所有生意的促成,不外乎一个“谈”字

茶客玖玖 茶客玖玖 2个月前 0 1 726
摘要:谈出感情,客户就成了你的朋友;谈出需求,客户就可以直接给你下单。至于客户与你有没有感情,有没有需求,不去谈谈,怎么知道?


1


六哥问内容营销到底要不要做。


我说无论什么时候,都要去做,而且是要持续的去做。


为什么一定要做内容营销?


今天的营销环境,无论是新媒体营销,还是跨境电商的营销,人人都知道内容为王,营销的环境在时代的变迁当中已经悄然从传统的渠道为王转到了内容为王。


每一个看到你内容的读者,将来都有可能是你的客户。


做业务最大啊的悲剧是没把客户给沉淀到自己的手中。


这个是很可悲的事。


如果你做的是一次性生意,那又另当别论。


只是我们大多数人都是奉公守法的好公民,做的也都是希望可以长期有积累的生意。


我一直认为做好两手准备是非常关键的:一个是电商平台的运营,一个是在内容营销,尤其是对于社交媒体上的运营。


电商平台自身的属性决定了客户的粘性不强,毕竟你也不可能一直都是在首页。而且很多时候都会受到同行促销的营销,竞争对手稍微价格比你低一美金,可能就会抢了你20%的生意,甚至更多。


电商平台上也不可能一直靠烧广告来霸占自己的首页位置,即使是大牌,也有被人顶下来的时候。


可以简单总结为,在电商平台上的一切,都是运动状态的,变化非常快,不可能一直给你带去流量。


2


内容营销与广告吸引曝光最大的不同,是只要有关于你品牌内容在互联网上展示了,不论是文字还是视频,都有可能通过不同的渠道出现在潜在客户的面前,而且是一直都有曝光的。


关键在于你投放的渠道够不够多,你文案设置的诱惑够不够大,能不能吸引读者直接给你下单。


最简单的对比案例,我们同样的亚马逊账号和ins、Facebook、Twitter等社交媒体账号,经过3年时间的运营,各自貌似都取得了不错的成绩,一个是排名的积累,一个是粉丝的积累。


但是我们发现,一个销售了一万单的账号,和一个有一万名粉丝的社交媒体账号相比,效果差太远了。


销售了一万单的亚马逊账号,链接挂了,排名掉了,那就需要花费非常大的成本才可以回到之前的状态,甚至很难再回到之前的销售水平,我们目前有一批账号就是这样,曾经都是日出千单以上的大号,现在是几十单的苟且存活。


而自然累计一万名粉丝的账号,即使过年这段时间不怎么搭理,只要用心去提供内容,很快又可以曝光、点击、互动很快又可以回到之前的状态,销量的转化也会有不错的表现。


这个就是复利的力量。


我大学毕业的时候,不知道自己将来要从事哪些工作才比较好,但是我自己自己一定不可以去做那些没有累积性的工作,那个时候还不懂“复利”这个词。


但是我知道自己找一份是可以一直沉淀下去的工作,这样这不会轻易的浪费我的时间,我的工资资历、社交人脉、工作技能,才可以有越发丰富的积累。


六哥他们做的是服装,一直销量都不错,但是退货率比较高,基本都在30%-40%之间。


这两年看着账号业绩很风光,其实都是在养房东和员工。


如果没有打通好海外仓自发货这个渠道,服饰产品类目还是要慎重一点。


很多读者在咨询我怎么做跨境电商的时候,给自己最大的退路,就是万一在Amazon上卖不掉的东西,大不了就退仓再重新入仓就是了。


你有没想过,退仓一件收费多少,到了海外仓人家给换帖标签、又重新给你发回到FBA的费用分别又是多少?


服装类网店我很欣赏得有一家教“戎美”的淘宝店,很多年了,专注日系,拥趸都是有着非常不错经济水平的职场女强人,做欧美服装市场的,其实可以都研究一下类似这样的。


研究归研究,但是不能盲目的模仿。


应该去学习人家是怎么切入一个需求点,怎么去聚集这个群体的粉丝,最主要的是要如何去打通这样的一个供应链。


3


搬了新的办公室,但是之前的办公室又还没到期退租,不转出去的话就要扣掉押金,就在网上挂了房源,希望可以尽快的转租出去。


周一,接了个电话,电话的那头问我是不是有办公室在xx地转租。电话的那头嗓门很大,类似90年代暴发户打大哥大时候的场景,我只好开了扩音,怕耳聋。


电话了说了一大堆,但是普通话很不标准,我很难听清对方具体在问什么东西,就约了他下午两点过来看房子。


有意向的话,他肯定会过来。如果只是想了解一下房子是什么价位的话,那就肯定不会过来了,我也好早点挂掉。


耳都要聋了。


再加上我这人不喜欢开会,更不喜欢接听电话,至于微信语音,我就更不喜欢了。如果可以,我都是尽量做到当面交流和文字记录,万一以后有什么事起争辩的时候,也有文字记录来作证。


下午,我提前十分钟到了,我一向喜欢早一点出发。


两点过又过了七分钟,还是没看到人,我以为是被放灰机了,准备撤。


但我还是打了个电话去核实一下,万一后面人家后面到了,我又得重新跑一次。


答复是已经到了,在找停车位。


过了几分钟,一个矮实敦厚模样的中年男人出了电梯,后面跟着两个女人。


矮是矮了点,但是气场还是很足,走路很快,像带风一样。一进到办公室就四处张望,每个角落都不放过,但只是一味的在抨击我们之前的装修风格不适合他们,他们用不了,都要重新拆了。


老江湖啊,遇上对手了。


买房的时候,中介开心的就是遇到那种一进房门就表现出很喜欢那房子的客户。知道你看上这房子了,降价的空间也就不大了,还会给你营造出一种这房子很抢手的现象,例如在看的过程中再安排多几个托过来看房。


还有另外一种,就是看上了, 但是不断的表露出对房子很多地方不满意的姿态,例如装修、楼层、防水、朝向这些等等。尤其是遇到那种非常着急要卖房的业主,这样不会断的挫败业主卖房的信心,主动的给你降价。


当然,还有一种是很不满意的评头论足,完全没有看上眼的意向,这个时候业主其实就没什么必要再搭理了,毕竟不是客户。


我还没判断出这家伙到底是不是真的想要转租我们的办公室, 因为还没了解他的具体业务是什么。


等他绕着办公室批评了一圈,有点累了,坐了下来,我才慢慢的去套他的话。


原来是代生产加工数据线、数码配件产品的工厂,想转型做Amazon。


我问他,你们有做过这方面的人才吗?


“没有,我一个朋友叫我一定要做亚马逊。我告诉你,我们的产品在美国卖得非常好,我们的客户都卖得非常好,我们就想做我们自己的品牌,肯定也是可以的~~~~~”


后来还噼里啪啦拉着我说了一大堆,但是我已经没有再听下去的兴趣了,上一个这么跟我说而转型做亚马逊的老板,去年赚的钱都在仓库里了。


我随便问了他几个问题,运营人员、资薪制度都是一片空白。负责新组建的亚马逊部门是他B2B的主管,就是跟他来的那两个女生其中的一个,也是完全没有接触过亚马逊,只懂参展。


韭菜不就是这样来的。


这个世界从来不会缺韭菜,无非是要给点耐心等韭菜成长起来。


但是站在公司发展的角度,我也是赞同这个老板的做法:做代加工就只有那两三个客户,万一哪天突然没给订单了, 工厂的几十人谁来养?


开辟多渠道经营,是商家早晚要面对的事,直到你可以把终端客户培养成自己的用户,而非还要通过很多层级的渠道。

4


有个在美的华人读者,想在美国做小青柑,想请教我有什么建议。


我对美国的食品管制不是很了解,但是在美华人几百万,爱喝茶的人肯定是不少的。


要做好这个市场,要懂得口感好的,第二要运用好自己手中的微信,人不在多,一万左右爱喝茶的人加你微信,就足够了。


在我看来, 加微信好友根本不是什么难事,这件事的难点,是在于你很难找到好的小青柑。


其实小青柑完全是炒作起来的一款产品,只是茶这个产品有这样一个属性:一旦喝上了,就戒不了了。例如我, 刚毕业的时候一点都不喜欢和普洱,到现在每天一壶小青柑已经持续5年了,如果哪天不喝的话总感觉像少了点什么,我都觉得自己变成了潮汕人了,一天无茶都不行,后面我就直接给自己起了个名:茶客玖玖。


真宗的小青柑必然是是江门新会的,其他地方的小青柑,完全喝不出那种口感。主要是新会这个地方长出的柑就只适合做陈皮,果肉是没人吃的,而且小青柑的产量不像大红柑那么多,烘制成成品又需要比一般的茶叶多很多道工序。


更难控制的是普洱。


很多人在买柑普茶的时候,把注意力放在了外面的柑皮上,还装模作样的去闻气味、看色泽。


柑里面的普洱才是最难控制的,因为大部分的商家,都用比较低档次的普洱去填充,再用火去烤一下,陈皮的味道就盖过了劣质普洱的味道。


茶叶这个产品,很容易有回头客,也很容易失去熟客。一旦这个月的口感与上个月的不同,这个客户基本上就保不住了,除非你有更好的茶去挽回,但人家如果不愿意出钱的话,那也白搭。


人在美国,想找到靠谱的渠道,还是有不少难度。


有了稳定的供应链,就要去稳固客户渠道了,这一点,完全在于经营者如何去把控。


我14年到深圳,一直到现在,都是固定在一家茶叶店喝茶、买茶。


老板是一个近五十岁的大姐,福建人。非常会做生意,很多客户第一次去了之后,基本都成了固定客户。她不会刻意的给介绍有什么茶,你如果买的是200一斤的茶,她一定会给给你会尝尝400一斤的,临走的时候还会给你装够泡一个礼拜左右的量,送的。


喝茶的时候,也会跟你谈谈家常家短,也会跟分析下生意市道,如果是买茶去送礼的,还会给点你送礼的建议。


说实话,我在广州也经常去买茶,在深圳也在很多茶行去喝茶,但大部分都非常急迫的给你推销所谓的新茶,让你听了都没再呆下去品茶的与欲望。


像我这样的客户,基本上一年至少在她家买几千块的茶叶,我相信我还是买的少的,而像我这样经常的老客户,几百个也还是有的,少一算,也是几百万的营业额了。


但是这样的模式也有个很大的缺点,老板就是这家店的品牌,我们很多时候去喝茶,也就是想和朋友聊聊天,如果哪一天她不在的话,我们也随便找个借口走了。


这样的话,老板就不得不每天尽量安排自己在店里,相当于是把自己绑架给这家店了。


因为这个老板的生意之所以能做的那么好,核心其实只有一个,就是她能“谈”。谈出感情,与客户成为朋友;谈出需求,与客户直接成交,生意就是这么简单。


5


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关于创业


如果你做一件事觉得很难,应该先抬头看看前方,说不定方向错了。


但,也有很多人觉得难,是因为别人没有送进他的嘴里给他吃。


无论多困难,或是多容易的事,你都只有自己亲身去尝试过了才知道应该怎么做才可以更容易



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