浅析:B2B企业如何挖掘产品卖点?

跨境电商赢商荟 跨境电商赢商荟 2个月前 0 0 563
摘要:点击标题下「跨境电商赢商荟」可快速关注没有成功的营销,就没有成功的企业。市场营销活动是企业利润实现的最终手段
点击标题下「跨境电商赢商荟」可快速关注



没有成功的营销,就没有成功的企业。市场营销活动是企业利润实现的最终手段,在市场同质化极强的产品竞争中,营销的成败往往决定了整个企业经营的成败。B2B企业在生搬硬套目前的定位理论时,往往会感到无从下手。那么如何挖掘产品卖点?


相对于C端产品乐于向用户传递趣味性,B端的产品更需要向用户传递利益性;C端产品设计更偏易学性,B端的产品更注重易用性。同时,B端产品的用户往往是一群有很大差异的用户,他们是不同工种,有不同的工作职责和不同的诉求。B端产品的产品设计要像C端产品般直率,B端产品要具有实时性,B端产品的设计要像C端产品般简单易用, 在B2B市场中,廉价竞争比以往任何时候都更为常见,我们已经看到B2B市场两极分化的趋势:少数重视价格的买家要求一再进行降价;同时,大多数的以市场价值为导向的买家比以往更有眼光,从而产生了更多有关于品牌、服务和咨询方面的需求。


1、确定你的目标客户


B2B营销人员清楚地知道,针对不同需求的客户群体进行细分,可以促进客户的购买选择。然而,大多数人认识不足的是,细分也有助于B2B的供应商进行选择:选择与谁做生意和不与谁做生意。


不能给我们带来效益的客户或细分市场就会被取消。正如客户变得越来越挑剔,我们作为供应商也会如此。决定您希望服务怎样的客户的第一个关键步骤,就是要在严格的市场调研的基础上进行详细的定义和市场分析。


2、产品本身在于出售价值


出售价值,而不是产品或其特征,才是获取更高利润的途径。销售运动鞋的公司转为出售梦想、成功或更好的愿景,销售香水的公司转为出售浪漫、爱情或两者兼有。相比于实际产品,消费者更重视价值。


而B2B市场客户也同样追求价值。精明的B2B营销人员通常追问自己和同事们我们在卖的究竟是什么,并围绕这些价值和意义构建营销和销售方法。比如像一些垂直类的机械五金网站:通用五金网和万国机械网是为全球数千万网商提供海量五金信息和便捷安全的在线市场,已覆盖五金机械、五金工具等供应产品和服务。随着各种不同模式的B2B平台频频出台,致使很多买家都会有更多的方向选择。


3、选择你的产品原因?


许多B2B企业没有对客户需求进行系统的研究,它们甚至没有考虑到客户的需求可能会随着时间的推移而改变。因此,相当一部分B2B企业最终倒闭,而这并不是因为价格下跌。


如今,B2B市场的许多行业中,多达一半的公司仍然按照产品质量和价格是所有的重要因素的错误认知下进行运作,最终导致了市场份额的下降和利润的减少。这种误解通常源自销售团队。通常,在B2B企业中,业务团队很受重视,他们的意见会被广泛采纳,然而,因为短期目标的驱使,B2B市场的销售人员经常会误解、过度简化和错误传达客户的需求。独立的市场研究和更长期的、以市场为导向的思维是提升企业对客户需求理解的好方法。


4、注重买家的情感


事实上,B端客户比C端客户会更加理性,且他们的采购通常更加低调。但是情感在B2B市场的采购决策中也起了很大的作用。在多数市场中,风险规避、尊重和爱国主义此类的感情都很受买家重视,它反映出一种“卖家传递出相似的价值观,买家可以做出正确的购买决定”的让人安心的情感需求。大多数B2B市场的产品调查显示:与客户经理的关系是用户决定选择供应商及保证客户满意度的主要推动力之一。


为此,客户对于要求供应商帮助他们进行创新,以及应对下一个新市场或创造下一个商业模式的需求不断增加。在大多数B2B市场调查中,“创新”和“合作伙伴关系”是关键需求,但通常极少会得到满足。像云集B2B网、一百万批发网都是针对于供应商和厂家来提供推广产品服务的,为全球数千万网商提供海量商机信息和便捷安全的在线市场,已覆盖原材料、工业品、服装服饰、家居百货、小商品等行业,提供从原料、生产、加工、现货等一系列的供应产品和服务。


5、故事引用


在挖掘价值时,B2B客户需要一个吸引人的、综合的且多方面的建议,这一建议不但含括了功能、产品和服务,还能满足其感情需求。


营销人员需将引人入胜的故事讲给决策团队内的不同部分的成员,以将它们紧密联合在一起。我们不仅需要触碰到技术买家和商业买家的购买欲望,还要从始至终保持一致性,清晰地将复杂的建议传达给决策制定团体。


同样都是产品,这就是为什么2B企业的产品设计却与众不同,2B产品的逻辑性很强,就像是一门学科,但是这又如何,这种紧密的逻辑思维才是B2B电商的独特标记,也会更加助力2B产品的蓬勃发展。



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一开始以为小编是外行~
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回复 333:介绍给我,18922848842微信
我是董爽。澄清一下事实,那些瞎bb的,有本事你来实名跟我杠 - 聊天吹水交流
回复 530:我知道一个,态度挺好的,不过他们好像只做自发货的。
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还敢改名字
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不错呀。挺好
Comficent - 恶意跟卖曝光台
我觉得董小姐是理解错了服务的意思? 怎么现在很多人一听到提供优质服务就等于卑躬屈膝献媚讨好呢?服务也是平等合作关系的一种,就是一种价值交换。刷单,卖家给你产品或者佣金,这是卖家付出的价值,你按时按质量为卖家上评,这是你付出的价值。如果po主觉得卖家付出的价值不值得你这么做,你可以选择不合作或者停止合作。你因为私人原因没回消息,道一句歉告知迟一点再上评就那么难?  没有人让你去所有卖家都磕头作揖感谢给口饭,只是希望你能对卖家多谢应有的尊重而已。
我是董爽。澄清一下事实,那些瞎bb的,有本事你来实名跟我杠 - 聊天吹水交流
回复 演员i:可能是
转载个文章:乘自己的良心还没有泯灭前退出跨境电商培训行业 - 文章
是怕良心被谴责所以才离开的吗?
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http://www.globaleseller.com/?/article/198 原文链接
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我没懂这样的文章怎么也会被推送?@卖家之家   欺负标题党?
【老魏聊电商】亚马逊优惠券(Coupons)的设置详解与应用技巧 - 文章
不是人人都在日本,并不了解日本的什么考试,节日都不知道更不要说这么细的东西了,站在卖家的角度,条件谈好了,然后花了钱,还得不到自己想要的效果,作为服务一方不觉得失职吗,难道都不会不好意思吗,日本服务至上的精神你学到了吗,你有条件去日本那是你的本事,你有客户和你合作也是你的人际交涉能力,但是作为人起码的信用要有吧,站在你的角度,你有重要的事情,没有回消息你们作为买家应该体谅你,但是礼貌性的回复一下,说有要事推迟个几天,我想卖家会理解的,上个厕所拿个手机回复下也可以吧,这点时间不至于都没有吧,找测评我想并不全部都是你一个人完成,你大可以把这些事情吩咐给你的团队,这样对于合作双方来说都有个交代,而不是不断找理由开脱。 经验到手了,走了
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回复 蕊🍉:笑话,说的好像你不扭曲一样,还是在坐的都不扭曲一样。我敢实名,结果你们一个个躲在键盘后面装键盘侠骂人不扭曲,我敢说实话直戳你们脊梁,你们就只敢躲着骂骂咧咧不扭曲。 评价这件事,在卖家当初答应给我返款以后,就是产品按照免评处理了。给你评是人情,不评是道理。 结果呢?你们现在高高在上算什么?嗯?自己的东西奇好无比?买家都舔着伸手要?奇好无比的压根不需要找测评。找测评说明自己还是没那么值得人稀罕。 没有的那么金贵的东西就别给自己装的跟大爷似的。双方你情我愿,我是觉得拿人手短才账号找回以后跟她打招呼说我找回来了,还可以评,有需要的话帮你评。 我忙不给评,在事情先后顺序上也不犯毛病。过了考试期间卖家如果再联系我很可能我就写了。6、7月份的东西,如今过了四个月拿来嚼屎棍子的人,我看的很不爽。 所以说到底我喷的就是那些跟自己没半毛钱关系瞎来bb的。 和你没有关系就乖乖闭嘴,装个什么正义小钢炮。嗯?
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回复 99:哈哈哈哈哈~收钱不干事,还不准别人挂你?你脸呢?说别人搅屎棍,你才是吧。你不爽?我看你也不爽啊。你不爽可以骂挂你的卖家,我不爽就不能骂你?不但不要脸还是双标狗哦~
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回复 99:那是无知的人,你这种连基本道德和尊重都不懂还带有歧视的中介。你也知道是上帝啊,小卖家给你钱就不是上帝了?先学会做人谢谢你。本来做测评就不是什么光彩的事情,做你这行要么就暗着做,要么你就不要煽风点火。被查对你和对你合作的卖家都不好。 这点基本常识都不懂还做刷单,不怕被笑死?
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回复 99:扪心自问,你的真实目的真的是不要给 产品给日本人,还是垄断测评收取天价佣金往自己腰包里揣?产品运到日本,上架亚马逊,运费,手续费,派送费,亚马逊的佣金费,再加一个产品的成本费,送出一个花这么多钱,你还收这么高的佣金,收了就算了还一点也没有和气生财的态度,做人最好要留底线,惹急了人肉出来也没好果子吃,毕竟和你合作的留着你的地址,FB上也有你的照片。
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我觉得董小姐是理解错了服务的意思? 怎么现在很多人一听到提供优质服务就等于卑躬屈膝献媚讨好呢?服务也是平等合作关系的一种,就是一种价值交换。刷单,卖家给你产品或者佣金,这是卖家付出的价值,你按时按质量为卖家上评,这是你付出的价值。如果po主觉得卖家付出的价值不值得你这么做,你可以选择不合作或者停止合作。你因为私人原因没回消息,道一句歉告知迟一点再上评就那么难?  没有人让你去所有卖家都磕头作揖感谢给口饭,只是希望你能对卖家多谢应有的尊重而已。
我是董爽。澄清一下事实,那些瞎bb的,有本事你来实名跟我杠 - 聊天吹水交流
还有开这个帖子的,怕是这辈子都没这么个机会,可以出尽风头。自己的帖子被点上去了,觉得自己奇高尚无比。 我敢发帖子,敢说这些话你们喷怎的。 结果还单开帖子,想昭然自己楼主身份。 装逼得有够。谢谢
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回复 翰:给我钱的是和我合作的,别人是上帝,你们不是,别拿着别人的光环往自己身上罩。 哪来的随大流的优越感?嗯?
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回复 佐々木:这你还真说错了,我之前还都说了,我这人比较挑,看不上的我还不放呢。被我拒绝的不在少数,别真当自己东西免费给,还给佣金就真的有人稀罕。在日本扔辣鸡花的时间比那些产品还值钱
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经验在加3,告辞
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