小马哥说你们准备一些什么东西跟大家讲一讲。其实刚才碧波在开场的时候也跟大家讲了，我想这是跨境电商每一个人这两年共性的感受。这两年跨境电商挺闷的，非常闷。闷到我们觉得未来该何去何从，未来该怎么样。
为什么会讲到闷呢？这个“闷”集中一个最大的体现在于流量现在变得越来越难的一件事情在里面。我可以跟大家去分享一个比较直观的数据在里面。前两年洋码头在做各种营销活动的时候，我们通过某一个营销随随便便一天带来六位数的日活，这是非常简单并且用户质量非常高效的渠道。
但是这个渠道在去年下半年，每天基本上只能给我们带来十分之一的流量。这个变化时间很短，几乎只有一年的时间就发生了这个巨大的变化。
这个不单纯是洋码头在独立APP获客很难，这应该是全部移动互联网所有行业都会面临的问题。刚才我们的考拉应该也会面临这样的问题，京东、淘宝、天猫国际这应该都是共性的问题。今天到了移动互联网非常成熟的阶段，获客可能是大家的一个超级难题在里面。有些独立的APP已经放弃了，先维护好存量客户，有些还是到处试，结果成本越来越高，但是用户的质量越来越少。
所以你们会发现巨头们会往什么方向走？巨头们会出现在我们各种各样的娱乐的节目的冠名上。这两天考拉在跑男的冠名上。天猫国际前两年也出现在各种各样的冠名上。
但是我也听到大家说鼎堃的场子应该是分享东西在里面，我知道印象中前两年也有跟我们一样是做跨境电商的企业，冠名了一个著名的娱乐节目。这个在广告业来讲是一个很大的事情，一个互联网行业用2亿去冠名一个节目是很大的事。
我之前跟他们的负责人聊天，我说这给你们带来了多少的用户？他说，我现在已经失业了，就是说我给这家公司带来了多少用户。同时这家公司隔了半年被收购了。
所以即使大家觉得超级流量的节目去冠名，给你带来的到底只是一些品牌下的增值，还是实际流量下的增值，其实从我们本身来看，这个基本上应该更多的是品牌效应，没有用户价值在里面。
在当下无论是巨头们，还是独立垂直的电商们，面临的问题应该是一模一样的，就是获客很难，用户质量越来越差。这种危机感，我相信在所有企业里面，只要做移动互联网，应该都有碰到一样的问题。
中国的市场就是这样神奇，互联网的市场也是这样神奇，从去年下半年开始我们面临了一个新的市场空间，就是进入了微信互联网时代。前两天腾讯公布了自己的财报，非常地好。我们也看到微信本身每天的日活量是十亿。今天来讲的话没有哪个应用有超过这么高的，带亿的日活都非常少。其实带亿的日活都非常少。
微信是十亿日活，单日用户使用时长是9亿小时。也就是我们每个用户在微信端每天至少一个小时。各位都是做生意的，用微信应该是当作自己的标准工具，你们就是微信的标准生态在使用这个东西。
微信现在已经渗透到人的各种各样的使用场景里面去。在今天早上到杭州，我会使用火车票的订票软件到杭州来。我到火车站下来要打车，直接在微信里面使用滴滴打车。中午叫外卖可以上各种美团小程序去叫外卖，包括订电影票等等。现在在微信这个生态里面都是一并俱全。
以前我们说在微信里面做生意的有一种生态就是微商。有些会看不上，包括微商出去的话，我也特别看不上。都是一些不知名的品牌，反反复复都是那几个功效，充斥在我们整个微商的体系里面。
但是微商从现在倒过来去看的话，微商可能是目前在微信这个生态里面最懂消费者要什么的那群人，他们知道怎么跟我们的消费者互动，怎么样通过有效的路径触达用户，怎么能够激发他们的购物需求在里面。
所以今天大家听到最多的一个词就是去中心化，不再是以拥有一个独立APP作为唯一的聚焦点。我的应用场景、消费场景、买卖场景可能是充斥在移动互联网各种各样的场景下，有的可能在APP上发生，有的可能在微信上发生，有的可能在微信的公众号发生，有的可能在微信的朋友圈发生，有的可能在微信的社群里发生。所以这种去中心化的现象，几乎现在变成一个趋势，而且是一个必然的趋势在里面。
现在这样的一个现象，我们作为一个独立垂直的平台，其实和跨境巨头们几乎面临一样的机会和挑战。当然还有某些友商还进不了这个生态，这个就不用说了。
所以其实在微信这个大的生态里面，我们迎来了新的春天。构建场景，满足用户主动性，需求更为重要。今天用户在微信这个生态里面，更多不是你给他推什么东西，而是更多了解用户在这个生态里面接触的是哪些场景，接触哪个下落的地方，能够通过什么地方从而了解你的商品，带来相应的转换在这里面。
所以在去中心化这个生态本身来讲，我不像这些巨头、友商可以砸钱贴补做市场营销。大家说在微信这个生态里面，几乎大家的机会都是同等位面的。只是看大家愿不愿意去拥抱这样的变化。
我们说在去中心化生态中的机会，上游供给端是不变的，其实是大家在座各位的核心能力。因为在微信这个生态里面什么都不缺，不缺流量、内容、技术，缺的是供应链的能力。所以在座各位的核心能力是什么？就是供应链的能力。供应链这个能力本身应该是大家把这个核心的能力能够更好地在微信这个生态里面发挥得更好。
在微信这个生态里面，去中心化的生态里面，下游的需求方是什么？是海量的内容，是大量的用户在里面，用户在微信这个生态里面无所不在。我们就内容本身来讲，微信这个生态里面有350万微信供给者。这个内容供给者是从能够帮微信去打造的载体、小程序来讲几乎20%的流量都来自于这里。
所以从目前来讲，虽然逐步会形成新的生态，大家也在适应这样的变化。但是从目前来看还没有充分形成连接和流动。
供需双方没有有效地实现触达。我想在座的各位现在已经有多少通过微信来做你们的生意？举手我看一下。这个场子很大，但是大家能看到能举手的应该是能数得清楚的。
所以我们在说我们大量有货的人并没有进入到这个生态。下游的这个生态需要货的话并没有去输出要什么东西。所以这两块确实没有形成充分的市场，这就是我们的机会。
刚刚去提到我们在微信这个大生态里面，下游的需求方有用户、有内容。内容是帮助用户去做导购、做转换。我们上游要说能够在这个市场上活下来，活得很好，让市场上这些用户跟你充分亲密地接触，我们的基本功还是要扎实在里面。我们的供应链只有在不断地提升。我们去提升我们的选品和供应链的服务配套来支撑下游各种的需求。
我给大家举一个简单的例子，今天一个中头部的公众号，它对于供应链的要求，其实现在是非常严苛的。它要求我帮你去做转换，我帮你去做销售，我能够实现我的流量变现，我是有要求的。我的要求是什么？我要求你至少给我20%以上分红。
我们做跨境电商的傻了，我卖一支喷雾，市场的价格已经非常透明了。我再不停地升级，把全部的毛利可能贡献给下游帮我做销售转换的地方在里面，这是现状。因为今天我们这些KOL并不了解我们在跨境零售这样一个产业链里面，它的这个基本的产业链到底是什么样子的呢？他是拿我们的普通的微商产品随便给你分50%、60%的利润是非常正常的。所以我提出分你20%就已经很好了。
我们随便开一个玩笑，今天能够去给到这些KOL，你们不亏钱，大家举手我看一下。没有？我们又傻眼了，我们在这个生态里面到底该怎么去做呢？这个话题大家可以分享一下，你们怎么去教育KOL。
我只是给大家举了一个例子，现在存在的现象。但是今天有了小程序在微信端的工具载体，我不认为小程序是非常重的像APP一样存在的东西。小程序的形态会在公众号、社群、各种朋友圈里面去存在。
用户转换，转换率是提升了，但是怎么去接触到这些可以帮我们带来流量的地方。这个大家可以一起去探讨。
但是微信本身这个完整的生态体系其实是给零售带来了一个新的增长点、新的机会在里面。因为本身来讲，微信其实毋庸置疑，大家知道微信具备了这种生态体系，它有社交属性，有内容体系，有用户、流量、支付、技术，什么都有。只是看大家愿不愿意说在微信这样一个新的市场风向上好好去研究、投入到里面去。
在2014年11月左右和2015年的上半年，我相信在座的各位和我们都被称为风口的猪，因为那个时候是跨境电商新的春天。不论是国家大力发展给了跨境电商各种各样的支持，和各种各样的保税区、自贸区的开设。那真是在风口上，猪都会被吹起来的时代。但是那个时代大家觉得真的很短，已经让我们迅速地进入一个沉闷期在里面。
我想说微信这个大生态里面，小程序可能是我们另外一个风口。现在这个风口已经差不多是在去年7月份以后，已经在迅速地崛起。
现在在微信端，通过微信小程序做电商已经有20万的小程序在里面。这个量不算多，这个和大家做跨境电商，一下子全国冒出来20万的公司差不多。所以这里面从事电商还包括一些我们做国内商品的电商、做微商的商品都包括在其中。所以现在小程序、电商的模式，使得电商在微信里面充当了两个角色。
第一个是充当了供应链的角色在里面。包括小店铺、波罗蜜做的，其实都是供应链的输出。我把很有优势的供应链，通过给内容公众号提供一个小程序的工具，我把供应链输出给他们，他们不需要愁货在哪里，需要去备多少货，定价怎么定、采购怎么走、库存发货怎么样。他们只需要把小程序放到内容、文章里面，他们等着收钱。我们相信提供工具供应链的这些公司也等着收钱。供应链输出在现在是比较常见的模式。
我们从消费者出发，我们最终面对的是消费者，通过微信成长起来的一个大牛是拼多多。虽然客单价只有29.9，但是它依然是俘获了微信里面大量的用户。它能够把消费者和它绑在一起。这个也是现在电商小程序在微信生态里面的一部分。包括我们洋码头也是这样的，我们目前面对的消费者，我们目前不会在这里面做供应链输出。
我们利用微信小程序这个载体给他们提供商品和便捷性在里面。所以今天小程序在微信这个生态，是电商现在会去触达的几个模式。第一要么你就是去做供应链，你们这些成功的公众号、内容大号，你们默默做他们背后的支持者。因为现在这些大号、公众号需要流量变现的管道在里面。
另外一个就是在你们原有的技术架构下，以及原有的用户群体迁移的情况下，继续做东西是面对消费者。我们在微信端已经超过有几百个社群。这些社群是怎么产生的？都是之前洋码头用户迁移到微信端。他们继续想买买买，他们希望通过更方便快捷的方式希望做买买买的动作在里面。前两年都会引导消费者说你去下载APP，我今年不做这个事情。我顺其自然，我在微信端做的所有的维护，该发生在小程序上就发生在小程序，用户满意，我们的体验也很好。
流失的用户通过小程序这一端反而是激活了。他不想在他只有64G的手机上再去装那么多的APP，但是他只要有微信，一样可以触达你，去购买你的商品。
这个是小程序的电商，最早一个是2017年9月份，最后是2018年的3月份，可以看到网络购物这一块来讲，在里面占得比重来讲是会越来越大的。我们说的是绝对数，不是说比例在里面。
在小程序现在来讲，基本上是游戏、电商、工具已经占小程序数量的半壁江山在这里面。
刚才我们说，一你要么做供应链，二要么面向消费者。在微信生态里面天然带社交属性、内容属性、用户属性、强制关系属性，所以小程序在微信这里面的电商玩法一定是说重点打造两个东西。一是利用微信社交属性能够去做裂变的玩法。典型的一个玩法就是大家会比较熟悉的叫拼团。我看了一个报告是说拼团这个玩法在小程序端是最有效的用户获取方式在里面。
你们现在看每一家在小程序做电商的，几乎都会在自己的首页有一个频道叫拼团、一元购、一元拼团、特价等等东西在里面。如果大家也想去试小程序的话，我想拼团这种玩法大家也跳不过去，都是要按照这种模式来的。
拼团其实就是利用朋友之间的强关系，以及人拉人的关系，能够迅速地实现一笔生意变成N笔生意，卖一件商品变成卖N件商品。现在小程序电商是一个普遍的玩法。
为什么要去谈裂变这件事情？各位如果要做小程序，如果要在微信生态里面去做。一定要考虑的一个基本的理念就是说你们设计的所有的活动都要考虑裂变性。裂变性是在微信这个生态里面最具备天然优势的，APP不具备这个优势，因为APP的话，人与人之间是没有连接点在这个里面的。无论是微博、头条、游戏、电商，APP里面人与人是没有连接点的。
但是在微信这个生态里面，你一定要做连接点这件事情，这样才能起到四两拨千斤，一个用户帮你去拉N个用户的效果。而且这不是一个强扭的瓜，这是微信天然提供的。这个没有什么牵强，如果是好东西一样是很愿意把这个东西分享给自己的亲朋好友一起去享受的。
最后其实是给大家分享一下，我们过去做小程序，也就是两三个月左右，但刚好在小程序上升的阶段。这些数据也非常好玩，大家可以研究一下。
洋码头APP每个用户访问时长差不多在10分钟左右。我们的APP客单价是350—450左右，人均日访问APP次数是3.8次左右。小程序端访问时长只有APP的60%，客单价比站内便宜很多，只有150—250，但是人均日访问次数是APP的三次。说明在微信端碎片化时间，用户接触这些小程序更加简单方便，下单决策更加轻。所以变成访问次数会降低，但是客单价便宜，看到就买了。不像APP里面还要去平台比一比，有没有优惠券。在小程序端没有这么多事情，想到就买了，非常简单的事情。
我再拿一个具体的商品来跟大家说。我们现在大家都知道一个最近很火的面膜叫red面膜。我们站内每天去做red面膜，成团数量基本上在800—1000左右。我们在小程序端做裂变的玩法，一天red面膜差不多是6000团，不是6000单。所以现在你们知道对小程序本身来讲，为什么我要去强调它的社交属性、裂变玩法，就是这个原因。
刚才讲今天小程序是我们新的风口，这个风口其实是巨头们和我们一起面对的。只是今天看我们的行动力、拥抱变化的能力强不强。这是绝对的大蛋糕，十亿的用户在那边等大家。只是看大家会不会行动起来。
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