速卖通卖家如何在“双11”大促前给店铺吃“补品”?

速卖通草帽 速卖通草帽 3个月前 0 0 770
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速卖通“双11”大促虽然还没到来,但是预售日已经在10月20日如火如荼地展开,为即将到来的大促进一步造势。速卖通大学官方讲师刘鹏说:“这时候就是卖家为店铺‘补品’的绝佳时机,为大促补充尚未覆盖全网的商品,补充竞争对手有卖家却没有的商品。”

 

双11大促前卖家如何补品?

 

补品的具体品类有哪些呢?刘鹏说,首先是入门款,面向的群体是学生和低收入者,其次是追求品质和性价比的中产阶级群体,需要补充的便是中腰部产品,这类产品通常是卖家的利润款。除此之外,便是高端品牌调性产品,可以提高店铺的GMV,增加品牌调性。

 

刘鹏举例到,如果一个投影机店铺一款流量款产品售价为99美元,最高的利润款售价为569美元,其中的利润几乎都集中在中间段产品上。当大促来临时,流量大量灌入店铺,会产生许多无效流量,卖家甚至不做任何补品便能获得可观的销量。但是这些销量只是基于平台流量的红利,转瞬即逝。如果卖家加入一个单价40美元的迷你投影机,便可以留住一部分为了“双11”的到来给孩子买迷你摄影机的母婴群体和老年人群体。

 

不仅如此,卖家还可以再次增加659美元,甚至1299美元的单品,利用高客单价引流。刘鹏说,这种补品方式是抓住了买家的消费思维,假如买家口袋里面有10美元,让他买20美元的产品很难,但是“双11”大促中,有许多买家是带着100美元来的,让买家认为50美元和100美元的产品是一个性价比,他们便会乐意购买。有的买家通过低客单价排序搜索,也有的通过高客单价排序搜索,卖家要做的便是从更多维度囊括更多的用户模型。

 

降低买家的购买成本,使店铺引流款价值得到最大体现

 

刘鹏表示,“双11”大促中有两个关键词可以突破:买家视角和买家购买成本。首先,可以将买家秀集中起来做详情,以买家的视角去说服其他买家,满足其从众心理。另外,速卖通后台为买家提供许多网红,或许通过YouTube的网红做评测。

 

其次,做产品的搭配销售,产品搭配销售能够让品牌配套产品也实现爆单。另外由于视频的阅读感大于图片、图片的阅读感大于文字的特性,通过产品页面端的视频介绍,会极大的提高转化率。

 

最后,卖家可以简单粗暴地表现自己的优惠和折扣。甚至无需任何浮夸的说辞,只需简单说明“买一送一”、折扣等等,在双11期间就会有足够的吸引力。

 

刘鹏说,在“双11”期间,速卖通卖家的店铺都会有大量的流量进入,所以卖家只需充分利用站内资源,无需再花费心思做站外引流。而面对这些买家,要直截了当地表现出卖家自身的利益点,店铺有何优惠,多大折扣,有何赠品,降低了多少买家的购买成本,这已经是最大的吸引力了。

 

同时,卖家要将引流款的价值发挥到最大。比如用金字塔模型合理分配所有的产品,对于低毛利、甚至没有毛利的引流款,应控制在GMV的10%-15%。利润款就要提高客单价和品牌调性;而主推款,便是卖家未来的引流款,有较好的毛利空间,可以适当选择开广告、开直通车等推广服务。

 

这样的区分的目的便是能够合理地分布引流,不至于让大量的GMV集中在引流款,最终导致虽然销量高,店铺却无法盈利的情况发生。 

(转载/雨果网)

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