亚马逊断货会造成多大的损失?

跨境派大师兄 跨境派大师兄 4个月前 1 2 4070
摘要:做亚马逊,都希望订单能源源不断,却也怕库存突然清空。
 

做亚马逊,都希望订单能源源不断,却也怕库存突然清空。

 

 

产品断货,意味着你将停滞不前,亚马逊也将暂时不再分配流量给你,原本排在你后面的卖家将赶超你。若是正好遇到补货高峰期,断货时间延长,那么一条好不容易打造的listing就可能被别人跟卖,成就了别人。

 

 

按照亚马逊平台的规则,影响Listing权重最重要的因素包括销量、转化率、Review星级和数量、总销售额等,所以,要想让Listing的销量和排名恢复,卖家就需要从上述要素入手,展开重新打造的征程。

 

 

01

 

 

缺货的损失到底有多大?

 

这是一个比较主观的问题,计算起来有点复杂,因为其中取决的商业因素很难用表格记录下来。如利润、费用、运输成本、订货时间、交货时间、实体库存、经营成本、资金成本……

 

估计缺货的损失,最简单粗暴方法就是计算所有成本,最后发现成本何其多!

 

备货本身也是一个坑,越挖越深。为什么?因为备货需要资金很大,但您的Listing必须要In Stock。如果您的Listing缺货了,请自动翻译成“您的Listing排名将会面临下降的危险”。

 

 

相对于FBM的产品,FBA的产品缺货影响更大。想想FBA备货的过程:分拣、贴标、打包、运输、等候、亚马逊处理。整个过程完成需要大量的时间,假期前后还会加倍。如果新手卖家不太会玩FBA,将会经历一段痛苦而曲折的学习过程。

 

有卖家认为,反正我的产品是爆款,缺货几天有什么关系呢。只要我货一到,高销量会让我的产品排名重新刷高。别傻了,当你忙着备货这段时间,竞争对手的销量也会趁机不断增加。备货至少需要2周时间,到货后至正常销售这段时间,竞争卖家绝对有可能让你的产品Game over。产品排名一旦下降,很难再提升。此外,长期的缺货最为明显的就是流失一大批客户群。

 

 

别以为缺货了,就会引来“饥饿营销”,产品或许炒热了,得势的却不是你。断货会导致客户群的不稳定性,如果卖家缺货了,客户群将会转移到竞争对手那里。

 

 

02

 

 

Amazon卖家怎样才能避免缺货?

 

01.不要低估销量

 

如果一个产品每天出售3件,那么每周就出售21件,每月出售84件,每个季度就出售252件,每年就出售1008件。遇上圣诞节和光明节,这个数据会再翻两番。

 

02.备货数量一定要比实际的销量多

 

如果根据历史销量统计,理论上应该安排100件产品发FBA,实际请发120件。除非卖家出售的是重量以吨计的产品(钢梁或铅茶几),此外的其他产品建议发货量增加20%。多发20%的产品是否有风险?风险肯定的,但相对于库存清空的风险,这个风险损失较小。

 

03.千万别偷懒

 

提到这个,也许部分客服忍不住要吐槽了,每天那么多事情要做,忙个不停……提醒各位客服,不要放松警惕。因为个别产品的放松跟踪,有可能错失爆单的大好机会。对于运营主管,还要监督整个团队库存状况。

 

04.可以利用软件来跟踪产品补货

 

覆盖所有海外仓和第三方物流,准确反映每个SKU库存状况。自动生成采购订单,在旺季之前备好货。

 

自动分配库存,卖家可以专注其他渠道。可以设置假的库存数据,同时可以系统自动补充库存数据。

 

总之,花点精力在产品补货上吧。单个产品的利润或许很小,但对于有市场竞争力的产品,配合充足的库存支持,爆发的利润却是很大的。

 

 

但是有些时候断货总是无法避免,那么当断货发生之后,一般卖家都会如何处理呢?首先你得明确这几项:补货周期、库存情况、销售速度。

 

时刻关注库存情况和销售速度是为了时刻预估剩余库存还可卖多久,若是补货周期在两周以内,那么当只能支撑一周的时候,你就要开始行动了

 

 

03

 

 

产品断货后的处理办法

 

01.将断货的产品提价

 

这是很多卖家管用的手段,通过提高产品销售价格来减少订单量。

 

优点:能降低一定的损失,延缓断货周期。

缺点:可能被取消购物车,降低listing的转化,影响店铺权重。

 

02.跟卖自己的listing

 

跟卖自己的listing也是很多卖家在断货后的一种紧急处理方式,跟卖后采用自发货的方式来保证排名不会下降太多。

 

优点:关键词排名下降速度变缓。

缺点:由于到货时效问题影响销量。

 

03.FBA紧急补货

 

优点:能及时缓解断货危机。

缺点:需要之前便有足够的货源。

 

 

04

 

 

断货在两周之内的应对方案

 

这种断货属于周期比较短的,大概你能估摸两周之内产品能够上架 ,这个时候你需要估计一下你的listing剩余的货还能卖多久。

 

1.给产品降价

 

降价的幅度可以根据自己产品情况来,保证小赚不亏即可。同时广告这一块一定要加大广告预算,让广告在这段时间跑的猛烈一些。 

 

降价以后必然会加速卖完,特别是从20倒计时的时候,卖的会非常之快,原先预估的一周可能3-5天就能卖完。

 

2.让listing处于 currently unavailable的状态

 

彻底断货以后,一定要让listing处于 currently unavailable的状态,一定不能去FBM跟卖。如果这个时候有amazon warehouse deals跟卖的话,最后花钱给他买掉,反正也没几个。

 

两周之内补货上架以后,你会发生一个神奇的现象,产品的排名没有变化,甚至还更高了。

 

产品的广告再开了也和断货之前区别不大,一切都能做到和断货之前高效的衔接,运气好的话,会发现甚至比断货之前还要强。

 

这其中的逻辑很简单:就是先通过更大的销量刺激去冲高自然排名权重和广告权重。然后再保持listing不受拉低流量和转化拉低的干扰,因为大家都知道,非FBA转化会被拉低很多的。等到补货上架以后,自然就能有不错的自然排名权重和广告权重,就算不会高,至少也不会比之前低太多。

 

 

05

 

 

断货时间大于两周的应对方案

 

如果是这种情况的话就不要继续刺激老品了。只需先做一个和原来listing一模一样的新listing,然后补货的FBA直接发到新的listing上面去,就不要把库存再放到老链接上面了。

 

 

然后,等货入仓以后,做一个新老合并变体,老的listing直接库存调为零,前台就不展示了,但是原有的Q&A和Review都会挪过来新listing这边。

 

最后你需要做的,就是用之前新品的推广手段去打造这个全新的listing了。

 

 

06

 

 

受断货影响的店铺的具体补救措施

 

1.优化搜索引擎,增加CPC广告投入 

 

使用CPC(Cost Per Click)点击付费广告能为卖家带来最为真实的流量和潜在消费者的实际转换,CPC广告模式让卖家扩大宣传的同时,仅需要为卖家点击广告链接的行为付费不需要为广告的显示次数买单,是卖家宣传店铺最优的方式之一。 

 

2.大数据分析下销量的提前预估

 

卖家应该和部分合作很久的供应商提前沟通,大概什么时候需要多少货,当然进多少需要卖家自己的判断。 建议卖家可以根据自身店铺每月的成交额和产品销售情况,制定一张各个品类、各个月度的订单情况表,结合亚马逊平台政策和行业大事件变动,分析和预估店铺未来的销售情况。 

 

3.机动、合理的调控供应链需求 

 

卖家应考虑店铺供货的持续性,协商好供应商交货时间和交货数量以保障店铺的货件库存。卖家需要寻找一个长期且稳定的供应链,在店铺销量激增的情况下,可以有效沟通,及时补进商品配合卖家的采购效率和消费者的购买需求。

 

4.发时效性佳的快递 

 

个人建议还是尽量采用FBA发货,至少能确保递送的时效性。

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