红海市场逆袭记!2年50万销量1.25亿美元收入!

跨电族 跨电族 4天前 0 0 364
摘要:套路满满抢占320亿美元的旅行箱市场!


提起旅行箱,对于消费者来说,如果不是要出差或旅行,旅行箱基本上来说没有存在感。对于跨电族来说,听到旅行箱、箱包这些字眼,怕是满满地“红海市场”既视感。


新兴品牌、红海市场,在价值320亿美元的旅行箱市场,有没有逆袭之路呢?这家成立于2015年的旅行箱品牌给出了肯定答案。


Steph Korey和Jen Rubio


2015年,两位女性创始人Steph Korey和Jen Rubio成立了旅行箱品牌Away。早在公司成立之初,她们就决定采用D2C模式,去掉中间商,直达消费者。2016年2月,她们推出了公司的首款产品,仅上线第一年就卖出了5万个旅行箱。



销售的同时,Away不断收集用户反馈,从而进行产品的升级和改进。据福布斯报道,截止今年八月,Away 已经卖出了超过50万个旅行箱,总销售额超过1.25亿美元。


不仅如此,Away在社交平台上还有大批粉丝,深得用户喜爱,还荣获了媒体公司NewsCred评选的2018年内容营销Top 50品牌之列。Away是如何做的,跟小电一起深挖研究一下吧。



销售方式:采用D2C模式,去掉中间商

在创业之初,Steph Korey和Jen Rubio就清楚地意识到,她们想要成功,就必须解决旅行箱行业一直存在的价格/质量难题。毕竟,如果她们所做的只是提供一个更耐用的行李箱,而价格却在500美元以上,那她们会让原本打算解决的问题雪上加霜。


供应链出身的Steph Korey意识到,很多“奢侈”品牌旅行箱之所以价格昂贵,首先是由于分销成本,以及零售商在这些产品上加价。


Korey说,“我们深度研究了供应链,发现所有那些1000美元的旅行箱都采用的是分销模式,于是我们决定,要根据旅行者的真实需求来设计世界上最好用的旅行箱,并采用D2C模式,直接卖给消费者。”



D2C模式不仅直接剔除了中间商,节省了大量成本,而且也搭建了公司和消费者之间直接有效地沟通渠道。Korey进一步解释说,如果有消费者去零售商那里购买旅行箱,并赞叹道“紫色真好看”,我们作为品牌方可能永远都不会知道。


跨电族Tips

尽管Away采用D2C销售模式取得了成功,但模式永远不是最重要的,重要的是,找到最适合自己的模式。立足自身找到最大限度提升自家服务效率的方式,从而将节省下来的成本让利给消费者,获取更多的竞争优势。



品牌定位:我们是旅行公司!

当我们外出旅行或出差时,我们会把关注点放在旅行箱上吗?通常不会,我们在乎的是“旅行”。所以Steph Korey和Jen Rubio在品牌定位方面,将Away定位为专注于旅行用品的公司,也附带有旅行箱。定位于旅行用品有助于Away品牌的长远利益,也利于公司后期的品类拓展。


Away成立后,团队的首页任务是通过社交媒体传播品牌故事,毫无疑问,她们选择了Instagram。尤其是如果我们去看Away早期在Instagram上发的帖子,从一开始,公司就把目光放在了旅行上,而她们的旅行箱只是旅行的一部分。



你以为这样就够了?不,为了获得更多的消费者关注,传播Away的品牌理念,Steph Korey和Jen Rubio还做了一本旅行杂志《Here》,专门分享旅行、探险故事。而且,《Here》还有纸质版和电子版,非常方便于消费者订阅查看。


所有的这一切Away并非是为了盈利,而且为了给他们的消费者、用户赋值,让消费者买得值!


跨电族Tips

跨电族要向Away学习的是给用户增值!我们并不是也要想Away一样这么做,而是在我们自身所处的领域中,找到有别于对手的竞争方式,“人无我有,人有我优”,增值用户才能真正赢得用户


 

社交营销:粉丝至上,玩转儿社交

社交营销跟D2C对Away的意义是一样的,他们一开始非常明确,为了能在成熟的红海竞争中脱颖而出,他们就必须在更深入、更亲密的层面上与目标受众接触、交流。


在Away的产品正式发布之前,Steph Korey和Jen Rubio就开始聚焦于Instagram。除了最早以图片和品牌故事为基础的推文外,她们还找了知名的旅游博主和Ins网红博主共同推荐,快速增加了Away的品牌曝光度。



我们可以看下Away的社交营销节奏:产品发布之前,增加品牌曝光度;引导用户成为VIP,成为Away的首批用户;有一定的用户基础之后,Away迅速转变社交营销重点,以“粉丝”为主,增加UGC内容展示。



而且,Away并不会征求用户生成内容,而只是分享和推广粉丝们自主发布的内容。付出总有回报,Away的努力换回了大量的社交曝光和用户关注。

   

跨电族Tips

一旦找到最有效的连接目标用户方式,我们就会想要专注于某一个平台或渠道。但是为了给受众群体全方位的体验,我们也需要让更多潜在用户在更多渠道关注并了解到我们的信息。这是其一。


第二点,我们要适时地出现在用户最期待我们的地方,然后跟目标受众建立联系,最好能够时常互动,让我们的产品成为用户日常的一部分。



产品研发:以用户调研为基础

说了那么多,我们还没有真正去研究Away家的产品特制,他们生产的究竟是怎样的旅行箱。


先来看下产品特性:

  • 坚固的聚碳酸酯外壳

  • 内嵌可充电电池

  • TSA认证密码锁(TSA海关锁)

  • 万向轮

  • 分离式洗衣袋

  • 压缩袋


从以上这些特征我们不难总结出,Away旅行箱为用户带来的便利:坚固、轻便、随行充电、收纳空间最大化等等。当然他们的产品并非一开始就如此,他们是用户调研的基础上不断进行地产品升级及改进。



在开发出第一个旅行箱原型之后,Korey和Rubio进行了用户调研,收集了800多人的调查反馈。这一过程使得团队能够轻松地专注于用户真正想要看到的改进,进而减少一些不符合客户期望的特性。即使是现在,Away还在不断地听取用户的反馈,做进一步地改进。


总而言之,Away产品的出发点从来都不只是一款简单的旅行箱,而是用户真正的旅行伴侣。



跨电族Tips

想要获取市场,你的核心产品或服务必须是一流的!出色的营销和附加的体验会吸引消费者的使用和关注,但与此同时,你的产品不够优质,那么用户来得快、去得也快。而且,如果你的产品或服务没有达到客户预想中的效果,你的品牌形象就会受到极大地影响。牢记,用户第一,产品质量第一!





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