告别纯平台时代 阿里让工厂货品铺满全球的新逻辑

在中国肥沃的电商土壤支持下，在互联网技术的改造下，制造商和网上零售商户两者的联系变得越来越紧密。但这过程放在跨境电商上却变得更为复杂。

传统的交付模式、多语言的障碍以及跨境物流通路的缺失正阻挠跨境电商供应链市场的进一步升级。要让这个堆满锈迹的市场走往数字化的重生，必须扒光它陈旧且传统的“衣裳”，用技术和商业利益一边哺育它，一边引导它。

上线于2017年3月的阿里1688跨境专供则正在做这个尝试。在1688跨境专供总经理刘淼看来，制造商应该专注自己的产品生产设计能力的提升，而1688跨境专供要做的则是通过供给侧和需求侧的深入挖掘，让供应链真正实现“数字化”。 

不管是现货还是非现货，最早的供应链数字化更多在于做商品的展示。

“比如工厂会把自己的联系方式、验厂报告和能做什么类型的产品等信息放在1688、阿里国际站等B2B平台上。” 刘淼说道。

在1688跨境专供的规划中，现阶段的供应链数字化需要往两头走，一方面是让工厂的商品具有全球流通的能力，另一方面是打通需求侧的连接。

要让工厂的商品在全球进行流通，商品首先需要“多语言”的商品。这样商品的信息才能让海外消费者理解。为此，1688跨境专供跟阿里巴巴达摩院（阿里在全球多地设立的科研机构）进行合作，帮工厂中文的商品信息翻译成多语言信息。

产品除了在信息上能进行全球流通，还需在物理层面上进行全球流通。物流层面的流通主要指工厂能直接将单个产品发送到消费者手上。在过去，传统外贸工厂一直依托拼箱拼柜的传统外贸模式将货物出口到海外，却并未拥有针对C端用户的物流解决方案。

对此，1688跨境专供与菜鸟国际进行合作，在去年10月开始测试工厂海外代发——通过这种方式帮工厂直接把货用包裹的方式寄给全球消费者。

从上述两个动作看来，在供给侧改造方面，1688跨境专供更多是搭建新的产品来满足工厂商品“全球流通”的需求。当工厂的商品可以“全球流通”后，这些商品可以直接铺货到下游的平台最终触达消费者。

铺货这个动作就是需求侧连接的打通。刘淼向亿邦动力指出，在过去，工厂会把商品信息呈现给意向的采购商（也就是跨境B2C电商平台上的卖家）。但实际上，工厂的核心能力在于产品而不在于营销，因此让工厂在B2B平台上做营销、买流量并不是很适合。

因此，1688跨境专供设想的是工厂只需要把自己商品做好，1688跨境专供自动把工厂商品匹配到相应的渠道和卖家。比如速卖通和1688跨境专供合作的“橙风计划”就是产品自动匹配渠道的一大尝试。

据刘淼透露，在“橙风计划”中，1688跨境专供会按照国家属性划分国家商品库。然后，1688跨境专供会根据速卖通卖家的经营情况，给速卖通卖家后台做货源推荐和货源匹配，每个速卖通卖家后台看到的货源推荐和品牌是不一样的。

“有一些工厂有时也愿意把新品推荐给适合的卖家。因此，1688跨境专供也会让这类工厂通过后台方式把新品推送给相应的速卖通卖家。”刘淼补充说道。

当然，这种深度的资源匹配方式仅能在阿里系的B2C平台上实现，因此目前1688跨境专供的货源匹配合作主要还是服务于速卖通和Lazada上的卖家（包括中国卖家和海外卖家）。对于其他渠道卖家，刘淼表示，目前1688跨境专供主要通过与ERP企业合作，将产品铺货到亚马逊、eBay和Wish等下游平台。

从工厂获得的“商品全球流通”能力上看，工厂的商品信息以及能被海外消费者直接理解，也能直接把商品发送给海外消费者。在拥有这些基础能力后，为什么工厂还需把货物铺到平台上的跨境电商卖家让他们帮忙卖货而不直接自己接触消费者零售自己的产品呢？

刘淼向亿邦动力指出，虽然1688跨境专供上的确有一部分工厂正在做转型，但整体看来工厂直接转型2C并不是一个很好的选择。

在他看来，工厂转型做跨境零售最先遇到的是人才和专业度问题。工厂本身已经花了很多精力在商品升级和生产方面，如果让他们做电商运营和流量运营是很难的。

“按照人、货、场的理论，谁更了解消费者，谁就更知道怎么针对消费者进行营销。工厂并不是直接接触消费者的，因此做营销决策的往往不是工厂，而是当地卖家。不管是用打折促销方式还是内容方式，在前端的卖家因为了解消费者，所以也知道怎么去搭建场景和怎么进行选货。当然也不排除一些工厂很了解消费者，但这毕竟是少数。”刘淼还指出，有时甚至仅仅是一个商品标题的优化，工厂仍不擅长。

除了专业度外，刘淼认为在工厂组织一个电商团队难度是非常大的。因为工厂一般布局在产业带密集的地区，那边的电商人才并不多。

因此，在刘淼的构思中，工厂进行数字化升级，更多是在自己擅长领域上进行延伸。如果让他们进行数字化改造得脱离原有能力去接纳新的能力，那并不容易。

所以1688跨境专供把类似多语言能力、海外代发能力用产品的方式直接给工厂提供支持。工厂本身聚焦在产品品质、QC认证以及根据平台提供的海外商品趋势配合设计研发产品等自身专业分工上。在商业利益的驱动下，这一系列的数字化改造的时间跟成本并不高。

“要让一个工厂对全球大部分国家消费者拥有感知并进行营销并不太现实。因此站在阿里角度上看，专业分工很重要。但专业分工里面衔接和效率需要进行提升，商业利益需要有更好的分配，这是1688跨境专供需要考虑的。”刘淼说道。

值得注意的是，这种专业分工在东南亚电商已经生根并且带来了一片新的跨境供应链市场。

刘淼指出，在东南亚很多海外卖家除了传统的电商售卖，也开始像中国卖家一样在社交平台如Facebook等渠道、直播渠道进行营销，甚至找当地大学生和网红帮忙带货。

看到海外卖家生态的繁荣发展后，1688跨境专供也正开辟新的服务链路去抓住海外本土卖家群体的供应链市场机遇。

刘淼表示，海外本土卖家确实对消费者的理解、货品选择和营销上有中国卖家不可替代的本土优势。在过去，这些卖家经营情况并不特别理想的原因是他们不像中国的卖家一样拥有强大的供应链支持。1688跨境专供希望花时间把这个供应链支持链路搭建起来。

当然，刘淼也向亿邦动力指出，实际上在过去很多Lazada的海外卖家也曾通过代购公司和贸易公司在1688上采购产品，市场本身是存在的，但这个市场要变得更为规范化。

那这是否意味着1688跨境专供要把这种B2B类型的代购企业“干掉”呢？

“在1688跨境专供的角度上看，一个业态会否遭到淘汰最终还是看这个业态在做什么事情。”刘淼说道。

实际上，在整个链条中，跨境B2B代购企业完成了三个比较有意义的事情：第一，代购把工厂商品进行数字化，并把中文信息转成了多语言信息；第二，代购会给卖家做电商培训，告诉他们怎么利用产品去做Lazada；第三，代购给工厂做B2B物流服务，把中国产品运送到东南亚各国。

其中，代购在做供应链服务时，其专业壁垒一点都不低。刘淼举例说道，Lazada卖家在1688上下订单后，代购公司会把货物运送到中国集货仓，并在集货箱内做QC（QUALITY CONTROL 指质量控制），并把报关材料进行填写，然后进行清关和拼柜发货。

“这些代购公司的母公司往往都是一个比较大的物流公司和报关公司，所以代购的产品会跟传统的一般贸易货品进行拼箱拼柜，然后根据不同的国家用不同的方式进行跨国运输。因此2B代购公司的小商品分类清关和拼柜能力都是从一般贸易的基础下发展而来的。”刘淼说道。

因此，从职能上看，2B代购跟2C的代购不同，2B代购做的不仅是货物流通销售的事情，而是供应链的服务。所以刘淼认为，1688跨境专供切入海外卖家市场要做的并不是把代购干掉，而是如何跟代购进行联营，推动整个生态圈规范化。

“当然，代购生态里面的企业和运营模式可能参差不齐，其中的操作也不一定全都是完善的。所以作为官方平台，1688跨境专供考虑更多的是如何把整个生态运营规范下来。”刘淼补充说道。

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