把锤子卖到海外 这家OEM企业的“上星”之路咋走

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创始人李鹏博简介:通拓科技集团合伙人,中国跨境电商50人论坛副秘书长,中国贸促会跨境电商专家委员会副主任委员,香港跨境电商协会荣誉会长,著有畅销书《揭秘跨境电商》/《进口跨境电商启示录》/《B2B跨境电商》

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跨境电商无别品类,无别国家,最关键的是要有眼光和态度,要自立而非跟风。


近日,巨星科技副总裁李锋分享了巨星科技转型跨境电商的经验,并且给中国企业出海提出了一系列建议。


从OEM转型跨境电商 主打自己的品牌


在国内已经称得上是手工行业(如照明工具,五金工具等)龙头的巨星科技,为了寻求更长远的发展,近两年也开始发力跨境电商。


虽然在国内的业务都已经相当成熟,但是巨星科技还是大胆的迈出了跨境电商这一步。李锋表示,巨星要做自己的品牌,而输出自有品牌的最好、最快的方式就是做跨境电商


企业利润最大化或许是大多数企业家最终的目的,作为传统企业,巨星科技是OEM出身,李锋称,巨星最不缺的就是产品,想要做成百年企业就必须要有自己的品牌才能有话语权。根据多年的生产经验,巨星不仅了解整个制造业的市场品牌环境,而且知道市场上的价格。


当然,“理论和实践”需要并驾齐驱。除了这些基本情况的掌握,巨星科技还在美国、加拿大、欧洲等地区建有自己的海外仓,除了入驻亚马逊和ALiExpress,巨星还有自己的独立站土猫网。


但是,巨星在之前给大家的印象是一个生产工厂,作为企业,其在海外的知名度是不低的,但是作为品牌,巨星还需要做一些功课。万事俱备,只欠东风,但是这股“东风”需要巨星科技鼓动才能吹起来。


李锋称,巨星品牌知名度虽然欠缺,但是巨星可以“买知名度”,这两年巨星科技不断收购了美国、欧洲等多个地区的大牌,自己的产品加上大牌的知名度,营销就不成问题了。


库存压力是初期“阻力” 团队研发是企业“主力”


企业拓展一个新领域是从0到1的过程,这个过程难免是探索、出错、总结和成熟的经历,巨星科技在跨境电商领域的尝试也是如此。


李锋称,巨星在做跨境电商初期,遇到的最大的困难便是库存压力,为此,巨星科技还专门打造了一个5000多平米的仓库


李锋解释道:“巨星在初期对产品的定位和要求非常严格,但是由于经验不足,消费者不满意便会投诉,久而久之产品失去竞争力,消费者对我们失去信心。”


确实,很多企业在做跨境电商初期都是以铺货的形式来打开海外市场,这样不仅不能给消费者带来满意的服务,反而会增加自身的库存压力。


李锋表示,巨星刚开始确实不知道哪些型号的产品会畅销,所以导致库存积压的产品较多,随着经验的成熟,选品也开始有了方向。


目前巨星在跨境电商领域的SKU已经从300个左右砍到了约150个。价格也比市面的产品便宜30%左右,凭借着价格优势巨星扭转了初期的局面。另外,还加强了售后客服服务能力,客服人员较去年增加了一倍,目前跨境退货率基本为零。


制造业这个行业最主要的就是新产品开发,研发团队的重要性不言而喻。李锋说道,巨星在跨境电商领域设立了专门的运营团队,但是没有设立专门的跨境研发团队,目前企业拥有700多项国内外专利,总共有200多人的研发团队,为外贸和跨境电商共用,这样做的一个好处就是资源可以共享。


欧美市场发展空间巨大 蓝海市场对于制造业并不“蓝”


对于未接触过五金或者手工具的人而言,大都觉得这些产品复购率不高,且在运输或者清关的时候会比其他品类更加复杂和困难一些,而事实恰恰相反。


李锋说,巨星科技目前的市场主要是在欧美,销售到海外的产品大都是五金工具,包括照明工具电筒,还有锤子,刀子,钳子,螺丝刀等,其用户和用量甚至比服装的需求量都大。因为美国人很讲究DIY设计,甚至装修都是自己动手,且很多人对于工具的使用都是一次性的,复购率很高。


另外,五金产品在清关的时候和其他品类并无差异,甚至比纺织品清关要简单,因为纺织品还涉及配额、反倾销等,而五金产品没有这么复杂。所以,整体而言欧美市场发展空间还是很大的。


除了欧美市场,在全球化战略发展上,巨星还看中了日本市场。据悉,去年8月份,巨星在日本建立了子公司。李锋称,日本的制造业发达,并且很少从国外采购,本土化制造为主导,在日本建立子公司,不仅扩大了巨星的国际市场,而且可以学习日本制造业的经验和技术。


当然,巨星科技也在积极布局东南亚等新兴市场,对于其他品类而言或许是蓝海市场,但是对于制造业而言,目前还不好“下手”。


李锋说道:“制造业在新兴市场发展起来很难,因为这些地区的经济基础条件比较落后,配套设施也还不完善,虽然很多人看好,但是也只是短暂的热度。从长期来看,还是欧美市场占主导。


李锋强调,目前巨星在东南亚有投入,但不是主力,随着这些地区配套设施逐渐完善,巨星也会重新考虑布局问题,关键看后期整个的环境和政策导向。


3到5年为一循环 接下来重心在跨境电商


虽然巨星接触跨境电商领域已有两年左右,但是在业务占比上其外贸仍占了90%以上,李锋表示,巨星的生产制造和传统贸易已经相当成熟,未来三到五年会把重心放在跨境电商上面,会招募更多的跨境电商人才,投入更多的资金。


李锋告诉亿邦动力,从传统贸易转型跨境电商,这期间还是有很多不同的地方。传统外贸是大批量生产和出口,产品要多而全。而跨境电商的选品要精准,尽量做到品种少而精。


另外,做跨境电商要想打造自己的品牌必须要做到以下四点:品质好、产品新、价格对等、售后服务好


李锋称和其他跨境电商相比,巨星具有“天时地利人和”的优势:有工厂、有研发团队、有海外仓、独立运营、放权管理。这些是推动巨星跨境电商业务不断向前发展的根本动力。


当然,基于目前的成功以及在跨境电商领域的探索,李锋就巨星科技在发展过程中汲取的相关经验,给中国出海的企业提出了一些建议。


第一,通过和亚马逊以及ALiExpress合作之后发现,亚马逊优势在欧美,ALiExpress优势在亚洲。在客服服务上,亚马逊的客服服务能力稍强一些。就销售额而言,大促期间,如亚马逊Prime Day,巨星海外业务销售额比平时增长3倍左右,而阿里双11,巨星海外业务的销售额能增加十倍以上,所以平台各有千秋。


第二,无论是大企业还是中小企业,必须要注重创新,脚踏实地,并且具有工匠精神。企业要想长久发展,一,要做到诚信,诚信比任何东西都重要;二,要保证质量;三,要提供好的服务;四,价格要均衡。这四点对于跨境电商而言是非常重要的,并且顺序要安排得当。


第三,虽然跨境电商是接下来的重心,但不代表忽略传统外贸。因为每3到5年会是一个循环,现在的风口只是暂时性的。下一代外贸的突破点一定在于企业要做拥有专利的产品,拥有自己品牌的产品,不要被大的品牌牵着鼻子走。


来源:出口电商



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