实例解析!跨电族如何在红海市场中独辟蹊径?

跨电族 跨电族 · 112次阅读

 

 

跨境电商,红海无处不在!竞争无处不在!

 

做跨境电商,我们都想发现蓝海市场,“万一有一天,灵感一现,想出来一款独一无二没有竞争的产品呢!”想象总是美好的,但不要当真哦!真正面对市场的时候,还是要理性分析+实战应对的,哪里有不需要竞争的市场?!

 

当我们要进入一个“红海市场”时,我们要如何经营?如何吸引消费者的注意?我们有可能在拥挤的市场中脱颖而出吗?这是我们本文跟跨电族一起讨论的问题,并辅以实例解析,加拿大泡澡用品提供商Bathorium的红海竞争之路。

 

研究市场,分析竞品

 

Bathorium总裁及联合创始人Gregory Macdonald,做“泡澡用品”的想法源于一次无与伦比的泡澡体验。在意大利度假期间,他租住的AirBnB房东,在自家的浴缸旁边放满了种类多样的精油、浴盐等沐浴用品,他第一次觉得自己泡了一次真正的澡。

 

 

回到加拿大,他就想把这美好的沐浴体验带跟更多的人(就像他们公司的口号一样#BringBackTheBath),此时他明白泡澡用品是一个竞争非常激烈的市场,但他非常理性地开始做市场分析。他把市场上几乎所有品类的泡澡用品都买来体验了一遍,但是没有能超越他在意大利的体验的。

 

市场和产品分析的结果使他意识到,虽然泡澡市场竞争激烈,但他仍然有机会脱颖而出!

 

打造产品竞争优势!

 

竞争对手就是你最好的朋友。通过对竞争对手的产品分析,你可以发现现有产品的优势与不足,以及市场空白。你一旦掌握这些关键信息,你就可以利用这些信息来测试和迭代自家的产品,填补市场空白。

 

 

此时,Gregory做了什么?大量试验,打造独特配方,不断迭代!他以他们打造的首款泡澡球,“澳洲浴球”,一款含有澳大利亚红粘土成分的泡澡球为例,他们不断地测试含量、配方,以获得最好的“品相”(不仅要好用,泡澡时的颜色也很重要)和“沐浴体验”。“这些试验是非常有用的,但产品上市时我们非常清楚这究竟是一款怎样的产品。”

 

当然,这是最理想的状态,如果你无法投入大量时间和精力来做产品试验及测试,你仍然可以做产品的竞争分析,以发现信息传递、零售分销或目标受众之间的问题与不同。

 

获取用户

 

产品测试完成,你也非常有信心它能够填补市场空白,然后重点来了,如何触达用户,如何让消费者知道并成为你的用户。Gregory说,这部分是最难的也是最重要的。他们采用的策略是:大量做活动,大量送免费试用品。通过免费发放试用品,Bathorium取得了很好的效果,获得了很高的用户回报率。

 

免费送样品是常见的营销手段,Gregory为什么能取得成功,因为他在前期投入了大量的竞争性分析与产品试验,他懂得自家产品的市场优势!当你也处于这个阶段时,要专注于寻找“扩散产品”的机会并以自家产品的优势来赢得忠实用户。

 

红海市场是竞争也是激励!

 

“红海市场”对初来者来说真的不容易,压力大竞争激烈,尤其是看到行业内哪些经过市场打磨、成熟的品牌,更是觉得自家产品“没戏”。Gregory说,但是我们不能把自己的第1步跟别人的第100步相比

 

优秀的竞争对手走过的路就是我们最好的市场参考,这也是初来者另辟蹊径的时候。做产品细分市场开拓(填补市场空白),做产品细节的升级优化,或者用精美包装给用户留下好印象,在你充分了解市场的情况,你总是能找到突破点。成熟的市场对初来者来说,是竞争也是激励!

 

 

Bathorium官网泡澡球使用方法展示(有趣)

 

 

进入一个成熟的竞争市场时,跨电族要理性分析市场并从产品差异化打造之路入手,我们可以从价格优势、款式优势、质量优势三个方面考虑,Bathorium就是产品质量优势的实例,他们并不是要赢在价格或是款式上,而是创始人从自身爱好(价值观传递)出发,打造与众不同的高质量产品,让消费者get真正的泡澡体验! 

 

 

 

 

 

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