2019年亚马逊盈利路线怎么走？

近期的风向

在文章的开始我想告诉大家一个好消息，一个坏消息 

好消息是圣诞节刚刚结束，预示着全年最惨淡的两天终于过去了，平安夜及圣诞当天亚马逊整体流量严重减少，因此导致整个平台单量锐减，平时出上百单的单品在这两天只能出三十几单，平时偶尔出单的卖家甚至会出现后台飙零的状况，好消息是这是每年亚马逊的规律，具体体现为出单虽少但是排名未变，在接下来的日子里单量会有所好转。

坏消息是现在又到了一年一度平台修整抓刷单的严查时期，那些喜欢刷单的，测评的，找FB群组的都可以停止一系列活跃行为，否则会导致类似今年2月14日左右的大规模关停刷单账号惨案。亚马逊非常喜欢秋后算账，如果你不想成为被关店的一员，那么从今天开始就要夹着尾巴做人了。

截止现在，我已同亚马逊走过了6轮春秋，从最初的跟卖都能赚到盆满钵满，到2014年的会上架就能出单，再到近两年的黑科技大行其道，再到今日所有非正常手段都走到了末路，我想借此文提醒大家，作为卖家我们也当遵守亚马逊的“DAY ONE” 原理，不断更新我们的运营手法，与时俱进。既然黑科技手法已经不奏效甚至反噬力惊人，是时候想想在现在的形势下如何打造爆款甚至盈利了。

我的一些思考

作为卖家，我们不应泡在毒鸡汤里寻找安慰

诸如《终于，亚马逊开始吃人了！》，《亚马逊人的崩溃，都是静悄悄的》，《亚马逊全方位逼迫卖家》

这些文章能够被广为流传得益于大家看完这样的文章内心彷佛有了一丝安慰，原来卖的不好的不只我一个，点完分享键长呼一口气，是时候该找点新的生意了，这样的心理对你的亚马逊事业不会有一丁点帮助。

我在这里要告诉大家一个不争的事实：在过去的网一黑五卖家呈现严重的两级分化，大卖爆单比往年更甚，小卖普遍呼喊彷佛过了一个假旺季，不如回家当公务员。

当然，我也不是只为了扎心，我是想告诉你如今要想在亚马逊上赚钱，首先应该了解亚马逊平台的几大定律，比方说过去的旺季就体现了亚马逊上的二八定律：亚马逊并不是一个慈善机构，他会把80%流量带给最能为平台带来销量的20%产品，如果你想得过且过的当排名几万名开外的产品，那么终将被平台淘汰。

第一条定律

二八定律

80%流量会分配给最能为平台带来销量的20%产品

我先带大家看一组数据“根据研究公司Adobe Analytic的数据，黑五当天的在线销售额高达62.2亿美元，同比增长23.6%，创下历史新高”。

当你看到这一组数据的时候是不是很意外，“亚马逊好不要脸哦，每年都说销量创了记录”，有这样的感概并不奇怪，而是因为亚马逊在生意人贝索斯的带领下把80%的流量分配给平台上最优质的20%产品。

今年的强势拉流量举动甚至让不少老卖家都中招，备了大量货的老产品没有挤入20%的行列，两大购物节过去只留下了要交长期仓储费的库存，今年新推的不起眼的新品竟然一下爆单，猝不及防的全线断货。

经历了这次旺季，亚马逊卖家们需要静下心来仔细思考，如何能挤入那20%产品里。有人会困惑如何定位那20%，我来举个例子你就清楚了，比如你的产品大类目有10万个产品，那么你必须挤进去前20%，即2w名才能拿到亚马逊旺季的额外分流。

如果你的产品在3-5w依旧可以拿到旺季流量，但是整个蛋糕切给你的就非常少了，如果你的产品5w名开外，那么你的感觉就是旺季是什么？到底在哪一天？完全没有感觉。对于这样的形势很多人认为并不乐观，我却恰恰相反，在亚马逊的分流体系下新品反而能有更多机会，除了排名体系外，新品的成长曲线正符合亚马逊day one的需求，新卖和新品依旧有大量机会，只是机会成本和试错成本都在增高，需要迅速加强A9的理解度。

另外，我想在这里做一个大胆的预测，今年的形势下2019年会有大量老卖家退市，能坚持到最后的卖家更容易登顶20%，新卖家也可以有更大的夹缝生存。

第二条定律

低价跑量就是在给亚马逊打工

有人也许会疑问，既然坚持到最后可以登顶为何2019年会有大量老卖家退市？我这么给你解释，老卖家的玩法大都以低价上架产品，刷单测评各种deal跑起量后再提价。2018年他们会发现过去的日子给他们了重重的耳光，废了九牛二虎的力甚至倾家荡产好不容易冲进Top，稍微一涨价订单就少了，再涨就砍半，于是就把自己逼到了进退维谷的境地，涨价等于没单，不涨价净亏，老卖家们非常心累，不知该何去何从。

我做亚马逊6年之久，亚马逊从最初的只要会上产品就能爆到现在黑科技已经走向末路。最初的海量SKU，大量招收业务员开上百上千个账户，哪怕有无数死SKU，但是架不住SKU多，随便出些单就可以年销售额过亿，因此催生了一大票借势融资的公司，而今年多家跨境公司无法完成对赌甚至对簿公堂。

有人哀嚎，亚马逊的红利期已过。没错，确实红利已过，但是我想加一个限定，靠海量SKU做大销售额的时代已过。放眼过去，跨境公司想要做大的手段简单粗暴，上架几十万个SKU并不需要多少成本，却可以收获不错的单量，而如今，不发FBA还想稳定出单已经成了幻影，于是这些公司也意识到了这点，出单的产品都开始发FBA，可惜后续的管控不足，发完FBA不是断货而不自知就是变成了死库存。

从价之链披露的财报中可看出亏损的4000万乃是库存流转率所致，日益增高的FBA费用更加加速了亏损。种种迹象表明：低价跑量的时代即将终结，亚马逊该收的费用一分都不会少，你以为在做生意，其实在做员工。

第三条定律

40%的利润率

少量SKU精细化运营才能盈利

我先分享一下我是如何计算亚马逊售价的

（产品成本包含基础的生产及国内运输费用+国际物流自配送成本）X2.3再除以汇率

比如一个产品成本是50，国际物流自配送费用是80（算自配送而非大货是因为自配送运费较高，发了FBA后省下来的钱都是利润），那么在美国售卖售价应为$42.71。

对于这个公式我要额外说明一点，如果你的产品本身价格非常低，或者你自配送用的是小包类，要算的就不是利润率而是利润。我举例告诉大家，一个产品如果本身是10$的，那即使是40%利润率也只能赚4美金，整体的利润不足以支撑后续费用。

接下来我来给大家分解下为何需要这样计算，如今亚马逊收费越来越高，比如亚马逊固定的15%提点，推广费用我按照10%计算，参加BD或者LD需要折扣15%，如果是黑五，primeday，网一的活动需要打折20%，FBA配送及分拣费用，FBA的日常仓储费，长期仓储费，还有你不知道的退货管理费等等。

你以为我乘以2.3赚了两倍的利润，事实上我可以负责任的告诉你利润率只有30%，想要利润率达到40%+你需要后期对产品生产及物流进行层层把控。比如本身是空运，改成空派或者海运，甚至走慢船，这样子你产品的利润就越来越高，日子越过越舒服，你可以过上别人活动一算，亏了几万块，你一算小赚一笔，排名拉动了一大截的生活。

除了利润率护航外我还要提醒的一点是抛弃过去海量SKU的路线，精细化生产及运营你的产品。你可以想象，如果你要海运货物，那么你的FBA库存至少要达到40天的预警数量，否则随时有断货的危险。如果一旦断货，你的流量呈现断崖式下跌，即使海运到货，单量也不比之前，如果你的SKU依旧几千个，你有多少眼睛来盯这些库存？你要压多少货在FBA里？你难道要等到大富大贵之日就是你退出亚马逊之时吗？

我来举一个极端的例子，我的一个学员将我的精细化思路贯彻到了极致。全店铺只有一个产品，10个SKU，月销售额却可以达到15万美金，利润率极高，库存评分飙600（库存流转率非常高，没有滞销库存）。做亚马逊两年就已在苏州最贵的区域买了房，小日子过的非常滋润，即使赚了再多钱依旧不愿意给这个店铺加任何一个产品，最多隔一年加一个变体给产品重新加点生机。一年两个购物节更是他的狂欢日，一天赚个十几万，这样的日子你可羡慕？

第四条定律

黑科技的路线会越走越窄

品牌路线才是王道

前文已经提到，亚马逊发展到2018年已经不再是黑科技的天下，身边不少黑科技大牛都在寻求转型，开始追寻亚马逊运营的本质，不再走复刻爆款出单曲线的路线。

不是他们幡然醒悟，是复刻尝试了无数次，不是被撸空评价就是被限评，甚至隐性降权，关闭店铺，经过2018年这一年的折腾黑科技大牛们才开始醒悟，亚马逊本身就是科技型公司，想要在亚马逊的电子眼下作假实在是以卵击石。

在如今形势下，大家应该收起自以为是的小聪明，把目光聚集在运营和产品本身。既然要赚取40%以上的利润率，就要找到你的产品和其他竞品不同的地方，这样才能避开价格战怪坑。而品牌，正是这一点做到极致的表现。为什么你的包比外形和材质差不多的贵呀？因为我的是Prada。当你的品牌做到这一点，那么你就已经走出价格怪圈。

在电商上，想要打造一个品牌的成本比传统贸易中的成本要低的多，当有一天你广告中表现最好的词成了你的品牌词汇，那么你的品牌就初步形成了，充足的利润率也为你未来为产品做升级换代甚至是多渠道推广提供了机会。

最后想和大家说的

现在，如果你从前的手段不再奏效，眼睁睁看着销售额一天不如一天，新开的产品备了一堆FBA，却久久不见动静，不是亚马逊将要灭亡，而是你的思路已经走到了尽头

是时候更新换代，重头再来，作为一个六年老卖家，我非常愿意跟大家交流我的一些心得，因为我知道我无意中的一句话能够为你带来光明，甚至能够拉住悬崖边的你。2018年，我邀请几千个亚马逊卖家加入我们的大家庭，一方有难，八方支援，八方没有办法，还有我这一个最坚实的后盾。希望大家在后亚马逊时代，不再为亚马逊打工，而是有更多时间活的精彩

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