疫情打乱全年销售计划?!这些跨境卖家给你支招!

作者: 卖家之家疫情专题 卖家之家疫情专题 来源:卖家之家 时间: 2020-02-25 18:23:57 0 0 5844
摘要:新冠疫情给卖家带来极大的挑战,但一定会过去!


本文内容来源于:亚马逊全球开店


由于新冠疫情的突然爆发和迅速蔓延,国内商业像是突然中了冰冻魔法,一时间市场充斥着悲观的声音……相比之下,专注于海外市场的跨境卖家们较早从紧张慌乱的情绪中调整过来投入日常运营。随着全国防疫状态的持续,来自上下游的压力显得更为紧迫:生产线若不能及时恢复,前线库存也将告急,物流发货不得不走“高价”快递或空运,全年的销售计划也会被打乱,排名、订单缺陷率、累计销售额、复工手续和防疫要求等难题也让跨境卖家们心头笼了一层阴霾。

本文采访了共8位亚马逊卖家此次面对疫情的应对感受,他们其中有头部大卖,也有中小卖家,有经验十足的老队友,也有加入不久的新伙伴,所售产品涉及各个分类市场的不同品类,看看他们如何面对我们共临的难关。

01

延迟复工导致产能跟不上,

眼看就要断货了,怎么办?

疫情造成了大面积的复工延迟,供应链复工的不确定性使很多卖家陷入产品供货的焦虑中。

出门问问

调销售策略

我们的很多组装厂在珠三角地区,很有可能2月底或者3月初才能实现生产,从长期来看会造成一些产品出现不足。现在我们已经分拣出复工困难导致交付滞后产的产品目录,会针对性降低一些打折和广告投放,通过销售策略的调整进行调节。

科沃斯

调生产计划/站点间库存支援

我们是自有工厂生产,现在正在内部协调,争取把最紧缺的商品调整到优先生产。另外我们站点多,库存情况不同,可以根据实际情况站点间调配富余库存。

兰浪

聚焦疫情后需求

1月初我们隐约听到一些风声,当时就把一次性手套的库存补续了50%左右。但是美国站的一次性手套还是断货了。我们尝试通过提高价格拉低大概三分之一的销量,同时积极走快递等高价运输方式补货。但是我们工厂在受影响的区域,产能跟不上,所以效果有限。

产能恢复后我们也并不打算扩大一次性手套的生产。经过内部评估,我们认为去跟风扩大疫情爆品生产是高风险的。相反,我们估计复工潮会在国内带来一波化工等产业的企业端需求。我们现在业务重点在于做好客户关系的维持,也照顾好团队需求。不仅协助上下游度过难关,一旦产能陆续恢复,会优先加紧生产它们需要的手套产品,增加备货量,希望能在疫情后复工期占得先机。

安湃

保持店铺整体销量和流量

目前我们供应链的复工率大约在50%。供应商都积压了很多订单在赶,部分产品断货无法避免。我们上会把促销活动和广告投放资源倾斜给库存量大的产品,努力保持整体的店铺销售和流量,尽量让损失降到最低。

全瓒

库存告急产品涨价

我们的供应链目前只有少许复工,部分商品确实存在补货压力。现在对预计不能够及时补库存的产品,我们已经做了涨价操作。一方面为了减缓一下销售速度,避免直接卖到断货,另外一方面适当涨价可以保一下利润。

艾地

优先紧俏产品

供应链工人到岗还比较少,产能缺口比较大。这样就不能按原定正常的生产排期来做,我们和工厂协商请他们调节产能分配,优先做我们最紧俏商品的订单。

02

疫情突发,销售计划被打乱,

怎么才能迅速调整减少损失?

亚马逊全球开店的卖家们都有近-远期的既定销售计划,但是疫情突袭,生产供货环境突变,大部分卖家都感觉原计划被打乱。

出门问问

迅速重新分类推广销售,

积极争取活动额外机会

我们把目前的库存分成了几种类型,第一类:需消化库存的产品。比如上一代产品的剩余FBA库存,正常做促销活动来消化;第二类:保毛利产品。库存有一些吃紧且供应链有可能衔接不上的明星产品,就不急于卖到断货,追求销量稳定的同时带来利润贡献;第三类,春节之前发的一些新品。对库存中大部分有货的SKU加大广告投放,积极参加每周的秒杀,争取页面排名。

虽然疫情带来不确定性,但是也不要放弃机会。我们2月美国站的一款主推产品库存量可以补得上,所以迅速与客户经理配合争取到了活动,当天销量小爆一下,卖出了平时两个月的销量。

科沃斯

确保既定活动计划

根据我们之前的经验,参加活动平均会带来20%的增长值,所以活动是争取销售成绩很重要的一环。3月份是科沃斯的品牌月,大促、DOTD,都将继续进行,站内广告、站外媒体推广等等都会全力跟进,春节前我们就做了充足备货,国内生产线也在争取优先将跨境这边的明星产品排量生产。

艾地

销售紧跟库存走

原来销售计划要考虑很多方面,产品推出节奏、利润率、品牌打造等等。现在特殊时期,销售计划紧跟库存走。如果产品突然断货,后续销量可能会受到影响。所以需要注意控制销售的节奏:即将断货的产品,主动适度提高单价,减少推广,让它销量降一点。

03

清关时间延长,补货跟不上,

物流难题怎么解决?

疫情持续月余,卖家普遍反应,国内段物流最初几乎停滞,头程和自发货产品受到了较大的影响。使用FBA的卖家虽然不受影响,但面临较大的补仓压力。

科沃斯

根据各站点运输情况,调整发货节奏

疫情导致了海关清关时间延长。尤其是澳洲,平时从发货到上架只需要27天左右,可现在过年前发的货,因为卡在海关很久,40多天才上架。印度也产生了10-15天的严重延迟。为此上周开始我们紧急调配资源调整发货节奏,每次发货量会从一个半月的量增加到两个半月的量。

安湃

空运补货,自发货产品调整配送时效

我们使用FBA的产品占比在70%到80%左右。为了能让库存及时补货到仓,我们只能把海运改为空运,成本涨了3倍。另有少部分产品体积和重量不太适合FBA配送,所以采用自发货形式,我们只能在后台调整了配送的时效。另外这次亚马逊出台了自配送卖家账户绩效保护政策,会对疫情造成的配送延迟酌情处理。我们也十分感激。

安致

走空运完成季节性产品补仓

原定年后的第一次补货计划现在推迟了20天,季节性强的秋冬款产品我们改用更快的空运。

全瓒

用更快的空运完成补仓,自发货全面暂停

原计划海运的产品可能会变成空运,成本升高总比断货好。另外因为疫情停工,我们没人发货,同时物流不及时,也没人来收货,所以我们自发货的产品都暂停了。


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