JS观点：2019年黄金选品法则，任何时候都不晚！

本期内容，我想与各位卖家朋友们深入交流2019年选品思路。

要成为一名成功的亚马逊卖家，真的没有什么比选品更加重要的了。毕竟，我们为自己的年度计划选择的产品决定了一年中我们的目标买家是否愿意下单，从某种程度而言也决定了职场同仁一年的运势和运气走向。

同时，

它们还将决定我们的库存，仓储和运费；它们将影响我们的SEO策略和营销方向；它们将构建我们的定价策略和赢利空间；它们甚至还将决定我们的存在 – 但是事实是我们谁都不希望被亚马逊急弛而过的列车抛离在下一站。

一句话，你的选品从第一天起就决定了你的亚马逊之路是宽是窄。

那么，2019年，什么是跨境电商最好卖的商品？

更加重要的是，为了实现你的2019年市场目标，如何挑选更加适合你的产品？

下面让我为你逐一分解。

怎样才能被认为是一款好产品？

好的产品是那些集功能性、独特性和价值性3种购买属性于一体的商品。具体而言，他们指：

1. 问题解决型 -- 特别是大多数人都存在的问题

什么是你每天都要遇到的问题？早上可以快速起床？赶走挥之不去的痘痘？ ... 找到这些问题然后深度发散。什么商品可以帮助解决这些问题并且让目标顾客的生活看起来更加美好，这当然就是目标客群想要的功能性商品。

2. 激情燃烧型

高利润的商品是那些让买家印象深刻的产品。无论这种印象是爱还是憎其实都不重要，只要它能引起顾客的好奇和冲动，让他们愿意谈论和购买你的产品。

当然，你肯定希望自己喜欢你的产品 -- 至少当你和你的团队使用产品以便熟悉产品性能时，能够更好地感受顾客需求和产品价值，这也将有助于你将全部的激情和努力都投入于产品运营中，一个优秀的运营团队必然有一位乃至数位对产品了如指掌的技术专家。

3. 品牌沉淀型

永远记住一点，你的产品不会存在于真空中。他们总是和你的名字，你的logo，你的品牌和你的整体市场运营密切关联。

这也是为什么我向你推荐在以下领域具备强大潜力的商品 -- 那些能够用于分享图片，视频和社交内容的商品，这些商品天生具备社交传播属性，非常容易被目标顾客群体记住，进而用来分享，转发，甚至转介绍。

同时，我们要知道，2019年跨境电商市场运营的一大趋势就是社交电商（Social Commerce），顺应市场发展潮流我们才能够在跨境电商的市场博弈中游刃有余。

4. 专业细分型

销售满足于人们的需求的产品总是能带来一些销量，但在大多数时候，它并不能为我们带来滚滚数百万美元的销售收入。最好的产品总是那些功能独特，客群界定，并能为这些细分人群设身处地着想的商品。

举例：三只松鼠坚果食品

在我的印象中，三只松鼠不只是向零食买家提供坚果食品来源的生产商，他们更是优质零食体验的创新者：他们在商品包装里准备了一个夹子，因为他们知道很多顾客一次吃不完，那么这时候可以用来防止食品受潮 -- 为顾客所想；他们在商品包装里还准备了一只塑料袋，因为他们理解顾客所处的场所环境，可以随时随地用于收集果壳垃圾 -- 为顾客所需。

细心到令人发指，畅销到令人叫绝，这是一种客户粘性非常强的深度情境体验营销。

细分利基商品的运营长处在于让我们的产品具备超强的品牌效应和卓越的渠道效应，这也意味着在品类（牌）运营的马拉松赛程中我们将享受得天独厚的销售机遇。

或许，找到一个如此特殊的商品，在今天的亚马逊上已经变得异常艰难，但是，你仍然有能力让你的产品看起来有那么一点不一样 -- 即使真的只是那么微不足道的一点 -- 或许你可以比你的竞争对手多一种不同的颜色，重量，尺寸，图案，小礼品或者小赠品，或者你可以为自己的产品增加一个完全不同的功能或者客户体验，只要我们都可以像三只松鼠那样真正地以客为本，我们就会创造出更多的潜在的顾客需求。

无论如何，我们需要为我们的产品贴上一种叫做差异化的标签。

如何找到跨境热卖的商品？

如前所述，我们已经知道了什么是适合销售的商品，但是，我们怎样才可以找到他们呢？显而易见的是，我们可以通过调研市场趋势来做出一些判断。

比如：今天YouTube/Facebook/Twitter/ Instagram的网红们都在热议的商品

它们同样是否为Amazon/Etsy/eBay/AliExperss/Facebook上的热销商品，我们不妨进入我们感兴趣的品类（类目），进行深度市场趋势分析，总是可以找到一些我们可以进入的细分市场。

我们也可以将目光着眼于整个行业。比如了解哪些全行业或子行业缺乏品质过硬的产品。跨境卖家是否忘记或忽略了哪些行业。如果我们刚好可以提供与之相匹配的产品解决方案，那么我们当然也可以收割一批翘首以待的目标客群。

怀旧也是一种寻找优质商品的可靠途径。Google搜索是否有哪些带着时代印记的老商品能够在今天的市场中重获新生？

比如娇兰小黑裙香水，纪念的就是风靡一时的小黑裙时装，结果，存留在人们印象中的小黑裙记忆被成功唤醒，上市之初，小黑裙香水供不应求。

在我们的身边的故事则有耳熟能详的百雀羚，记忆中的简洁贝壳包装，通过全新的营销策划，让一个经典品牌在激烈竞争的美妆市场中浴火重生。

当然，对于擅长数据研究的卖家朋友们来说，我们还可以直接通过Google关键词工具来进行SEO研究：关注用户在我们的利基市场的搜索行为，我们或许就可以发现下一个热门的市场机会。

什么是最适合亚马逊的商品？

这是一个最好的时代，借助亚马逊全球开店计划，卖家朋友们可以足不出户就能方便地货卖全球。

亚马逊平台拥有数量惊人的7,600万Prime会员，2018年总体GMV达到创记录的1,070亿美元，这让亚马逊CEO -- Jeff首次登上了世界首富的宝座，因此，我们可以认为亚马逊在某种程度上已经代表了跨境电商的未来，也非常值得自营品牌卖家进行一系列的投资动作。

但是，亚马逊竞争如此激烈，我们必须做好充分准备，不然，我们将很快在与直接竞品的角斗中败下阵来 -- 错误的时机，错误的市场，错误的对手，这当然不是我们希望看到的结果。

据主笔了解，无论是第一件商品，还是继续上架新品，90%的卖家朋友们都会陷入迷局，或者浪费了宝贵的时间和资金。

那么，2019年我们如何找到最适合的商品？下面是一些基本准则：

1. 良价 (Price)

具备优秀的价格竞争力是一款商品上架的首要考量因素。

商品定价应该处于$20-$75价格区间，历史的经验教训告诉我们，任何低于$20的商品最终都会产生营收平衡问题，而太贵的商品定价则往往意味着我们在转了一圈之后仍然需要重新开始（非常悲催）。

上期内容，主笔分享的免费EXCEL定价工具确实是一个非常好的定价帮手，本人自制，多次亲测，希望能够帮助更多卖家朋友解决实际商品定价中的一些问题。如果你在使用过程中有一些疑问或不明，可以联系主笔，如果时间方便，主笔也愿意面对面交流。

同时，上期内容附加的免费EXCEL定价工具是一个Beta版本，希望解锁全部功能的卖家朋友可以在以下百度网盘地址下载：

https://pan.baidu.com/s/1iojnA5c8bpFIQIOagGSvtA 提取码: vexe

2. 易运 (Shippable)

不易损坏的商品意味着减少麻烦和损失。坚固的，耐用的，简单的，不超过标准尺寸的商品意味着更好的商品运营效益，能够保护我们的库存数量，减少货物损坏带来的订单退货。

3. 易购 (Sourceable)

主笔一直强调，亚马逊卖家要拥有可控货源，什么是可控货源？就是我们必须能够对产品价格，生产，品质施加影响力。如果我们不能在与供货方的谈判中占据主动地位，那么，我们绝对有可能在后期的市场运营中处于劣势地位。从这方面来说，主笔非常欣赏工厂型卖家，如果辅以专业有效的运营模式，你们将会是亚马逊跨境卖家的中坚销售力量。

4. 无季 (Seasonality)

众所周知，季节性商品在全年销售中处于先天性劣势，比如很明显的是：灭蚊灯在北半球市场只适合于夏季，而到了换季的时候，我们则不得不对积压库存进行处理，所以如果我们是贸易型公司，我们要注意避开季节性商品，如果我们是制造商，为了弥补商品空白，我们非常有必要对产品结构做出均衡布局。

构建我们的选品标准

当我们已经在白纸上写下了一长串选品名单时，以下标准是我们推选最终入围产品的重要依据：

1. 持续和充足的市场需求 -- 至少每月400个订单

最好的办法是研究已经在亚马逊销售的同类竞品，前10名卖家每月至少要产生2,000个订单。当然，我们也知道亚马逊不同于天猫，无法直接在销售页面看到每月订单总量，但是通过一些辅助工具还是可以了解到一些数据端倪。

2. 低竞争性 -- 你能找到小于100个评价的利基市场吗？

通常来讲，1,000+个顾客评价意味着主导地位，300+个顾客评价意味着抢占先机，100个以内的顾客评价则意味着脆弱生机，卖家非常容易受到恶评，差评的攻击，但是对于我们卖家选品而言却是新兴市场的机会所在。

插一句题外话，所以在2019年，我们所有卖家都要将更多的精力用于提升商品评价的数量和质量 -- 如果我们不能快速增长销量，那么我们一定要快速增长顾客评价数量。

3. 高ROI -- 将可见成本控制在30%以内

各位卖家朋友，我们千方百计选品的目的不是为了实现人生理想，而是为了通过运营这些商品获得可观回报，最终成就我们的人生价值。所以在进行定价的时候，我们必须确保扣除产品，FBA，运费，推广等各项成本投入以后，仍然能够拿到一个亮眼的ROI数据，个人推荐将所有可见成本叠加后能够控制在商品单价的30%以内。

4. 新奇测试

通常，具备市场需求的新奇特商品更容易打开市场，而同样具备需求但是已经流行的商品则会相对困难。

可以明确的是，这些新奇特商品肯定不会出现于实体店中。

我们可以从知名品牌的商品中发现线索，但是，一定要注意的是注意不要侵犯对方的知识产权。

附：部分选品渠道

Amazon -- 亚马逊畅销品排行榜是亚马逊卖家的首要选择，它能启发我们的选品灵感，但是别忘了也意味着高竞争性

Reddit – 让我们深入研究各种Subreddits，寻找奇思妙想

eBay – 可以查看和亚马逊类似的畅销品排行榜（http://www.ebay.com/ctg）

Alibaba -- 在热门类目中开始耐心探索

Alltop -- 博客聚合器，总能看到一些不一样

Flippa -- 网站销售，家家有本销售的经

结语：

选品一定是基于赢利之上，具备市场潜力但是竞争较小的商品是我们品类运营的最佳之选，同时，我们需要为我们的产品创造价值，良好的品质和差异的特性都是显著加分的选品动作。

如果我们遵循以上选品法则，我们或将收获一个硕果累累的2019。