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亚马逊如何避免大额折扣促销所带来的损失?

Sunny行世界 2020-10-19 10:46
摘要:如果多次都出现这样的折扣错误,那么肯定是公司运营操作流程中有一点问题。
文章封面


最近有好几个卖家表示,他们的运营同事不小心设置了高额折扣码,然后出了很多单,该怎么办?


使用折扣码在站外放量,或者站内活动,如果是非常低的价格,再被热爱分享的红人一分享,其实就会非常快速的往上涨。但是每一单都会是亏损的,订单越多,亏损的也就会越多。


那么假设不小心出现了这样的情况,应该立刻怎么做呢?


先把订单数据导出来,通过数据-销售和库存报告-所有订单,找到使用了 Promotion ID的订单,将所有的折扣订单都导出来,做成Excel表格,表头是ASIN+Order ID。


通过开Case将订单表格提交给客服,请求客服转到FBA团队,要求客服取消这些订单。如果还没有打包发货的订单,那么是可以取消成功的,而如果这些订单已经打包发货了,那么就没法取消了。


也就是说,出现了这样的情况,其实后面的补救措施,只能减少一部分损失,如果能够从根源上分析,想办法避免出现这样的情况,那么才是最重要的,如果多次都出现这样的折扣错误,那么肯定是公司运营操作流程中有一点问题。


Single Use Code设置检查清单:


▪ Choose Single-Use Claim Codes


▪ 勾选 One Redemption per customer复选框


▪ 不要勾选 Detail page display text复选框(这点非常重要,如果勾选了,那么就会在商品详情页显示了,很有可能导致叠加)


▪ 设置一次性购买的数量


▪ 单次使用Code设置成功,导出后,找一个Amazon Buyer 账号进行测试


其他的需要在站外渠道投放的短码,也可以制定相应的标准。


现在可以去思考下,哪些情况下会产生这样的促销折扣失误,出到自己不想要的订单,必须要去取消呢?


▪ 促销活动叠加:原本只只想做一个20%的Coupon活动,结果站外又放了40%的折扣码,这样叠加就不是自己想要的结果了。


▪ 没有设置限购,结果被人一单买了N个。


▪ 本来想每天保持放量单数,放量放不出去,于是加大了折扣力度,但是忘记锁定库存,出单量超过预期值。


▪ 对于亚马逊促销的理解错误,想给产品打个八折,结果设置了80% Off。


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上图就是,有个卖家说自己的产品,在某天突然只收到了1.39美金每单,而且还出了不少订单。


我说肯定你是设置了相应的折扣才会出单的。结果他说,就设置了个八折促销活动。


然而实际上,我们国内说的打八折,实际上只少了20%,卖家需要支付80%的钱,而亚马逊的80% Off,实际上,买家能够节省80%,只需要支付20%,等于国内的两折促销了。


这样的文化差异,如果首先自己没有整明白,那么很容易出现这样的意外“爆单”,单爆了,钱没赚到,反而还赔了。


那么,罗列了下这几个可能导致大额折扣促销的“失误”原因,那么如果要从源头上解决掉这样的失误可以怎么做呢?


第一,确保折扣活动是经过计算的,放出去的促销折扣订单确实是自己预期设计的。


这一点如何确定呢?


对于公司来说,可以设置机制,对于促销活动的设置,每个促销活动都通过表格算好,产品原价多少钱,此次促销以后,价格是多少,在扣除佣金、FBA配送费以后,还有多少回款,每销售一个产品,最终实际的利润是多少。


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提前制作类似上图这样的推广成本计算表,根据推广成本,核算每个计划的预期投资回报比。


对于活动的效果有个预期。


第二,每个促销活动,公司都设定促销活动审查机制,比如A同事在提价了促销活动计划以后,让主管,或者B同事再进行核算检查下,确定促销计划是没有错的。


第三,确定促销活动的设置,是没有偏离促销活动计划的。比如去检查,不要有活动叠加的情况,不要有促销设置错误的情况,本来想打个八折,结果设置了80% off,这两者差别就很大了。


第四,对于清仓的产品,肯定是一次性折扣活动,能够卖的越多越好,一般来说对于数量也没什么限制。


但,对于使用放量来推新品,推排名的产品,每天需要稳定的出单数量是一定的,比如每天只需要补单30单等。


可以通过多渠道配送订单,选择两周配送,这样就能锁定库存,等促销活动结束,再取消订单,就能释放之前进行锁定的资源了。


这点怎么操作呢?


假设有100个库存,你最多能够承受的当天放量库存是20个,那么就需要锁定80个库存,也就是说,给这个SKU创建80个的多渠道配送订单进行锁定,就能对库存数量进行把控了。


总结一下以上逻辑:


1、制定促销计划


2、制定促销计划的审核制度


3、制定促销活动设置的检查清单


4、设置库存锁定,限定促销的库存


那么在发生这样的大额促销订单以后,可以如何进行补救,尽可能的进行挽回损失?


第一,最大限度找客服沟通挽回损失


第二,是否有库存可以空派过去销上一波,毕竟你现在排名不错,并且追回来一百多个库存。


第三,是否有合适的产品,对现在的这个产品进行Listing 合并。


今天开始催评,第一封邮件询问是否到货,是否满意产品等等,第二封邮件是否给出一些“建议”给到其他客户。


第四,研究类似知识的文章,吃透这个知识点,避免以后再犯类似错误


第一步里面,你的第一封邮件要反思的点如下:A.是否发现该邮件,然后第一时间开Case.B.写给亚马逊的申诉邮件,取消订单的理由是什么。(Case原因:价格/促销设置错误,需要取消订单,只要没发货,都可以取消订单)


第五,观察Listing在冲上BS以后,断货的掉名速度。


第三里面注意一点,可以合并的Listing是否会被强行分开,小类目是否显示在一起,也就是BS排名能不能共享,Review能不能共享。(类目差异,可能不一定能这么干。)


该篇文章为卖家之家特约作者“ Sunny行世界”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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