顾军林：

大家好！非常高兴！这次应该是第四次参加小马哥的行业会议，非常不容易，也非常感谢小马哥！

我简单介绍一下55海淘，55海淘不是一个纯粹卖货的，也不是一个纯粹电商。事实上55海淘是一个营销平台，怎么讲呢？我不知道大家知不知道一个词，叫CPS，cost per sales，这就是一个导购领域的概念。我们对接大量的B2C的电商平台以及数以千万计的用户。那么用户在我们平台上下单，在其他电商平台上买货、买商品的时候。我们的平台会收获电商平台给我们的佣金，然后我们把佣金的一部分给用户作为返利。这就是55海淘的本质。

所以55海淘经过了7年的发展，2011年成立，目前是中国最大的海淘导购返利平台今天如果大家到亚马逊海外购或者说到考拉去购物，通过我们55海淘，我们将会给你10%以上的返利。而且这个返利是折后再返，跟电商平台本来提供的折扣不冲突，是叠加的。

实际上服务海淘拥有的是佛系流量。为什么？因为返利这个商业模式非常简单，是商家跟消费者共赢的模式。我们的流量没有通过烧钱去获取，是非常自然地获取。用户推动推荐把朋友介绍过来。用户推荐我们也会给予额外的返利。我在这里就简单介绍一下55海淘的背景。

这里提到一个SHOPLOOKS也是55海淘最近推出的一款产品，也是结合目前社交营销跟小程序营销的一个风口来服务各种电商，以及帮助消费者获取更多的返利。

先来讲一讲天下的大势，好多电商公司、上市公司都发布了季报。这里列举一下阿里，京东，网易，唯品会在2017年年底的净利润以及他们的毛利，可以参考一下。阿里2017年接近5万亿人民币，京东1.3万亿，阿里的体量几乎是京东的5倍。大家肯定想看一看网易电商的情况，网易电商，包括考拉跟严选的数据，这是他们公开的，也是前几个季度刚开始公开他们电商的一个独立数据，唯品会是729亿。

大家可以看一下，其实整个电商的格局非常地明确，越来越往头部的平台跑。头部尽管体量已经非常地大，但还是每年有不断地增长。

我们做跨境进口的非常关注网易就是考拉。事实上它的发展非常快，但是也发现它的毛利率非常地低。其他的平台尽管体量在，但是成长非常有限，有些甚至已经进入了亏损。所以这个就是目前电商的格局。那么55海淘是做流量的，所以我们避开了卖货、做平台，至少现在做得还不错。

的的确确做电商这一行非常痛苦。这就是一个大的环境，希望大家也能够从这些数据里面发现一些卖货的机会。

今天的主题是跟社交有关、跟社群有关、跟微信有关。看完2018年全球社交平台的月活，大家会发现中国有两个平台，微信跟微博。海外的基本上都是404平台，facebook、YouTube、instagram。facebook已经达到22亿，非常惊人的月活，但是它是全球化。微信10亿的月活都是在国内。

这个给大家一个非常明确的导引，其实在社交平台有大量的流量。现在微信主推小程序，可能是希望大家放弃APP，通过小程序来做各种生意或者变现。

微信的关键数据基本上也不用重复了。10亿的月活，2000万的公众号注册量，350万公众号的活跃数和58万的小程序，实际上58万小程序是过去几个月的数据，我相信现在的数据肯定已经超过80万甚至百万。

YouTube可能很多人知道，但是未必用过。YouTube发展也非常地快，是所谓的网红的聚集地，在中国找不出一个类似YouTube的产品。因为中国很多人会把优酷、爱奇艺、bilibili当成美国的YouTube，其实非常不一样。和YouTube不一样，他们做版权的视频，让大家去订阅或者花钱买账号看它的视频、电影、电视剧。但是YouTube上是大量网红自制的节目。这成为YouTube网红原创内容去变现的平台。每天的浏览量是5亿，每天上传视频数量30万，平均每天用户浏览的时间是20分钟。如果大家有条件可以去参考一下YouTube。

还有一个海外的社交平台，叫instagram，我相信很多人也知道，它有5亿的月活。instagram在国内也找不到竞品，它是图片社交的平台。在instagram上50%的用户会关注品牌的账号。instagram有大量时尚美妆的品牌在上面有账号，发布每一季的新品，甚至可以把流量导到品牌的官网让用户去消费。

instagram用户不管是博主还是用户，16%的用户会分享购物相关的经验。16%的instagram贴子跟购物相关，这让instagram成为一个非常好的种草的平台，甚至可以直接卖货的平台。33%的用户表明他们会购买被博主推荐的商品，再次证明了这是一个种草卖货的平台。

今天的主题，在中国叫网红，在国外叫KOL，意见领袖。我们查了一下KOL营销相关的搜索指数在Google上面，过去的五年这是一个非常明确的趋势，越来越多的人想成为博主。大量的越来越多的普通人，能够访问谷歌的普通人想成为博主，除了想分享他们的生活、购物经验，更多想变现赚钱。因为的的确确在海外，instagram、facebook、YouTube很多博主通过创造内容获取大量的广告费，有些甚至成为了品牌的代言人。

内容变现在我们看来有五个模式。我相信大家非常熟悉，软硬广告不需要刚才讲了。现在的广告越来越软，但其实也非常地硬。大家看一些公众号的文章讲一些耸人听闻的东西，最后来一段广告。这是目前广告变现的方式。很多博主都在直接卖货，通过小程序、公众号、微博，甚至通过一些视频的频道都在卖货。

CPS效果营销，早上波罗蜜的许总讲了CPM、CPS、CPL各种广告主要付出的模式。CPS是成本最低、最可控的模式。这是我们55海淘目前一直专注的领域。我们基本不拿广告主的广告费，我们只拿产生订单以后的提成，然后分享给我们的客户或者给我们的一些意见领袖KOL。

在国外有一个调查，他们访问了数以百计的海外公司的一些市场部人员，就问他们，未来12个月内，他们在博主或者内容方面的营销支出是增长还是减少，或者说不变。

研究的结果表明67%的企业、品牌或者零售商都表明他们要在未来12个月增加博主、社交圈方面的营销预算，这就给我们整个业务提供了非常好的经济基础，或者说一个物质的基础。如果说品牌商或者零售商没有这个预算，谁都赚不到这个钱。从另外一个侧面表明社交营销或者内容营销变得越来越流行，无论是在中国、美国，还是世界其他国家。

讲了这么多，SHOPLOOKS是55海淘推出的效果营销、KOL联盟。我们对接了大量的品牌，都是海外知名的品牌和线上零售平台。还有小程序，我们都可以通过SHOPLOOKS的平台帮这些品牌、卖货的小程序或者品牌本身的小程序对接数以千计甚至万计的KOL。

然后通过这些KOL的社交平台推广商品，卖给终端的消费者。然后我们跟KOL结算，达成一个完美的生意闭环。双方都获利，品牌也获利，最终消费者也获利，他们被种草，买到他们想买的产品。

我们博主几乎cover了所有的领域，最主要的是美妆和时尚。他们通过pc、手机可以快速地获取他们想要推广的效果。假设各位有一个社群，甚至你自己的朋友圈有大量的粉丝或者朋友，你在群里面任一个带有微信小程序的二维码，如果说你的朋友或者社群的粉丝有购物行为的就会收到佣金。这是一个非常简单的模式。而且这个收益会即时反馈到你的手机，推动微信推送给你。这个对博主、KOL推动相当之大，因为他可以第一时间知道自己赚了多少钱。

SHOPLOOKS是我们去年开始布局的，去年末的时候第四季度的推出的，到现在已经获得了我认为非常不错的成绩，我们目前出单的博主超过3000个。整个覆盖的粉丝有2.5亿。交易额给海外的电商或者海外的时尚品牌，包括国内的一些平台带来的交易额超过1亿美金。覆盖的国家是指消费者来自哪些国家，刚才事实上我们为什么提到YouTube、instagram？是因为我们的博主来自于全世界各地，不仅仅是中国的博主，还有海外的博主，甚至还有俄罗斯的博主。消费者来自28个国家，服务的品牌超过500个。我认为这个数据也仅仅是一个开端。美国有一个调查，通过CPS的营销模式给商家导流、电商导流，占电商整体交易额的14%。

KOL效果营销或者内容营销作为CPS领域一个最新的模式，发展非常快的模式，我觉得在未来CPS占到电商交易额超过20%—30%。电商的流量可能来自于百度、谷歌等等各种广告，CPS是一个非常可控的方法。

下面我简单讲一下我们几个案例，包括微信、微博、YouTube的案例。这里面我列举了三个博主，他们也不是百万粉丝，我认为就是十几万、二十万的粉丝。我们帮他们对接了海外的电商平台。

这几个例子都是非小程序的推荐方式，更强调品牌的曝光，还谈不上交易量。所以小程序提供了非常好的机会，直接在公众号植入小程序，直接卖货。

很多人觉得微博已经不行了。其实我们做效果营销的，我们觉得微博的转化率远远超过微信。微博的文章插入一个链接如果不被屏蔽跳到商家那边，这个微博的博主可以直接拿到返利。

这里列举了两个我们对接海外品牌和中国博主的例子，一个是coach，一个strawberry net，这两个博主的带货能力都相当地强。所以这就是在微博上的机会。如果大家卖货的话，微博也是非常值得考虑的地方，微博还有大量的流量，还有大量的活跃用户。

YouTube，我们认为YouTube的转化率是所有社交平台中最高的，为什么？因为YouTube上的一些博主都跟他们的粉丝建立了非常良好的关系，甚至是互动的关系。YouTube这个转化率，我觉得可能比淘宝直播的转化率还要大。

那么这里列举了一个海外华人的博主，这个博主到丝芙兰大促的时候去做推荐哪些商品可以抢购，在一天内给丝芙兰带来了超过一百万美金的销售额，非常地惊人。而且YouTube也是一个搜索的平台，大家比如说去看一些美妆的教程，可能就是搜索YouTube在海外。这就有可能被搜出来，那么它在YouTube这里面的评论区里面放的链接都可以跳出来到第三方的电商的平台。这上面能够跳出来的链接可以一直变现几个月、几年，只要内容不删除。

我们所知道的淘宝直播、京东直播是一次性的，可能下次就没有人看了。博主创造这个视频、这个直播的ROI，对YouTube来说转化率是非常高的。我们为国内的很多出口品牌，包括大疆在YouTube上获得了大量的流量。

这些都是我们比较典型的海外的合作伙伴，基本上都是一些知名的品牌跟时尚美妆类的品牌，当然还有国内的合作伙伴，下次有机会再详谈。

今天非常感谢小马哥能够组织这样的一个活动。

谢谢大家！

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