从海量铺货到去往线下打品牌 法国乐天解读跨境卖家发展轨迹

因为华为、小米等品牌在当地市场的发力，中国产品在法国消费者慢慢积累了信任度。现在也许是中国商品进入法国的最佳时代。

法国乐天则是这个时代的见证者和促进者。法国乐天前身为Priceminister，该电商平台成立于2000年，于2010年被乐天集团收购。现在，法国乐天拥有2000万个会员，月独立访客浏览量超过1100万。

日前，与法国乐天电商顾问Gende Elbeg、法国乐天商务总监Romain Roy进行了一场深入的交流，希望从法国的电商环境、消费偏好等方面了解中国产品在当地电商市场的机遇与挑战。

根据法国乐天提供的数据显示，法国占有欧洲电商市场份额的14.3%，为欧洲第二大B2C电商市场（第一位英国，占比为34.5%）。

FEVAD（法国电子商务协会）此前公布的数据显示，2017年法国在线零售业突破800亿欧元（约6400亿人民币）大关（比去年同比增长14％）。FEVAD，法国电子商务在2018年应该会继续增长，到年底时达到900亿欧元（约7200亿人民币）。

根据Médiamétrie的互联网使用中心的调研数据，法国现有超过3700万网购者，65％的在线购物者每月至少在网上购物一次。

值得注意的是，跟其他欧洲市场相比，法国电商市场不仅仅是大而已。

Romain Roy指出，从电商平台的竞争环境上看，法国市场是特殊的。在英国，电商市场主要被两大电商巨头占据。在西班牙和意大利，电商这种购物方式才刚刚兴起，市场仍处于初级阶段。但法国却是一个成熟但并不被少数电商平台垄断的电商市场。目前，法国大概有5到7个电商平台同时活跃着。

此外，除了电商平台的多元化，法国消费市场也呈现多元化的状态。

Gende Elbeg表示，法国是一个人种多元化的国家。这从世界杯法国队的球员组成就能看出来——法国队拥有各种肤色的成员。

据相关数据显示，法国人口六千多万，黑人占比五百多万，占大概8%。此外，目前法国主要民族以法兰西人为主，约占总人口的90%，他少数民族有布列塔尼、巴斯克、科西嘉、日耳曼、斯拉夫、北非、印度。多民族的国家让该市场能更好地包容各种各样产品。

“因此法国电商市场和消费市场都非常多元化。在这个环境下，用户会非常喜欢新奇的产品。” Gende Elbeg说道。

那么，要拿下总额六千多亿人民币的法国市场，中国企业的优势在哪呢？

Gende Elbeg表示，在法国乐天看来，中国卖家在法国电商市场是非常有竞争力的。

“中国卖家有非常强的供应链能力，他们能找到非常多不同种类的产品；中国的商品性价比非常高；如华为、小米、一加等中国知名品牌开始扩展法国市场，让法国人对中国商品有了新的认识，信任度也加强。” Gende Elbeg说道。

当然，在谈到中国卖家产品的丰富度和性价比的时候，大家可能最先想到那些上架海量SKU的贸易型大卖家。那是否意味着品牌商是没有机会的呢？

在Romain Roy看来并不是这样的。他分析道，实际上在法国电商平台上，最成功的卖家往往是又拥有自主品牌但也有丰富的产品库线的卖家。

“品牌的产品质量很好，而且可以延长产品的生命周期，并且容易进行推广，然让大家认识到卖家的品牌产品。而拥有一个丰富的产品库可以让卖家不断进行尝试，在尝试过程中卖家可以发现什么样的产品适合发展自主品牌以及什么样的产品适合搬到海外仓提高物流体验。” Romain Roy说道。

对于已经在法国电商卖货或者计划卖货的卖家，Romain Roy给出了三条建议：

第一，卖家要提供高质量的产品和体验。除了销售的产品质量要好，卖家还需跟顾客建立良好的联系。卖家必须要让法国消费者有被照顾和重视的感觉。

第二，良好的服务体验。法国乐天期待寻找拥有各种各样物流服务设施的商户。作为平台方，其希望卖家既能拥有快速的物流配送能力，同时针对不同的消费者可以提供不同价位和时长的物流服务。

第三，拥有足够远见。这类卖家在产品研发上也会具备足够的远见。乐天集团非常愿意去支持这类型卖家。

建立自主品牌是不少具有远见想长线发展的跨境电商卖家的选择。但在法国，建立品牌这件事情跟在新兴市场建立品牌的环境完全不同。

在新兴市场，因为消费者对品牌的理解并没那么深，因此新兴品牌要拿下市场份额是更为简单的。而欧洲本身就已经有很多历史悠久的品牌，因此品牌要进入欧洲并不是易事。

“但品牌还是必须的。相比部分中国卖家直接复制已有的产品在法国市场去卖，自主品牌的产品会更有优势，而且这类卖家更容易获得成果。法国乐天也会帮助卖家去建立品牌，让他们在法国乐天上推广自主品牌。实际上，欧洲本身也不断涌现新的品牌，包括很多中国品牌。” Gende Elbeg说道。

当问及什么样的企业更容易在法国建立品牌效应，Romain Roy罗列了成功企业的特征——有质量好的产品，跟消费者拥有好的沟通，能迅速回复消费者的问题，配送速度足够快，有远见。

“除此之外，卖家要清晰理解法国市场的各种规则。当一个卖家进入新市场时，必须学习和理解这个市场的基本法则。否则，很容易损失惨重。了解市场规则让卖家不会在登陆的第一战就败下阵来。” Gende Elbeg说。

此外，在渠道方面，Romain Roy认为要更快拥有品牌效应，卖家必须通过线上线下融合的方式去进行布局。

他指出，消费者在线上得到的是产品的信息和品牌的信息。但在实体商店中，消费者得到的是导购和别人的建议。当买家进入线下商店，只要其被说服，就可能会购买这个产品。基于这个原因，乐天也开始把线上的用户带到线下去进行体验，因为乐天认为品牌是一个线上和线下融合的效应。

对此，Gende Elbeg也指出，中国在法国已经拥有品牌效应的小米也是采取线上线下融合的方式去推进品牌建设。

据了解，在今年5月，小米宣布正式进入法国市场，并在巴黎设立法国第一家小米授权店。Gende Elbeg认为线上销售，线下体验这种方式促进了小米品牌在法国市场的推广。

当然，品牌发展的模式多种多样，线上线下融合仅是其中一种模式。在未来，将会有越来越多新的模式会产生。“比如傲基，这个品牌主力渠道在线上，但在法国也很知名。” Gende Elbeg说道。