大家平时在一些线下店铺消费不知道有没有遇到这样的情况,
当你做了一个发型,发型师Tim什么老师会要你拍几张自拍发朋友圈,附上他说的评论,“某某发型的Tim老师人帅发型做得好”,
例如你去影楼拍艺术照,拍摄阶段,化妆师会说“小姐姐,你很美,自拍转发朋友圈送你3套片一个镜框吧”。
再比如,吃个饭,买单前拍照转发朋友圈打88折。
大家想过这背后得商业逻辑没有?
这其实就是目前商业领域最流行得词汇“转介绍”,
通过顾客朋友圈进行二次营销。
这一切的原因就是线下店铺获取客户成本太高,
那么,
利用客户的朋友圈去获取她朋友圈的客户资源,
成本是不是更低呢?
回到我们跨境电商,
各个平台现在获取流量成本越来越高,
不光是推新品,测款的成本越来越高,
那么我们是不是应该用上面的这样的思维去经营我们的卖家呢。
我们前面有一系列的文章“开脑洞”系列给大家去开脑洞,
是不是可以建立跨境电商卖家的“转介绍”体系呢?
那么在wish的早期对于买家在价格方面的“惊声尖叫”,是自带转介绍功能的,
在亚马逊一些细分类目产品,例如宠物产品,
一些新款的,满足用户痛点的产品也是会在买家的Facebook等社交账号和专业论坛带来自带分享转发的,
这也是转介绍。
所以,
一直和大家说,
要做细分类目,深挖产品,开发产品线和产品体系。
那么在这之外,
其实大家应该明白一点,
已有买家的营销成本其实是低于新开发买家成本的。
那么就分为三块:
邮件营销,
站内营销,
以及手机号码营销。
首先邮件营销我觉得和站内营销可以归结在一起,
因为,
站内营销的站内信和邮件营销个格式基本一致。
做跨境电商比较久的卖家或者是从传统外贸过来的卖家应该知道,
邮件营销里有一个类别叫EDM,
邮件营销的核心是你的营销邮件被打开,
EDM的核心就是制作精美的页面促成用户阅读和点击。
但是现在各个平台,例如亚马逊,
都已经不会让用户获取买家邮箱,
因此你能做的站内营销就是如何写一封买家会打开的邮件。
邮件营销一般是推新品,
要买家打开站内信,
一定是标题要吸引他,
所以大家要考虑写什么样的标题能够勾起买家打开的兴趣,
是折扣?功能卖点,还是什么?
标题要短,但是一定要包含这些。
然后你需要注意的是,
送达邮件一定要精准,
例如是宠物类的卖家,
具体到都是狗主人,
你新推的产品,她就会感兴趣。
这也是为什么我一直强调要做专业类目。
打开之后,
推新品,清库存很多时候就是要配合折扣了。
另外,
大家需要统计一点的就是打开率,
100封站内信发出去,有多少人回复,
对应产品点击购买相对平时增加了多少,
这些都是评估的重要维度。
说了邮件营销,
我们说一说手机号码营销。
我认为有价值的手机号码一定是客单价高的,
然后对应一个品类的消费者。
例如宠物主人在这个类目一定是复购的,和对新的产品感兴趣的。
所以再次强调做类目专家的重要性。
如果是店铺品类分散,
客单价低的产品,
这样的买家价值也不大。
因为你没有她的客户画像,
不知道推什么给她,
推给她的东西她也不太会买。
手机号码现在各个平台用途规定也很严格,
但是我们还是可以拿来用,
大家可以做一个数据库,
然后把买家分类,
对应不同产品类别,然后根据不同的类别建立不同产品组,
通过手机号添加Whatsapp,
买家的姓名很多时候也是和社交账号姓名完全一致的,
我们也可以按照上面的方法做facebook,Instagram等多个账号分组,
然后通过查找姓名添加买家到不同的小组进行下一步营销活动。
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