Wish不好做?是你不会做!

跨境电商赢商荟 跨境电商赢商荟 4个月前 0 1 1230
摘要:在从事跨境电商的人越来越多,出现的平台也越来越多,为了抢占市场,很多人还是采取粗暴的铺货模式。不管三七二十一,先将现有平台的刊登用批量工具导入上去再说,然后等着客人来购物,从而达到销售的目的。
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在从事跨境电商的人越来越多,出现的平台也越来越多,为了抢占市场,很多人还是采取粗暴的铺货模式。不管三七二十一,先将现有平台的刊登用批量工具导入上去再说,然后等着客人来购物,从而达到销售的目的。

 

这种做法对于早期从事电商的人来说,是很好的方法,在蓝海市场,怎么快怎么做都不错。但今时不同往日,现在各个平台规则越来越严格,流量的获取越来越难。Wish可以说是获取流量的高手,它利用自身的优势,在ebay和Amazon这些很成熟的各类平台已经控制很大市场份额的情况下,硬是杀出了一片自己的天地,绝对是一匹黑马,如今也是电商界的一颗明星。

 

早期的wish对卖家的约束相比于其他成熟平台没那么严,一方面可能是因为其野蛮增长的需求,另一方面,也是因为wish本身不够成熟。因此,wish付出了极大的代价,甚至被巨额罚款,而这些罚款最终都转化对违规卖家的惩罚上来。前段时间在微信朋友圈盛传某wish卖家因被高额罚款,拉条幅要跳楼的视频更是让人唏嘘不已,不禁让人感叹wish这样搞卖家,到底还能不能做?谁还敢做?

 

其实仔细思考一下,这些被罚款的卖家,大多都是有违规情节的卖家,而他们的某些情节,的确会给wish带来侵权等法律风险。为了保证公平公正以及保护自己的合法利益,wish也只能采取雷霆一击了。

 

那么现在回到前面的问题上来,到底wish还好不好做,能不能做?



Wish的特点


要回答这个问题,我们先要了解wish的特点,你才能知道为什么它会是一匹黑马。我们对ebay和Amazon都比较了解,这类平台都是通过搜索关键词,再通过关键词的匹配来获得流量,买家需要什么,搜索就行了。我们自己网上购物,也是通过这种方式去操作的,都很熟悉。但是wish不是,它是采取的推送方式给客户,把客户可能感兴趣,可能会购买产品推送到买家面前,而且会针对每个不同的买家推送不同的产品,加上一些诸如打折,限时优惠的活动去促使买家做出购买决定。那么wish是依据什么来进行区别推送的呢?

 

答案就是,wish采取了机器学习算法,通过这种算法学习到买家的各种数据,它知道买家喜欢什么,可能要什么。同时,也是通过机器学习算法,把优质卖家的优质产品推送到潜在客户面前。这种精准匹配的成交率显然会高很多,而且越是优质产品,它越会推送。所以,我们经常会听到wish卖家的产品一夜卖爆,但是很少听到ebay上什么产品一夜能有那么大的销量。

 

作为卖家,一定会很关心这个机器学习算法是如何学习卖家的数据的呢?

 


机器学习算法


这个步骤大概是这样的:一个产品刊登到wish,如果wish识别到这个产品和其他产品不同,是此目录中的新品,那么它就会推送给客户,看是否有点击,是否有收藏,从而获得点击率和转化率的数据。当然,刚开始也不会推送那么多,爆款不是你一刊登就出来了的,因为你的店铺还没有好评率和退款率的数据。

 

所以,你的刊登出单后,你就必须第一时间将货发出去,以便在最短的时间里获得妥投的数据和买家的好评,这样3-4周后,你的店铺有数据了,机器学习算法会将这些记录下来,作为学习的数据样本。如果连续几周你的数据明显优于其他80%的卖家,那么,机器学习算法就会将这个优质产品推爆。过去那些wish大卖,其实就是遵循这个原则做的。

 

看起来很简单的样子。而事实上,往往看起来简单的事情做起来真的没那么简单。如何让wish识别到你的产品是不同的呢?那么产品,怎么识别?

 


优化产品图片


其实一个哈希Hash算法就解决了,通过获取图片的特征值,wish可以很轻松地在百万张图片中去识别两张图片是否相同。所以,你现在应该知道该怎么做了,没错,就是优化你的主图,让它和别人的同类产品看起来不一样。仅仅如此就可以了吗?那哪成,这只是让wish看到你的主图不一样而已,只是有可能获得推送的机会。

 

为了提高成交可能,我们要让图片吸引眼球,让买家一眼就看到你的产品,通过图片就知道你的产品有什么作用,可以用于哪些场合。然后图片当中不要把不相干的产品放进去,那样很容易引起退款。除了主图,再加几张附图,附图出现的顺序应该是:3-5张使用场景图,1-2张可选款式拼图,1-3张实力证明图片,1-2张紧迫感图片。最好能在附图展现实际产品在手上的对比大小,告诉买家可对比的实际大小,这样可以有效地避免退货。

 


描述与标签


图片做好了接下来就是做描述和Tag标签。Wish的描述只展现250个英文字,如果要看更多(最多4000个),要点击More,所以一定要在这250个英文字中将重要的信息展现出来,让买家自动点开看剩下的内容。那什么是重要信息呢?简单:买家在乎的才是重要信息!可以换位思考一下,如果我是买家,我会认为哪些是重要的信息?举个例子:

 

成人用品担心什么?

1)包装是不是看不出来?

2)充一次电可以用多久?

3)能够防水吗?在浴缸可以用吗?

化妆品担心什么?

1)你的产品对皮肤会过敏吗?

2)这一瓶能用多久?

3)化妆前多久用最有效?

 

把所有问题都列出来,然后根据重要的顺序排好,把他翻译成老外的英文。然后描述的前250个字,大约能放2个问答,这2个问答非常重要。第二个问答的答案,要超过250个字,勾引他打开看完整的4000个字。你的描述必须把买家想问,或者没想过的问题,都回答。这个时候,买家就会和你形成共鸣,对你很信任,就会感觉这个产品就是等着他来的。然后很容易就会决定到你这里下单,就算看到其他家的低价产品,他也不会下单了。所以制作问答式描述是最有效的。

 

标签的目的,是帮助Wish先定位你的产品,展现给第一批用户看。Tag不需要花太多心思在上面,因为Wish本身会根据你的点击反馈,以及展现反馈,来帮你不停调整Tag。初始的tag只要精准就可以了。

 

基本上完成了以上工作,你的产品就已经在同类产品中比80%的卖家要优秀了,在争取wish推送方面就具有较大的竞争力了。

 

一个新品上新的时候,你的转化率比同类产品多0.1%,你的流量就会比对方大很多。如果你的转化率能够在流量上升同时保持一致,那么你的流量配给速度会非常快的上升。

 

一旦出单,及时发货,让wish得到你的退货率和妥投数据,这些是加强店铺表现的重要因子。这样,当维持一段时间的良好表现后,店铺会进入一个非常良好的数据状态,这个时候你的订单就会源源不断了。

 


关于刷单


 在这里需要谈到一个问题,就是关于刷单。经常可以看到一些群里面有刷单的人或者团队,无论哪个平台都有。不过,根据wish机器学习算法的原理,一定不要刷单。为什么?答案很简单,因为机器学习会通过买家的消费数据来掌握买家的消费行为,然后把对应的产品推送给最可能购买的客户。想象一下,你是卖女士内衣的,你找刷单团队帮你刷单,而这个团队,他们也确实是去找真实的国外买家去购买你的产品,并和你完成了交易给了好评。

 

那么问题就来了,这些真实的买家他们的身份可能就是在校大学生,或者是领着救济金的汉子,如果你的产品被这些人买了,被机器学习算法学习到了,那后面你就痛苦了。因为wish会认为你的女士内衣,就是适合在校大学生的,然后把你的产品推送给他们;或者wish学习后得出的结论就是,你的产品就是适合汉子的这群人,然后拼命地将你的女士内衣推送给汉子们,你想想,除了有特殊喜好的,正常的汉子在正常的需求下,有多少会买你的女士内衣?如果后面推送很多后没有成交,基本你的这个刊登就算是死了,以后再也不给你推送了。你刷单到头来得到的就是你辛苦完成的工作最后全都白费了。

 

当然你可以说在校大学生也有女生,也会买内衣,这个我就不做辩解了,只是想说明,机器学习算法就是通过这种学习来把买家定位,把产品定位,然后精准匹配进行推送。需要提醒的是,依靠刷单生活的国外买家,他们大都是经济状况不怎么好,只要有刷单都做,这种买家的数据,在wish的机器学习算法里面,会很快把他归入垃圾数据里。所以,一定不要找人刷单。



Wish新变化


以上是4月份前的玩法,现在wish又有新的变化包括流量调整、商品结构调整、大幅度淘汰卖家跟商品。因此,你会注意到,现在很多大卖的单量突然一下子少了很多,几乎是跳崖式减少。而也有很多卖家,突然由以前的每天几单,增加到现在每天几十单甚至更多,这个就是wish流量调整的结果。与此同时,数据显示,wish上的成交客单价也有较大的提升,这就说明wish的目标客户将调整为具有较高消费力,对产品质量和服务很重视,而不再单一的买低价的人群,就像淘宝升级天猫一样,这个是必然。

 

相应地,这就要求卖家提供更有价值的商品,且服务要好。而大幅度淘汰卖家跟商品的手段就是通过罚款,让卖家主动下架低劣产品,对侵权卖家进行封店,驱出平台。这样一样来,平台就会变得更加干净,后面招商进来的卖家也是按照这些标准引入,可控化的管理,最终留在平台上的卖家都是乖的,听话的,能够扶持的卖家。

 

前面说的流量调整,只是提到了调整的结果,但是具体调整包括哪些呢?有以下几个方面:

 

1.花钱买流量,就是要烧PB

 

基本上每个新品要获取初始流量,都必须学会怎么烧PB来养店跟养词。这个技巧必须要去研究,需要使用工具去优化。 虽然wish后台可以让你看到产品表现,但是这个数据还不能让你做出最终的决策。

 

这里重点要说的是“搜索关键字”这一项,一定要记住,刚开始一定要烧精准关键字,不要烧大词。PB选词的技巧,不要盯着你的产品来竞争,可以找出相关搭配的产品,去抢他们的展现。比如说:concealer = 化妆粉底,你的图片展现在 眼影,眼线,口红,都可以有转化。不同的相关类目必须做AB测试,测试怎么提高点击跟转化。

 

Smilar Item with 5 – 7 days shipping

 

Wish做了个极度恶心的设置,就是前台在产品详情页底部,增加了一个“Smilar Item with 5 – 7 days shipping”的展现。这意味着什么,意味着在你的产品详情底部,会显示其他运输比你快的同类产品,好不容易被引进来的买家,在这里就会有一波跳失。

 

2.同款产品

 

Wish在Related(关联推荐产品页面)又增加了2个新的跳失机制:一个是“别人的收藏名单(有你产品跟其他对手产品的)”,以及 Faster Shipping (快速发货)的同款产品。基本上到这里,如果你不是最低价,或者你没有办法把货放在海外仓,基本上你的产品只是别人同款的流量入口!不论PB烧多少,带进来的都是帮同款的竞争对手在带入流量,直到买家找到最低价格的同款。

 

3.品牌

 

首页MB品牌奥特莱斯(Outlets)流量入口:Wish针对Amazon前500的大卖家品牌以及线下及线上品牌专门开设了一个品牌流量扶持计划(Merchant Benefit计划),将大量优质老客户带入MB品牌主店。

 

 

4.跟卖产品

 

任何加黄钻的产品,都不能修改任何产品细节,包含图片,库存,价格,描述等等,这个改变,是专门用来封杀靠盗图跟卖以及仿品的不良卖家以及低价引流再改图片的黑玩法卖家,你敢上架,就把你锁死,不准调高价格,不准修改库存,不准换任何图片,除非产品下架,重新上一个,这招直接掐死一堆跟卖产品。

 

看到这里,是不是觉得wish已经没有小卖家的空间了?别灰心,一个硬币都有两面,我们要知道这个也是机会。从商业逻辑上来看,Wish这次改版希望留下什么样的卖家?

 

1.愿意配合Wish发海外仓,保证买家5天收到货的卖家(淘汰没实力小卖家)

2.产品有商标,有自主研发能力的卖家(Merchant Benefit计划,吸引品牌卖家)

3.肯配合Wish烧广告费烧PB的卖家(勾引RMB玩家)

 

所以,我们要做的,就是要向以上三个方面靠拢。

 

首先抛弃那种以我目前的情况,只能是小卖的心理,其实只要我们按照wish的要求优化好了我们的刊登,卖得好了,你就是大卖。


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