案例|跑赢行业，同富的下一个三年又该去往哪里？

十年前，同富成立研发部门，打造品牌，跑赢了行业；

四年前，同富发力跨境电商，在数字经济蓬勃发展的当下，先行一步，为跑赢时代添了重要砝码。

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同富董事长姚华俊

在业界颇具知名度的杭州同富日用品有限公司成立于2000年，主要业务是设计、生产各种材质运动水壶、保温瓶等日用品，出口到海外。近年来，受制于国际国内经济形势，做传统外贸出身的同富也受到了影响，虽然没有出现业务下滑，但增长速度明显放慢。而在逆水行舟的商场，不发展便意味着后退，在维护自己现有的一亩三分地的同时，同富也在积极寻找着下一个增长点。

2014年底，公司管理高层参加了由阿里巴巴国际站组织的一次“寻梦之旅”，跨境电商先行者们的成功，给同富人敲响了警钟——“互联网+”时代已然来临，发展趋势不可逆转，不能再坐以待毙了。

于是，2015年年初，一直在外贸前线的副总经理何秋艳挂帅，带领3名业务员，正式开始在互联网外贸领域开疆辟土。此前，公司虽然建立了自己的网站，也在一些跨境电商B2B平台上开通了账号，但由于意识上不重视，没有投入多少资源和注意力，缺乏系统维护，收效甚微。

“当时我们收回了电商团队原有的外贸客户资源，线下展会一律不能参加，这意味着他们没有退路，只能往前冲。”同富董事长姚华俊回忆道。何秋艳接手后，开始投入全部精力“动真格”，注入大笔资金在阿里巴巴国际站上注册了多个账号，将公司4000多种产品分门别类一一上网，并将自己公司的网站链接到各个平台账号页面上。

初涉网络，进展并没有想象中顺利。前面3、4个月时间，我们的页面无人问津，一笔订单都没有做成。分析原因，主要是产品展示环节出了问题。由于时间仓促，产品又多，上架时就随意拍了照上传了，客人看不到实物，只能通过照片判断，当然看不上。随后，公司立即招聘了专业的摄影、美工和制图人员，还在公司里搭建了一个摄影棚，专门来拍摄产品的展示图，还经常有“外景”拍摄。

经过设计后的“高颜值”图片很快吸引来客商的询盘，订单也随之而来。何秋艳还将公司的报关、报检、物流等环节全部委托给一达通外贸综合服务平台来打理，同时开设了信用保障产品。到2015年底，他们接到了200多万美金的订单，跟线下客户几乎不冲突。

2016年3月份，杭州同富跨境电子商务有限公司正式注册成立，从最初的4人先锋小组扩展到20名专业人员的独立子公司。

成立公司后，同富的跨境电商业务不断发展壮大，每个月都能收到几百条询盘。2017年10月，杭州同富跨境电子商务有限公司更名为杭州同富云商科技有限公司，并按照产品使用场景将团队分为咖啡类、酒类、家居类、户外类，每个品类的主管给予了股份期权作为激励，到2017年底，公司人数达到了30余人。

2018年同富B端销售额5300万美金，超过传统外贸的300万美金，孵化出了4个VVIP客户，其中两个客户订单量已经超过了2000万美金，值得注意的是公司传统外贸团队共140人，而同富云商团队只有70余人。

2017年《人民的名义》热播，剧中达康书记圈粉无数，除了走俏的表情包，同款水杯也受到众多网友的热捧。剧中“达康书记杯”正是出自同富旗下的品牌“TOMIC”。品牌叠加技术研发和制作工艺使“TOMIC”在国内的生意蒸蒸日上，在日韩地区也有一定的市场占有率。

此外，2016年同富还上线了A品牌，发力C端，以亚马逊为起点，主攻欧洲、日本、澳洲市场，随后又拓展了户外帐篷、箱包等品类。作为公司B端业务的有力补充，2018年同富C端销售额达到300万美金。“我们计划为新拓展的品类成立新公司，也将进行多平台、多品牌布局，2019年计划上线Shopee、eBay、Wish等平台。”姚华俊表示。

即使如今跨境电商业务量已经超过了传统外贸，同富仍保持着不少传统外贸的习惯。比如每年要去海外国家考察、参加世界各地各种展会，第一时间掌握市场动态。“近期，我们与杭州一家展览公司签署了战略合作协议，接下去的一年将参加他们举办的‘一带一路’沿线的线下展会，3月初的华交会、芝加哥展，4月的深圳礼品展、香港电子展、国际工业博览会我们都会去。”谈起老本行，姚华俊如数家珍。

在姚华俊看来，作为外贸企业开发客户的主流传统方式，展会曾经风光无限，互联网时代的到来又使得线下推广的方式逐渐没落，然而现在行业内又呈现了线上线下融合的趋势，一方面在展会中遇到的电商买家越来越多，另一方面，参加展会可以获取对市场、消费者的直接了解，线上和线下“两条腿”，互相补充，要一起迈步走。

贸易变革的车轮正滚滚向前，它不会因任何人的消极缓慢而停止。“用未来的眼光去思考和看未来。”一直是姚华俊制定公司发展战略的决策前提。尽管已经在行业内做到领先，目光长远的姚华俊已经制定了公司下一个三年计划——进行人员升级、产品升级、市场升级、制造升级。

在人员方面，同富将在队伍补充完整的前提下进行扩张，计划今年招满20个平台账号的配置。公司内还成立了云商学院，邀请优秀员工、优质客户、专家等进行分享，共同成长。对高学历人才的招揽则是一直无间断的，此外，还将组建信息部门，在智能硬件、二次开发、设备集成、数据采集、分析、挖掘、应用等方面形成人才优势。

在产品方面，同富根据不同场景需求、消费群体细分不断进行产品迭代更新。研发和设计更多产品，拓宽产品适用的目标消费市场和目标消费人群，给消费者提供更大的可选择空间。眼下，同富已经开发了多款智能水杯，实现了提醒饮水、智能加热、杀菌、水温显示数据等功能。信息部成立后，将加大软件研发投入，使软硬件完美融合。

去年下半年，姚华俊花了一个月时间考察了东南亚7个国家，12月也考察了消费大国印度。计划投资亿元的智能工厂也在稳步推进，第一批机器人已经到位，建成后可实现生产全程自动化、控制系统智能化、在线监测信息化，电脑的信息网络里，每一道生产流程都由机器根据指令执行任务，即便工厂远在衢州，其生产情况也能在杭州总控平台前一目了然，工人虽然减少了，但产能却能翻好几倍，极大地提升交期准确率和品控力。

都说时代抛弃你时，连一声再见都不会说。“我不希望跑赢了行业，却跑输了时代。”姚华俊最后说。