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心痛!购物车弃置率高达65%!如何拯救消失的订单?

摘要:在促销旺季期间,订单流失的现象更为明显。
文章封面

不少电商卖家都面临着同样的问题,消费者将产品加入购物车最后却放弃购买,在促销旺季期间,这种订单流失的现象更为明显。


根据国外的各种行业分析报告,每年购物车放弃率大概的基准线差不多是在65%-75%之间。


不同行业的购物车转换率细分数据也有一定差异,以下数据仅供参考:



超过20% - 商业服务,电子产品和娱乐

仅超过15% - 软件和视频游戏,家庭和花园,办公用品以及销售多种产品的用户

低于15% - 艺术品和收藏品,汽车配件,当地服务和书籍

超过10% - 鞋类和配件,数码产品,教育,食品,礼品,健康和美容,珠宝,医疗用品,运动,玩具和宠物用品

5%到10%之间 - 工业设备


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其实,将产品加入购物车已经表明消费者对产品有浓厚的兴趣,但是为什么最终没有购买,搞清消费者迟疑的原因,可以找到解决转化率的问题,从而提振我们卖家的产品销量。


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购物车丢弃原因


更具体一点来讲:


1、网站问题:糟糕的结构和导航,过于缓慢的网速都会让消费者失去购物的好心情。例如去年prime day宕机的一天就让不少消费者最终无缘购买商品。


2、产品信任度不够:产品图片产品描述和review出现冲突,意味着消费者找到产品后感到失望。


3、产品listing过于简陋:不够地道的产品文案,低像素产品图片,都让消费者对实物产生担忧。


4、过度索取个人信息:要求消费者登记会员,注册账号,不仅让流程更加繁琐,也令消费者对个人信息泄露产生戒备心理。


5、强制捆绑购买其他产品:卖家经常采用捆绑销售的形式进行促销,但是对于买家而言并非是购物初衷。


6、支付问题:结账时不能够支持多元的支付方式,有些产品还需要提交额外税费。


7、忘记购买:由于加入购物车时间过长而忘记购买。


8、价格高昂:这里的价格不仅包括产品单价还有运费等其他费用的支出。


9、竞品促销活动过多:特别是在购物季,不少卖家会开启促销来吸引消费者,如果在这轮促销战争中落下下风,就会失去这批用户。


10、配货速度慢:服务体验不好


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拯救购物车


下面,是将弃置购物车转化为销量的小tips:


1、收费透明:


将预估运费和处理费在购物车中写清楚,或在进入结算页面之前就标清楚。避免消费者在结账时因为价格过高而产生负担失去订单。


2、物流运输的优化


对亚马逊卖家来说,采用FBA、免运费等物流激励手段可以极大程度吸引消费者,毕竟更快的物流速度和更优惠的价格于消费者而言就是一种赚了的感觉。


通过定额的消费,例如满20美金免运费等,来获取更优质的物流服务对消费者也有一定激励作用。


3、高效率结算


不要强制用户创建账号和会员,如果想确保消费者账号数据不断增加,可以允许用户用他们的社交媒体账号一键登录购物。让消费者更加快速地完成消费可以提高服务的满意度。


高效率的结算模式还要求卖家的收款模式必须多元。比如可以支持Visa信用卡、百事达信用卡和美国运通卡,或者其它替代选项,比如PayPal、亚马逊支付、谷歌钱包等。


4、“提醒邮件”唤醒哪些忘记购买的人群


若是加入购物车后24小时尚未支付,可针对进行适度的邮件营销与挖掘。采用邮件营销的方式为这些消费者提供提醒,并且附上一些优惠折扣,例如免运费和优惠券领取等。


5、与消费者建立信任联系


这里的信任包括产品的信任和对消费安全两大部分。


产品listing的图片要尽量清晰准确,文案捕捉消费者的痛点功能,最好要有品牌背书,还有众多review支持。


另外一部分消费者会重视信息和数据泄露问题,卖家在获取消费者的会员信息时可以提供提醒来安抚消费者。


6、提供即时客户服务


在线购物的一个固有缺点是消费者缺乏与产品本身的互动。除此之外,缺少实时客户支持,除非网站能够添加实时聊天功能,从而可以尽可能简单地获取即时信息。技术问题,对适用性和功能方面的担忧(例如,交付)都可以快速处理,并增加转换发生的可能性。


7、自动申请折扣码


好的营销活动可能成功为你的网站带来大量访客,但是不要让新客户离开网站去取折扣码。如果网站正在促销或提供一定的折扣,可以通过在结算页面自动获取折扣码,来留住客户。


8、确保网站具有可扩展性和网速快


现在移动端的消费场景越来越普遍,卖家在优化网页端的页面时,也要对移动端的消费场景景象测试和优化,保证消费者购物操作的流畅。


9、对于原因不明的购物车高弃置率可以采用A / B测试的方法,来找出购物车弃置的原因。


A / B测试已成为跟踪变化如何影响电子商务网站销售的最新趋势。


卖家可以将流量分为两组,即控制组和测试组进行对照。然后给这些组提供2个不同的变量,并且研究结果以查看测试组的变化变量是否与对照组相比影响销售。


例如Shopify在一份报告中表示,在注册按钮旁边添加“它是免费的!”字样可以增加访问者点击按钮的可能性高达28%。


当然,了解购物车放弃的可能原因,是我们优化购物车转化率的前提,上面这些给我们提供了一些参考,也并不是全部的原因,也没有包括具体的一些细节。


每个网站都会存在不一样的问题,只有通过系统的分析,不断地测试和改进,才能一步步地降低流失率。

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还有就是购物车的丢失率并不是唯一需要衡量的转换率,实施转化率优化(CRO)的关键指标内容应该还要包括:


添加到购物车的商品的比例

项目已添加到心愿单的比例

注册(包括通过电子邮件)的比例

在社交媒体上分享的比例


总体来说,降低购物车的废弃率是卖家在日常运营中持续优化的结果。


(卖家之家/原创:圈主)

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