田忌赛马之亚马逊理论----晓生带你如何战略上认清自己，超越敌人

田忌赛马大家都知道了，晓生根据自己的开发和运营管理实战经验中，也自创出了田忌赛马亚马逊电商要诀，这个在我过去千人大会和自己以往雨果分享课也有讲过，今天在这里继续给大家讲讲：分享之前给大家看下楼下的一位童鞋案例：

 原内容                 

芝麻开门了：

发不了帖，借楼问下怎么做高货值产品啊！
首先我要检讨，没啥钱的小卖非要做高货值产品，搞得自己资金周转困难。还有其他正职，这个是副业，开店一年都还是啥都不会的状态。
我做的是家纺里的高品质产品。标题、五点、描述，都是自己编辑好以后再找美国老外统一改的。关键词通过广告和黑科技优化过好多次，我感觉已经没有再优化的空间了。
我现在只有三个途径做推广：
1、站内广告，成本非常高。手动和自动的都开了。这个类目广告关键词每个达2-3美金！ASOS是80%。
2、刷单，货值高的真的刷不起。刷过两次，我发现由于货值高，刷单损失的产品成本很高。而且我就在月初刷的一单，对方留评后三天都没有销量提升。第四天有出一点单，我都不知道算不算刷单的效果。加上我自然出单很少很少，我也不敢多刷了。
3、设置coupons。本来我是直接设置促销价的，后来觉得促销价不显示在前台，买家不会知道我在搞促销，我就设置coupons。从原来的一张优惠券8美金，加到一张优惠券20美金（苦笑）。我竟然一张优惠券都没用掉！天呐。
秒杀我参与不了。我是自开店，没有招商经理可申请。平台也从来没有给我推荐过。
站外的，非死不可推特，我都试过，墙不稳定，账号都死了。一筹莫展。
每天的自然流量都是个位数。每个月出单不超过五件（十月份零单呵呵。。），今天的排名是96万名之后。
怎么办啊！我现在有价值十万的库存在亚马逊，都已经熬成长期库存了。焦急如焚！！！

百晓生之田忌赛马第一招式：找对对的马竞赛

首先来说，晓生带大家来分析楼主意思：

分析点1："没啥钱的小卖非要做高货值产品，搞得自己资金周转困难"这句话反映了楼主做错了战略决策。首先来说，思想层次觉得行为层次，行为决定了命运。这么来说楼主这个战略为什么是错误的呢？

分析点2：“我现在只有三个途径做推广”这个知识战术问题，战略失误，战术也就很难有效了。

因为:市场竞争中，不同的市场主体之间不同的战略决策，亚马逊中大卖家就像鲸鱼，中卖家就像鲨鱼，小卖家就像虾米，互相之间都是为了利润和增长，享受同一个市场。但是如果小虾米，触碰了鲨鱼的利润市场，就可能被鲨鱼吃掉，鲨鱼惹怒了鲸鱼，就可能被鲸鱼掀翻。亚马逊市场也是一个大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的市场。如何保证虾米的存活？这个是关键问题。

那么虾米存活战略法则之一：选择同等实力或者低于自己同等实力的对手进行较量，那么田忌赛马的战略性理论就出来了。

在这里，如果你是一只小虾米，这时候你应该选择做虾米的空间市场、选品。

如果你是一只鲨鱼，你可以选择做鲨鱼的市场选品，自然你也可以做虾米的市场和选品。

如果你是一只鲸鱼，恭喜你，鲨鱼和虾米的市场选品，你都可以进入。

那么在这里来说，什么事虾米的市场和选品？什么事鲨鱼的市场和选品？什么事鲸鱼的市场和选品？答曰：观其形。怎么观？

举个例子，价格，通常月销售20W美金以上业绩的店铺做的产品产品成本高于15-20美金，备货量数千起，那么单个产品起码是10-20W人民币起，这只是产品成本。那其中还不算人工、广告、推广费。那么运营这个产品一个月该产品3-4W美金一个月则需要的运营人员水准大约能操作5W美金以上店铺的运营操作的起来，那么配备的工资10K左右，月feedback在30个起左右。那么这种公司通常会有2-3个该类产品。

现在我把它定义为鲨鱼对手。那如果我刚毕业的学生，手头上有个10WRMB-20WRMB，上面这个鲨鱼对手的势力范围的产品我肯定是要避开他的选品的。

做到这个层次，那么就是认清自我和敌人，孙子兵法中：知己知彼，百战不殆，那么在这里，田忌赛马第一式：找对对的马竞赛，可以降低你的失败风险。

下图为评论级别比较，判断竞争对手推广等级，知道对手是什么样的对手？多大规模量级的对手？他的产品我能不触碰？触碰我需要准备多少资金？都可以根据类似方式评判出来。

百晓生之田忌赛马第二式

那就是找其弱点，避其锋芒。如果你找到了目标市场或者目标产品，那么你能做的就是，列出你市场/产品的三匹马，列出你敌人的三匹马，通过田忌赛马方式战胜对方，关键是马匹的认定，这有很多种方式，首先假设一个产品来说，例如我是鲨鱼级对手，我会选择20、30美金以上的产品、竞争激烈的红海产品，那么智能音箱、蓝牙音箱这种20-30美金的产品我都会去做，我会在电子类目遨游。如果我是虾米级的对手，那么我则只敢在30美金以内价值的产品线遨游，我可能选择做一些家居、宠物类的宠物喷头、鞋刷等成本低、竞争小的产品。

那么如上题，举例的基准条件变量2个已经出来了：一个是产品价格、一个是竞争程度，前者价格越高，竞争对手越少（正常一些类目20美金内产品的卖家占据类目60%，10美金内占据30%-40%），后者则不是一句竞争量来计算的，而是依据该类目的血拼的激烈程度计算，刺刀拼的越狠的类目和产品，虾米级越不适合，比如拼价格很猛折扣的，拼促销的，拼刷单的，这些产品不是小麦合适的产品。

好，现在继续认定马匹：如果对手卖的某款蓝牙音箱或鞋刷销量比较高，那么我想超越它，那么我就会研究对手的运营、推广、开发这3匹马，看他的运营技术（价值）如何，推广技术（价值）如何，开发技术（价值）如何，接下来我有2个选择，其一根据结果模仿追随对手，我可能没法超越它，但是我不会输的太惨。这个是下策。上策是啥呢？就是第二个选择：找出对手薄弱的部分击败他。举举例子，如果对方运营水平和我的一样甚至高过我，我在这匹马比赛失败的话，那么我会研究对手推广花费及价值，那么我只需要在推广上面超越它进行投资，红人质量超越它，评论数量超越它，销量超越它就可以，那么开发上面又是如何超越它呢？这个也很多种，不同价格，不同款式啊，比如下图：做差异化啊。

现在结果出来了：运营A马我竞赛失败，但是我推广B马的水准高于对方B马甚至A马的效益，那么这两局中我输一局赢一局。那么C马局中，我只要产品开发高于对方C马水准，那么整盘局我就胜利了。

至于如何执行战术，如何使用多店铺、多listing、黑科技、如何优化标题，如何站内站外广告推广，如何找红人，如何站内站外活动BD/LD/giveaways/coupon等等那些都只是战术操作问题了，那些就简单的多了。

啊哈哈哈，之所以写这篇文章，只是用中国博大精深的问文化之一-----孙子兵法、史记给大家引导电商运营管理思维。让后面的童鞋在创业中更少的走点弯路，啊哈哈哈。

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