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去年亚马逊Q4旺季经历的痛,你还记得吗?

摘要:亚马逊旺季备战的四个关键点,缺一不可
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侃天侃地

揭秘跨境电商实操干货


导语


大家好,要知道亚马逊一年之际就在于旺季了。所以,今天来谈下:每年旺季备战的问题。


距离Q4还不到两个月的时间,相信老铁们都已经开始做准备了! 要知道凡事都是有方法和套路的,尤其是旺季备货:


备多了:卖不完,Q4仓储费那么贵,基本上赚不到钱还得亏。


备少了:备货备少了呢?那旺季可能早早就和你没关系了!别人冲网一黑五,你只能坐着看看。


而且要知道:物流过了十一,时效就很难保证了


这几天,我们公司已经启动了旺季备货的流程。 不过现在已经没有了去年这时候的从容不迫,如今一直都是慌的一批。


为啥呢?


之前初生牛犊不怕虎,觉得备货啥的不是小事儿嘛。就是因为去年的不重视,结果吃了备货的大亏,去年业绩都比其他小组落后一大截。 所以啊,今年肯定要战战兢兢,如履薄冰啦!


说回到正在做的备货

最近我被群里面小伙伴们讨论的发的货一直不上架这个事情,搞得胆战心惊。甚至有小伙伴连发几票都没上架的,我们有一票货14号签收到现在还没check-in, 慌得一批。感觉今年的情况似乎比去年还要恶劣。


这种情况不由得让我想到去年旺季的悲惨经历!且听我娓娓道来:


我算是非常保守的佛系卖家了,一般年初就会定好一年的运营计划。


然而,去年年中接手了新账号新团队之后,就有点忘了这茬。选品、上新、带新人搞得鸡血沸腾,整个团队都很积极在布局产品线,实施推广计划。


但是忽略了:时间问题,以及备货问题。



现在都说失败的经验比成功的经验还要宝贵,毕竟失败的经验告诉了你就是在帮你省钱啊。


 所以接下来:我就来讲讲去年我们犯的错,去年的一些惨痛教训,这些错误导致了我们整个旺季都算是失败的。 希望各位老铁们能够引以为戒。


01
时间问题

上新的时间点和节奏没把控好:对于我们小组,当时其实只有7、8、9三个月的时间来备战Q4了,上了一波产品之后推得也不错。


大家积极性调动起来之后,寻思着:旺季的销售额一般是平时的2-3倍,还有那么多大促。现有的老品毕竟是有瓶颈的,如果在这阶段疯狂上一波新品,应该能把旺季的销售额冲起来,这个也是正常人的想法。


所以:后续的运营导向完全是抱着一种多上新多出单的心态,以至于在Q4阶段还在不停上架新品,不仅分散了精力去维护老品,很多老品的review星级掉的非常厉害,销量都大不如前。


并且新品也是推得很草率,毕竟精力有限,俗话说贪多嚼不烂就是这个道理。 推广计划做得不够细致合理,甚至对于新品的理解度都还不够,很多新品在品控这一块把握也出了很大的问题,作为运营犯了大忌!

01


从以上上新的问题可以看出:


其实我们在旺季备货很麻烦!


一方面:老品没有多去关注分析销量;


另一方面:新品销量不稳定,也不好备货,这个发货计划就很难实施下去。


更可怕的是:旺季货代这边也容易出现很多不可控的因素。



02
备货问题

大家都知道,排仓都是小问题。


最麻烦的是:发出去之后在路上会走多久完全没法控制。有可能在淡季时效很正常的渠道,在旺季也跟蜗牛一样走十几二十天,甚至一个月!


去年我们有一票货十月初发出,到十月底都没到仓,直接影响了Q4的销量,缺货的时候只能干瞪眼,看着别人出单!


所以,我们在经历这种不合理上新节奏,以及遇到的备货问题,今年年初我们就重新制定了整一年的运营计划。之前的文章也写过我们调整之后的模式。

02


接下来,我们给大家详细说一下:

亚马逊卖家需要注意哪些细节?

1. 选择自己合作时间长的货代。每个货代都有自己的渠道和流程,如果旺季再去换货代,那么就会重新磨合,而且不熟悉的货代也会出现货运时间不能预估的问题。


2. 提前和供应商确定生成周期。一到下半年旺季,大部分生产厂家的生产周期都会延长,所以一定要提前订货,并确定生产厂家的货期。


3. 与厂家谈账期,维持资金链的健康流转。由于年底备货量大,积压的资金也会非常大,那么可以跟厂家商量一个账期,或者先付预付款等分期付款的方式。


4. 质检环节不能放松。由于发货量比较大,很多卖家就会忽略质检,到时候出现大量差评,所以这个环节不能放松。


建议大家旺季发货的时候,尽量不要去选择合仓服务。估计很多老铁纳闷了,合仓又快又省运费,为啥不用呢? 


其实答案很简单:

首先:合仓费用不便宜,特别是oversized的货。


另外:亚马逊安排仓库是根据你的销售地域来走的,目的是方便就地配送。所以你就算用了合仓服务,所有货都去了一个仓库,在旺季到时候你后台也会出现大量的pending订单。


大家都知道:pending不是说只有被购买才是pending,还有转仓中也算。 如果你花钱合仓,然后到了以后又发现大量被转仓,listing显示的是in stock 预售状态,还影响转化和缺货其实差不多、哪有什么意义呢?倒不如直接安排亚马逊选的仓库发货就好。


这是个人的看法哈,希望能够给大家一些启发。


由于之前教训太过惨痛,上面还有两个重点,还是提炼出来repeat一下,各位老铁引以为戒:


1.Q4尽量以维护老品为主;


2.旺季之前多测试几家货代渠道,提前计算Q4发货量。


尽量在9月底或10月初能够开始陆续走货,一旦出现延迟及时换货代or渠道补货。


03
Listing 的星级问题

大家都知道:CTR 和 CR是listing非常重要的指标,特别是在旺季,这一块尤其重要了。那么其实能够最大的影响CTR和CR的应该就是review的星级了,也就是review rating。去年我们就吃了rating掉了销量受到巨大影响的亏。 


之前有和各位老铁聊过:只要星级掉了以后,销量肯定跌。 而且现在大家都是20个review打天下的时代,review的绝对数量已经不是重点了。


重点是:review的星级那么在旺季,我们要做好我们listing星级的维护工作。

如上图所示,review星级不是简单的算术平均,而是复杂的加权平均。 


权重一般有三个考量:


 1. review是不是VP。 


 2. review接收了多少个赞。


 3 . review留存的一个时间。


所以说,根据上面这三个权重考量, 我们可以得出以下结论:


1. 补星级加五星VP 好评肯定是最快的。


2. 直评意义真的不大冒着风险不说,对整体星级影响又微弱,而且现在也不追求绝对数量了。最重要的是不安全。


3. 如果不愿意通过增加五星vp的模式影响星级,我们其实还可以通过给我们listing下面一些留存比较久的五星好评点赞。这样也是能够影响整体星级的。在不增加review的情况下。

03


04
遭遇断货后的处理

虽然我们旺季备货要力求不能断货。但是如果断了货咋办呢?这种情况不得不说出现的几率还挺大的。去年我们遇到断货,就傻傻的加价,尽可能防止他不要断,多撑几天。 结果后面等新货来了排名全没了。


这里教大家一个方法:


当你估摸着可能还有4-5天就断货的时候:你要开始降低价格。记住哦是降价,而不是升高价格。目的是什么呢?  要让4-5天卖完的货1-2天就卖完了,保证断货之前拍名能够再冲一波。 比之前还高一些。


然后呢、断货以后:一定要保证你的listing处于不可售的状态。如果有warehouse跟卖,把它买了就行。这一个步骤非常重要,一定要保证listing处于不可售状态。 然后等你到货了,你会发现你的listing排名并没有下跌。


我们最长的周期是断过一次两周,就用这个方法保证了listing的排名不受断货的影响。 不过断货如果太长,估计神仙也救不了你了。  所以旺季的备货还是至关重要的。 

04


那么,今天关于旺季备货的话题就先到这里,预祝各位老铁旺季大卖。


最后,相信前天参加过Scott直播课的老铁们,一定对这位美国本土的网红大卖不陌生,并从课中对选品有了新的更加深刻的认识,不管是数据化选品还是挑选具有潜力的best seller。


而且,有不少参加过周四Scott直播的老铁在结束后还在问我们选品相关问题。对于选品这个至关重要的大话题,Scott是具有绝对话语权的。熟悉美国卖家圈子或者稍作了解的卖家都应该听过他的播客,在亚马逊运营方面有着丰富的经验与学识,特别是选品方面有深刻独到的见解。


说到选品,就不得不提一个圈子里的爆款课程—Product Discovery Bootcamp (亚马逊产品开发集中训练营)。很多的美国卖家就是依靠这个课程的思路做出了很多优秀的成绩。

上图所示,整个课程:

一共四个课程模块,时间大概十个小时左右。


Scott会全程实操:一步一步讲解一个best seller爆款产品从idea变成亚马逊实物爆款的全过程。 整个课程涵盖了完整的产品开发的步骤和极为详细的操作过程。


整个课程中间基本上九成以上都是实操为主,没有太多理论知识。Scott会从头到尾通过视频实操,真实选品,来给学员再现一个best seller的诞生记!


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