卖家必知：想要在亚马逊获得成功？请先做好这6点

亚马逊从一个不起眼的在线书店起步，已经走过了漫长的道路。自1994年成立以来，亚马逊已经成长为电子商务巨头。如今，它是购物者购买从清洁产品到最新科技产品等各种商品的首选之地之一。

不仅如此，卖家之家获悉，仅在美国，亚马逊就售出了超过5.64亿件产品，是无可匹敌的电子商务领导者，并在继续增长和创新。

下图显示了2018年1月和2017年12月亚马逊全球产品的数量：

这一成功花了数年时间，卖家之家了解到，部分归功于亚马逊的战略增长方式。任何电子商务企业，无论从哪里起步，都可以学习亚马逊的榜样，扩大业务，吸引和留住更多的客户。

以下是亚马逊为何如此成功的六大关键要素：

1.满足客户的需求

亚马逊从图书零售商发展成为“一切”零售商的部分原因是它能够利用推荐的力量。

亚马逊首席执行官杰夫•贝索斯(Jeff Bezos)曾说过：

新闻在互联网上以闪电般的速度传播，所以在贝索斯看来，通过为客户提供积极的体验，当他们的客户与朋友和家人分享他们的经历时，亚马逊就成长了。这反过来又会促使新用户到亚马逊商城浏览产品页面，亲身体验其好处，然后分享相关信息。

在这个周期中保持长期增长的关键是采取以客户为中心的方法。

贝索斯是这样解释的：

你可以做什么

我们生活在一个人们在网上分享经验的时代，个人推荐比品牌营销更重要或者说更有分量。

卖家之家建议你利用受众对产品的偏好，专注于让客户满意的方法。如果你做得好，你的客户更有可能分享他们的经验，这将有助于扩大你的客户基础和增加你的收入——通过降低客户获取成本(CAC)和潜在的提高终身价值(LTV)。

2.将数据分析纳入你的决策

亚马逊以致力于创新和测试而自豪。他们测试业务的每一个方面——从定价到产品选择——因此决策是基于客户的需求，而不是亚马逊认为客户可能想要的。

正如贝索斯所说：

在某种程度上，这是客户转向竞争的持续威胁，这种竞争推动了亚马逊的创新。虽然它是最大的电子商务零售商，2018年其所有业务部门的收入总额为2328.9亿美元，比2017年的1778.7亿美元增长30.9％。亚马逊的净收入为100.7亿美元，比2017年的30.3亿美元增长232.3％。亚马逊的营业收入约占AWS的一半来自其北美部门，国际业务继续亏损。

例如，智能家居设备在市场上的势头越来越大。越来越多的消费者选择在家中装备使现代生活更具互动性和无缝性的设备。为了与Google Home这样的智能音箱竞争，亚马逊继续升级Echo，使其具备更独特的功能。

事实上，亚马逊Echo已经发展到占据全球智能音箱市场75%的份额：

在功能方面，亚马逊Echo上的Alexa是最早的语音控制技术版本之一。它的设计初衷是让用户更方便地连接到他们使用的不同设备。亚马逊凭借其智能扬声器技术进一步发布了亚马逊Echo Dot和亚马逊Echo Show，以进一步满足客户的联网需求。

你可以做什么

有策略地定期测试你的产品，想出新点子来满足不断变化的客户需求。例如，通过销售限量版产品来进行A/B测试，以测试客户的兴趣，发送客户调查，或者使用净推荐分数(NPS)调查来发现谁是你的发起人以及有多少，这样你就可以满足他们的特定需求。毕竟这是你最有价值的客户群体。卖家之家建议你将这些策略结合起来，以便更容易做出决策，并基于数据创建创新的产品、功能特性和服务。

3.了解你的客户

亚马逊不断地了解它的客户。例如，当客户搜索并将产品添加到购物车中时，行为数据显示了识别产品偏好和购买行为的趋势。

亚马逊利用这些信息，向客户展示与他们最近浏览过的商品相关的产品，并根据客户的搜索习惯提出建议。

例如，下图最近浏览过的书籍：

在主页底部，客户还可以看到更多基于最近购买的商品和他们最近查看的产品历史的推荐。所有这些信息都是为了个性化客户的购物体验，引导他们购买更多的东西。

亚马逊通过确认所选的产品是否发送到客户配置文件中输入的位置来进一步实现个性化。这是非常有用的，因为它避免了客户在购物车中添加商品，却在结账时发现收不到。

这种策略之所以有效，是因为研究表明，客户希望获得个性化的体验。当品牌将自己定位为购物计划中的合作伙伴时，它：

• 加强品牌/客户关系

• 改善客户体验

• 提高转化率并增加收入

• 提升客户忠诚度

• 增加保留率

基于亚马逊了解其客户的产品建议是针对客户想要购买或感兴趣的内容。

你可以做什么

个性化客户的购物体验。首先，卖家之家建议你在产品页面的底部添加客户最近搜索的产品列表。这样，他们很容易链接回这些产品，并最终将其添加到购物车中进行购买。

在你的主页上，根据客户过去购买的商品列出他们可能感兴趣的产品。在管理个人资料信息的客户仪表板中，让客户可以选择重新订购他们过去购买的产品。亚马逊就是这样做的，这使得消费者能够快速、轻松地找到他们需要的东西，并再次购买。

4.为你的客户建立一个社区

研究表明，87%的客户更喜欢他们认识和信任的人与品牌的产品反馈，事实上，45%的购物者在购买前阅读评论。

此外，82%的客户在购买产品之前会使用手机进行在线研究，这是建立一个旨在引导购物者、让他们更快地体验购物社区的绝佳机会。

亚马逊使用一些不同的策略来构建其客户社区。一种方法是主动要求最近的客户评价和分享他们的经验。

例如，下图中给出的案例：

此信息被添加到产品页面上的客户评论列表中。这些评论还带有“verified purchase（已验证购买）”的标志，增加了评论的可信度：

亚马逊还在其产品页面的底部提供了一个Q&A页面（客户问答），以便客户在购买之前可以选择询问或查看具体问题。

以往的客户提供了一些答案：

这两种选择都使得购物者可以依赖其他客户获取信息，而不是亚马逊。购物者可以从其他顾客那里了解到诚实的经验，并以此为基础做出一些购买决定。

你可以做什么

在客户收到产品并有机会使用后，发送电子邮件给他们，做好客户反馈。另外，卖家之家你在每个客户的个人信息中心发布评论请求，这样当他们登录时，就会被提醒直接在你的站点上提交评论。

与此同时，像亚马逊一样，标记评论，以表明它们是由真正购买了他们所评论的产品的人提交的。

5.建立忠诚度计划来激励顾客

亚马逊于2005年推出了亚马逊Prime，并将其定位为会员服务，提供两天免费送货和其他优惠。从那时起Prime已经发展到包括Whole Foods杂货店的独家优惠，获得屡获殊荣的电视节目，访问他们的音乐流媒体服务Amazon Music等等：

2015年，亚马逊Prime Day上线后，这项服务获得了更多关注。仅一天，亚马逊Prime会员就可以享受深度折扣和独家优惠。

这一年度盛会在全球范围内举行，是Prime会员的一大亮点。事实上，在最近的Prime会员日期间，全球销售的产品超过1000亿件。这击败了网络星期一，黑色星期五和最后一个Prime会员日的销售额。

虽然亚马逊 Prime不像大多数客户自动获得资格的忠诚计划——必须支付加入亚马逊Prime的费用，但它在增加店铺客流量和鼓励客户购物方面做得很好。

客户需要忠诚度计划。事实上，71％的客户选择加入忠诚度计划，因为他们承诺可以节省购买费用。63％的人加入，因为有可能免费获得产品。

亚马逊已经能够满足这种需求，客户在购物时必须立即省钱。通过提供特别折扣和降低或免费运费，购物者自然会被吸引到亚马逊以满足他们的购买需求。

你可以做什么

制定一个计划，提供激励措施，让客户定期回到你的店铺，并利用特别优惠。例如，包括免费送货、有限的时间折扣和其他会员优惠。

此外，研究表明，除了省钱之外，79%的客户希望得到关心他们的忠诚度计划。在会员周年纪念或客户生日等重要场合，使用这个概念提供特殊的奖励和奖金。

6.想一想新的发展方式

由于致力于尝试新事物，亚马逊继续发展壮大。对于所有电子商务零售商而言，重新下单和退货等功能并不是标准做法。

一些简单的事情，如集中客户跟踪他们的订单：

或管理他们的退货：

在很大程度上帮助亚马逊成为一家不断思考新方法，让客户体验变得简单和无缝的公司。

而且，一旦亚马逊吸引了客户的注意力，他们就会想出新的方法来吸引他们的受众。无论是作为Prime会员资格的一部分推出新的电视和电影节目，还是获取新的音频内容，亚马逊一直在寻找新的发展机会。

你可以做什么

要进行创新，看看你的竞争对手提供了什么，找到你可以填补的空白。倾听客户在社交媒体上的言论，让你的客户销售代表记录下客户的反馈时他们获得的任何见解。

利用客户共享信息的任何途径，作为向他们学习并改进你的业务和产品的机会。

以上就是今天卖家之家和大家分享的关于亚马逊获得成功的几个重要示例，卖家们想要在亚马逊上推动自己的销售业务，从产品研发和改进开始，到listing优化、获取客户的review、站内广告、站外营销推广、做好客户反馈、制定客户忠诚度计划等工作，一个都不能少。

同时，收藏和熟悉亚马逊每年销售旺季的时间，有针对性的进行跟进，相信你离成功也不远了。

（卖家之家/编译：危伟）

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