产品线；2017年，利用最畅销的产品实现利润最大化。

为了拓展产品线，Smith除了做木质耳环，还做了木质项链、酒柜、手镯和杯垫，来以了解顾客的喜好。Smith发现，木质耳环和木质书签是最受欢迎的，于是他讲重心放在了这两类产品上。

时间安排和业务期望

2Puggles并没有在一瞬间就变成Smith的摇钱树。第1年，Smith只赚了约5000美元，这还是扣除税款和成本支出之前。2016年和2017年，2Puggles分别为Smith带来了近1.3万美元和1.4万美元的收入。2018年，Smith没有制定明确的收入目标，因为他忙碌于自己的居住房屋的装修计划，不过Smith预计销售额可以达到2万美元。

在此之前，Smith每周要花20到30个小时在2Puggles上，暑假期间则更多，每周差不多要花60个小时。

每年，Smith都要参加20多场手工艺品展会，不过收入差异比较大，因为有的展位要价高达700美元，而销售额仅1100美元左右，也有的展位只需60美元，却能赚2000多美元。

除了手工艺品展会，Smith还在Etsy上销售。对Smith来说，在Etsy上销售一直不太容易，但后来最终想出了一个策略，在Etsy上卖木质书签，在手工艺品展上卖木质耳环。Smith说，Etsy上木制耳环的竞争非常激烈，不好卖，但他的木质书签却卖得很好。2017年终旺季，Smith在Etsy上卖出了价值1200美元的书签。

Smith和他的妻子本身都有着固定的薪水，并且有大量的储蓄，因此Smith常常会将获得的利润直接投入到工具升级。

Smith说:“我这么做不是为了钱。经营这个业务，让我感觉充满挑战又让人兴奋。”

如果你正准备做更木材相关的营生，Smith给出了自己的建议：

1、如果你才开始做手工木工生意，不要够买一大堆昂贵的工具。500美元就能够买到业务所需的各种基本工具，包括砂纸、胶水、钉子等。

2、得到别人的建议。Smith经常从一些意想不到的地方获得商业灵感，比如他的学生会告诉他参加哪些展会。

3、让自己的产品与众不同。挖掘你喜欢制作的产品，并想办法让它与众不同。Smith说，他在展会上看到很多人卖木质杯垫，但他并不是所有人都需要或会买多套杯垫，但人们可能会想要再买一套耳环或送给他们的朋友。

4、测试你的产品。在你决定做某些产品之前，先做一些样本进行测试，如果人们喜欢，再广泛制作。

5、需要亮点产品做指引，但一些简单的款式也是需要的。Smith的策略是用他的雪花耳环来吸引眼球的工具，同时也提供一些设计较为简单的耳环，例如心形的或圆形的，来满足不同人群的需求。 

（整理雨果网）

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