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Shopify卖家必看!8大技巧提升你的平均订单价值(AOV)

摘要:卖家应该把重点放在向上销售
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向上销售(Upselling)可以帮助Shopify卖家提高平均订单价值(AOV)。就是在顾客打算购买某产品的时候,用一个新的追加广告,向他们推销更贵的产品,或是升级版本的产品,以实现向上销售,增加订单价值。


向上销售是基于向已经购买的客户销售,而不是向一个全新的客户销售。因为在顾客已经有意向购买产品的时候,再推广产品的升级版会更容易成功。研究表明,卖家有60% - 70%的可能性把产品销售给现有的客户,而把产品卖给新客户的可能性只有5% - 20%。另外,27%的首次购买者可能会再次购买,但在他们购买了第二或第三次之后,这一比例就会上升到54%。因此,卖家应该把重点放在向上销售。



购买前和购买后的向上销售


卖家可以在销售前和销售后(甚至在销售期间)进行追加销售。一般来说,购买前的向上销售发生在购物者在选择商品并准备结账后,可能会在产品页面或购物车页面上看到相关的产品推荐。预购加售非常适合免费礼物或风险较小的小额购买,并且无需太多有关该产品的信息也是可以的。


向上销售也可以在购买后进行。购后向上销售发生在客户成功完成交易之后,在结账和订单确认页面之间。购买后的向上销售有以下好处:


对原始购买无影响:购后向上销售有机会让购物者在他们的订单中添加其他商品,而不会影响到他们最初订单的转化率。


更高的AOV:交易后的向上销售使AOV最大化,因为这是一种冲动购买,对顾客来说非常方便。


提高转化率:购后向上销售的转化率更高,因为客户不必再次输入他们的支付信息。


那购后向上销售存在哪些的挑战?


➡相关性:如果卖家没有个性化促销活动,则会增加摩擦点,这可能会阻碍他们进行回购。


➡增销疲劳:不断向客户追加销售,可能会损害客户对你品牌的印象,甚至可能会影响整体的转化率。



用好向上销售策略,需要记住以下几件事:


01

选择配套产品:


推荐与客户已经购买的产品互补的产品是最常见的向上销售方式之一。相关性使客户更有可能准备购买产品,而不是随机推荐产品。


02

折扣产品:


分享折扣优惠券,以便顾客下次购买时可以使用,然后向他们展示可以使用折扣优惠券购买的物品。


03

免费赠品:


如果客户选择加售,卖家可以在客户购买的同时提供免费赠品。


04

免费提供样品:


产品的小试验可能会在以后带来更大的购买量。在每一次向上销售时提供免费样品,以激励转化率,并提高客户对其他产品的了解。


05

提供个性化的客户体验:


Infosys的一项调查显示,86%的消费者表示个性化会影响他们的购买行为。同样地,当向上销售与你的客户已经购买的东西高度相关并有针对性时,效果最好。向上销售应该改善客户的体验,而不是增加摩擦或惹恼他们。提供相关的产品也能让你的客户变成回头客,从而提高客户忠诚度。


此外,个性化还可以提高AOV。近一半(40%)的美国消费者表示,他们购买了比原计划更贵的东西,因为他们的客户体验是个性化的。


06

不要贵太多


向上销售的商品价值不要超过原商品的1.25倍,也就是追加销售价值低于25%。原商品如果是100美元,那追加商品最好低于125美元。追加销售价值低于25%,既有机会增加平均订单价值,又不会吓走顾客。


07

分析历史销售记录


使用可用的数据来帮助你做出更明智的业务决策,当涉及到选择向上销售何种产品时,使用历史销售数据来分析你的客户购买行为,选择适合你的客户的个性化产品。如果你注意到产品搭配的趋势,你就增加了向上销售的机会。同样重要的是,要养成跟踪并分析向上销售广告系列的效果。


08

展示推销商品价值


增销的商品只是简单地列出来,是没有很大的说服力的。还要让顾客相信这些商品的价值,建议在追加页面添加推荐或客户评论,或者发送邮件列出产品价值,加强他们的购物积极性。


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(卖家之家/编译:yola)
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