把握B2B买家行为分析,下一个大卖就是你!

跨电族 跨电族 1周前 0 0 240
摘要:B2B爆单法则之买家采购行为分析!

 

越来越多的企业开始转向在线采购,然而B2B买家不同于C端卖家,他们更谨慎更理性,选购过程也相对漫长。一个B2B买家从有一个采购需求到最终购买,总共分几步?他们又是如何进行一步步的选择的?

本文我们从B2B买家行为分析出发,研究买家的需求、期待与痛点。正所谓“知己知彼”,在我们面对市场面对买家的时候,我们真的了解买家的需求吗?懂得买家的期待,我们才能顺势而为当大卖!

 

 

 
B2B在线采购越来越成为买家的一致选择
 

 

不管是什么行业,越来越多的传统采购开始向在线采购转变。这一转变一方面源于在线采购的便利性和多样选择性;另一方面是因为千禧一代已经开始越来越多地担任并参与到公司采购工作。

“目前我们能看到一个巨大的转变,就是传统地采购方式在向线上采购转变。线上采购之所以大行其道,是因为越来越多的各种规模的公司(B2B买家)将线上采购视为一种更好、更高效的做生意方式。”芝加哥电商咨询公司PMA Digital Solutions创始人兼首席执行官Paul Miller如是说。

 

 

 

据B2BecNews近期针对B2B买家的一项调查显示,48.3%的受访者表示目前几乎每周都要进行一次线上采购,其中16%的买家每周要进行数次线上采购。

此外来自今年3月份Avionos的一项调查也显示,说到采购,近90%的受访买家表示他们现在比去年的在线购买更频繁。而且对于几乎所有的客户(97%)来说,B2B在线网站至关重要,它们是买家选择供应商的关键。

 

 

 
B2B买家更谨慎更理性
 

 

尽管B2B买家将更多的购买转移到网上,但这并不意味着他们会把这些业务随便交给低于平均水平的制造商、分销商或批发商。相比于B2C买家来说,B2B买家对他们最喜欢和最常用的B2B电商平台及卖家有更高的期待,在做出购买决定之前他们会做大量的研究。

60%的受访公司表示,第一次在线采购前他们会对2至3个B2B平台进行调查和评估,30%的公司在做出最后的采购决定前会密切关注4至7家平台。

 

 

 

B2B买家在线购买时非常谨慎。只有大约2%的公司会在当天完成最终的研究、内部讨论和审批流程,然后在B2B网站下单购买;27%的B2B买家大概需要2-3天来完成研究、讨论、审批及最终购买的流程;而37%的B2B买家则需要更久的时间,大概1周或1月时间来完成在线采购。

 

 

 
影响B2B买家最终购买的主要因素
 

 

出自Demand Gen Report(DGR)对B2B买家的一份研究报告显示,在买家确认一份潜在购买店铺清单之后,他们会注重考查以下5点内容以确认最终购买。

 

 

  • 产品易用性(77%)

  • 特性/功能(72%)

  • 痛点解决(71%)

  • 评论(65%)

  • 卖家对B端公司的了解程度及行业洞察(64%)

 

 

 
B2B卖家如何赢得更多的客户?
 

 

1、提供更为精准、详细的产品描述
B2B买家通常不是冲动购买,而是深思熟虑之后的决定。一旦B2B买家决定在哪个网站购买,他们希望供应商提供更详细的产品内容,因为54%的人表示这会让他们对自己的购买更有信心。

 

与这一统计数据相关的是,另外43%的人表示,没有准确的内容介绍是他们在线购买体验中最大的痛点

 

 

 

2、注重产品易用性及概念诠释的展示
77%的B2B买家将产品易用性作为最终购买时的重要评估条件,换句话说,卖家要注重产品演示和概念验证在产品页面的展示。B2B卖家可以通过展示产品的易用性、快速部署时间和更高效的解决方案,以比竞争对手更快地赢得买家的信任。

 

 

 

3、把用户评论、社交推广做起来
越来越多的B2B买家会在最终购买之前,会在社交平台和在线评论网站上查询供应商/卖家的各类信息。在影响买家最终购买因素中,65%的买家将reviews视为重要参考因素(而这一数据在2012年的调研中仅占有20%)。

B2B卖家可以从两方面入手,一方面获取并多方展示用户评论;一方面积极主动地在社交平台进行推广及传播,一定不要低估社交推广的力量。当买家进行购买前的资料搜集及信息查询时,你的社交内容、用户评论等信息会给买家留下印象,甚至为成为买家的最终选择。

 

 

 

4、保持敏捷,拥抱变化
敏捷性对于具有前瞻性思维的B2B卖家至关重要,当我们发现买家、发现市场的变化时,要紧跟市场,保持创新,拥抱变化。作为卖家我们不能只是开个店就完事了,要保持敏捷,不断满足于客户的需求与期待。

 

 

卖家之家倡导尊重保护知识产权。未经本站授权,任何人不得复制、转载、或以其他方式使用本网站的内容。鉴于第三方在平台发布信息数量庞大,如发现本站文章或其它信息可能存在侵权行为,请将身份、版权等证明文件以及相关质询发送邮件至complain#mjzj.com(#换为@),我们将及时沟通与处理

发表评论 未登录

说点什么...

最新评论

  • 目前暂无评论,快来抢沙发吧~

热门文章

毁灭性打击!明年起亚马逊这类产品将不能卖,国外卖家这么说
毁灭性打击!明年起亚马逊这类产品将不能卖,国外卖家这么说
我是你二毛哥:其实我想 曝光下:亚马逊绿标 现在市面上服务商 其实是在割韭菜的。无意去断哪个人的饭碗,只是觉得卖家不易。
我是你二毛哥:其实我想 曝光下:亚马逊绿标 现在市面上服务商 其实是在割韭菜的。无意去断哪个人的饭碗,只是觉得卖家不易。
产品卖不爆,是因为你不会提高排名!
下一个日出千单的产品在这里!爆谷歌热搜榜持续上升的60款产品...
阿里旗下Lazada双11东南亚交易额激增7倍 这些核心数据了解一下
旺季临近,亚马逊现大面积标题屏蔽事件
review算法调整,这些5星好评没权重?
11月,亚马逊出台了哪些“惊心动魄”的平台政策?
亚马逊出史上最严Review政策!卖家该如何长期稳定的获评?
亚马逊近期政策动态

家友评论

原文链接:http://www.globaleseller.com/?/article/216
快速而激烈的Shopify赚钱方式 - 文章
这个很好赶啊
HuaMai - 恶意跟卖曝光台
回复 我是淘宝卖家我不怕:不过不想放上来,这件事就就此为止吧。
我是董爽。澄清一下事实,那些瞎bb的,有本事你来实名跟我杠 - 聊天吹水交流
回复 我是淘宝卖家我不怕:没有什么瓜,就是我通过百度肉到她的各种账号以及她08在国内读的哪个学校哪个专业哪个班级而已。
我是董爽。澄清一下事实,那些瞎bb的,有本事你来实名跟我杠 - 聊天吹水交流
被跨境电商耽误的武侠小说家~
应对跨境电商动荡期不传秘方竟被公开? - 文章
回复 肥力:他们花钱查的吧
IDEAW - 恶意跟卖曝光台
赶跟卖,先赶后付费, 3379845115 
Good Life Mall - 恶意跟卖曝光台
赶跟卖,先赶后付费, 3379845115 
SDGUGUDA - 恶意跟卖曝光台
查公司 都得花钱才能查, 之前查过一次,
HonYea - 恶意跟卖曝光台
叫陈xx 的  ~ 哎哟喂
亚马逊运营的故事,看完心疼她三秒 - 文章
目前前二争一比较胶着 但董老师不遑多让 势必登顶成为大top  为什么叫董老师?因为喜欢教卖家做人。 涨经验
董爽 - 日本 - 测评黑名单
小马弟弟现在正在考虑给MJZJ弄个墙的事情,防止外国IP进MJZJ
董爽 - 日本 - 测评黑名单
这一周ds和旭王让我成功从1级升到了2级。
董爽 - 日本 - 测评黑名单
虽然爽子现在还只是前五,但是在飙升榜已经成功升至第一,朋友们,让我们一起为爽子的巨大进步打call
董爽 - 日本 - 测评黑名单
麻烦把这个帖子读完,里面有另一个帖子的链接,你看了就知道怎么回事。如果是洗白,不用了,一吨漂白粉都没用。以前只看到测评人和卖家吵架的,情节不算严重,但是测评人搞人家店铺导致十几万的损失搞的人家运营离职,还是头一次见。
董爽 - 日本 - 测评黑名单
蹭个经验 点鄙视
董爽 - 日本 - 测评黑名单
一天飙到前三,假以时日,董爽必定成为顶级流量。
董爽 - 日本 - 测评黑名单
新人想要蹭点经验投票
董爽 - 日本 - 测评黑名单
太坏了,没有道德。做事情这么绝,自己都没有倒霉得一天么?大言不惭得样子看看就觉得恶心!
董爽 - 日本 - 测评黑名单
新人想要蹭点经验投票
董爽 - 日本 - 测评黑名单

跨境活动会议

拓谷思海外独立站+SEO玩法大解析
SEO大神Daniel解读流量玩法,站外武神Wayne破冰海外独立站!
深圳南山 11-18 参加活动