独立站呼声又高,跟风前先弄清这2个问题

亿恩 亿恩 3个月前 0 0 952
摘要:       在10月的亿恩8周年会上,独立站专场的嘉宾比平台专场的嘉宾翻了一番,让人喜忧参半,喜的是传统卖...

 

     在10月的亿恩8周年会上,独立站专场的嘉宾比平台专场的嘉宾翻了一番,让人喜忧参半,喜的是传统卖家升级转型,中国出口将更具竞争力。忧的是,独立站依靠在社交媒体上推广的红利,会持续多久?

 

     独立站那么火,跟风的卖家自然不在少数,在决定做独立站之前,有个问题需要我们想清楚。

 

为什么要做独立站?

 

     在大部分宣传独立站的文章中,编辑习惯于把优点放大,难点用简洁的篇幅带过。和平台一样,独立站面临的难点也是运营和流量,但在操作上却有着根本性的差别。第三方电商销售平台侧重安全交易,规则是偏向消费者保障和平台发展,消费者会主动接触平台,在上面消费,并且有固定的消费习惯,卖家的工作更多的是优化广告和服务。

 

     而独立站是一个完全自主的销售平台,没有任何背书。在营销中,它必须唤起消费者的关注、兴趣、欲望、信赖才能达成交易。这就意味着企业需要为独立站配置更多的职能,要掌握多渠道的引流方法、对消费过程的环节设计等等。在企业投入更多的资源去搭建独立站之前,我们需要了解独立站是如何为企业创收的:

 

一、主动营销

 

     这里所讲的营销不是运营和推广,而是价值沟通。营销是我们真正理解市场的一个主要手段,当我们运用营销这个概念时,就能清楚地知道我们的产品在客户心目中占据什么位置。因为缺乏对市场的了解和数据支持,大部分电商卖家只能通过价格和宣传测试产品的市场价值,大大增加了试错成本和风险不说,还培育不出自己的核心产品。

 

     Lanmodo车篷的产品原型是驾校教练车的遮阳伞,按照这个定位,市场体量太小。Gaby开始分析用户在使用产品过程中会出现哪些问题,她发现,在国外用户要经常清理落叶、鸟粪、积雪等,因此车篷的防护性就被强化为主要卖点;Gaby还发现,在户外活动时人们会羡慕房车配套帐篷带来的方便,那么车篷可不可以改装成帐篷呢?如果用户在车篷中露营,我们能不能加上USB接口,让用户能够充电或照明?最后,当我们根据市场和用户价值来设计商品时,这个商品就会变成另一个完全不同的东西。

 

Lanmodo的第一款众筹视频并没有得到太大关注,根据市场反馈信息重新确定宣传方向和内容后,经过重新剪辑的视频播放量过亿。完成2017的传播目标后,2018年的视频则倾向车篷“四季防护”的内容,加深市场对产品的认知,并根据消费者反馈推出了更大尺寸的Pro版。

 

     第三方平台的红利时代已经结束,消费者网购的避坑经验越来越丰富,低价已经不是他们的第一选择。我们能通过独立站与消费者建立更多的互动,并通过他们来了解市场的真实需求。一个有营销能力和一个没有营销能力的企业,区别就在于其创造价值的能力。而谁为消费者创造价值,谁就能赢得市场。

 

二、精细化运营

 

     许多卖家转型独立站是因为转型品牌化经营,进而达到溢价的目的,但容易忽视品牌经营的本质。平台同样可以做品牌,难道放在独立站就更容易做了吗?

 

     品牌的主要作用是识别,让消费者更容易找到你。更深入一层来说,品牌还代表着信誉与质量,和企业的价值理念,前者需要靠商誉积累,后者则是通过企业和消费者之间的沟通来完成。

 

 

     以Lanmodo为例,大部分用户只使用了它20%的产品属性——遮阳和防护,其余宣传功能他也许永远不会用上,但这些功能恰好满足了消费者的需求和顾虑,让他们愿意为这些价值埋单。这种溢价是怎么做到的?它在企业和消费者交流的过程中达成某种价值交换,即在营销过程中产生一种可能:让消费者觉得企业满足了他的欲望

 

     因此,传统企业在转型品牌运营中也就多了一门功课:产品的营销概念是否具有市场价值?这也意味着企业要深耕目标市场,把有限的精力专注于产品开发上。同时,还要让独立站和消费者的交流更加“顺畅”,这就需要企业反复地在数据中提出问题,不断优化运营方案,进而实现增长。

 

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