揭秘亚马逊创业选品的那些做与不做!

作者: 敏哥跨境记 敏哥跨境记 来源:卖家之家 时间: 2020-11-21 08:00:05 2 11 4060
摘要:今天给大家建立系统的亚马逊选品逻辑思维模型!


为什么很多的亚马逊新手卖家觉得选品非常难呢?归根到底是自己脑袋里没有对于选品清晰的逻辑思维模型。缺乏选品的逻辑思维模型,自己脑袋里没有评判系统,没有评判系统,自然搞不清楚什么产品可以做?什么产品不能碰?


每一位亚马逊卖家都需要从0开始建立自己的选品逻辑思维模型,有了思维模型就有了评判系统,就知道哪些产品可以做,哪些产品不能碰?没有逻辑思维模型,选品的时候就会一脸茫然,完全不知道应该从哪里下手。今天给大家建立系统的亚马逊选品逻辑思维模型!


亚马逊选品禁忌,哪些产品不能碰?


1. 客单价过低的产品不要碰


客单价低于10美金的产品,大家在选择的时候一定要慎重再慎重。客单价低于10美金,意味着你的产品利润的绝对值是非常低的。


利润绝对值很低,意味着你的产品没有办法支撑站内CPC的高花费,因此也就注定了这样的产品很难成为爆款。


除此之外,低客单价的产品,一旦你运营时间长了之后,因为赚不到钱,就很容易失去信心。从而让自己进入恶性循环。甚至一旦产生冗余,清货的时候都能麻烦,白送可能都没人要,因为太便宜了!


我们圈子也一直有很多的卖家会问到低客单价产品运营方面的问题。其实低客单价产品的运营思路和技巧,我认为只有两点:


第一点:做捆绑组合销售


比如:我虽然一件产品单独去卖客单价非常的低,但是我可以搞组合搭配啊,5个装或者10个装,那我的客单价不就上来了吗?差异化不就来了吗?


第二点:跟现有产品做组合搭配


一般这种客单价非常低的产品,体积和重量相对来说都比较小,并且如果你是做垂直品类的话,你开发的产品与产品之间,必然会有比较强的相关度,因为我们在做产品开发的就会想到去共享流量。


这个时候通过低客单价的产品搭配高客单价的产品,就能够非常容易的做出一条差异化链接,产品的价值,链接的差异化布局,不都有了吗?


过低售价的产品线最好不要单独去卖,除非你有一定会爆的把控,低客单价的产品是不适合亚马逊这个平台的。


2. 季节性产品选择要慎重


对于一些季节性产品,比如说:泳衣,游泳圈等等,这类季节性非常强的产品发FBA的时候一定要慎重。


这边并不是说季节性产品完全不能碰,但是季节性产品一旦产生滞销,后果是非常严重的。


积压的冗余库存,加上巨额的仓储费用,会直接压得你喘不过气。


如果确实要做的话,一定要做好精细化的库存核算,以及动销率的预估。甚至包括最坏的打算都要做好,万一库存滞销,卖不出去的话,后期自己能不能承受滞销的风险,或者是否有其他的平台能够做辅助的销售?


比如说:通过ebay去做分销。Ebay出单后,通过亚马逊做多渠道配送,也是可以缓解亚马逊库存滞销带来的压力的。


所以说在某种程度上,当自己的销量做到一定的规模之后,多渠道布局还是有存在的意义的。不同平台的库存之间可以形成有效的互通,整体的库存周转会更加的灵活。


比如ebay海外仓放置的库存可以用来给亚马逊供货,亚马逊滞销的库存可以通过eBay去做分销。


当然如果你本身是一个刚刚才起步的新卖家的话,专注于做好一个平台就可以了,不要想着多渠道布局的事儿,越是初创的卖家,越要在开始的时候就要资源聚集,做单点突破。


3. 类目垄断严重的产品要慎重


一些类目垄断非常严重的产品线,我们在做选择的时候一定要慎重,甚至对于一些巨头尚未介入,但是有肯能会覆盖到的类目,我们自己去做的时候都要小心。


对于类似的产品线,基本上市场份额都集中在头部的那几个卖家手中了,甚至包括亚马逊自营,对于剩余的一点点的市场份额,众多的卖家去争夺,压根就没有任何的实际意义。


就好比现在让你去卖手机,你敢去卖吗?你能够从苹果的手中抢到哪怕一点点的市场份额吗?


不可能的,因为巨头的类目流量垄断太严重了!


流量的垄断代表着就是品牌效应,一旦品牌抢占了消费者的心智,后来者除非有颠覆性的创新,否则是很难撼动的!


对于大多数的中小卖家来说,要做的就是避开大卖家的锋芒,专门挑那些大卖家看不上的、瞧不起的细分类目去玩儿。


不要觉得市场很小,再小的市场如果你能真正的玩儿好,对于你来说就足够吃了!


4. 有侵权风险的产品不要碰


很多的亚马逊卖家会在选品的时候,遇到一些自己不确定是否侵权的产品。


当然外观专利、发明专利的查询有时候并不是特别的准确无误,这就会导致在选品的时候出现一些不确定性。


对于这类不是特别确定的产品,我个人的建议是最好不要碰,宁可不要做,也不要去冒这个风险。


一旦发到FBA仓储,直到上架之后出现问题,后悔都来不及了。有太多的亚马逊卖家最后是倒在侵权上,商标权、外观专利、发明专利,这些都是做选品中不能触碰的三大红线。


5. 存在质量隐患的产品不要去做


我们在做产品市场调研的时候,经常能够发现一些产品虽然销量很大,市场很ok,但是普遍存在一些无法解决的痛点。


比如我们自己的运营团队之前在做产品开发的时候,就开发过一款产品:假睫毛,这款产品的市场体量非常之大。


但是普遍存在的问题就是用户使用的时候,戴和卸都非常的麻烦,并且市面上没有产品能够解决用户的痛点。整体调研下来的市场评分都是在4星以下。


这款产品我们当时运营团队刚开始推的时候,一天的出单量能做到接近200单,后面没有想到的是连续的差评和退货。


最后不仅仅链接权重下滑的非常明显,甚至给整个店铺都带来了很多的负面反馈。


后续相关的产品线,我们都砍掉了!血淋淋的花钱买教训啊!


有些产品看似还可以,销量还可以, 但是存在非常严重的质量隐患,很多的卖家在实际调研的过程中可能会忽略这些风险,但是殊不知最后会很致命。


在前期调研的时候,我们就有必要做好产品细致的痛点调研以及痛点分析,包括我们能不能通过微创新去解决这个潜在的风险与痛点?


6. 市场竞争激烈的产品要慎重


基本上亚马逊卖家都知道,选品的时候要看市场竞争程度,但是如何来对市场竞争程度有一个大概的判断呢?


简单来说,我们可以通过一个产品的核心关键词的搜索量(具体可以借助merchantword进行检索)跟核心关键词的listing搜索数量,两者之间做一个比值。通过这个比值,我们就能够大概的预估出整体市场的一个竞争程度。


比值越高,竞争越小。比值越低,竞争越激烈。对于一些已经重度红海的产品线,我们要做的就是看是否能够找到一些差异化的机会?


比如说:竞争对手都是做的一个装,我有机会去做两个装或者是套装吗?


对于当前的市场环境来说,有差异化才有机会,有差异化才有未来,尤其是这种竞争非常激烈的类目更是如此!


在没有差异化的情况下,没有足够的资源和资金实力的情况下,盲目的进入到类似的红海类目,等待你的就会是一场激烈的厮杀。


市场的蛋糕就这么大,在从别人的口中抢蛋糕的时候,先掂量掂量自己有几斤几两,有没有抢夺的实力和资本?


或许在其他的竞争对手眼里,你连争夺的资格都没有!


7. 需要认证和审核的产品要慎重


其实亚马逊有很多的类目和产品是有严格的认证需求的,大家在做这类产品之前,一定要提前跟供应商进行确认。


确认好工厂是否能够提供对应的审核及认证资料,另外采购的发票也要准备好!


千万不要盲目的就进行备货发货,否则到时候平台审核的时候,压根拿不出任何的认证,那链接等于就白费了。


此外发票最好在采购的时候就提前去开好,不要到时候平台要你审核的时候,再屁颠屁颠的跑去找供应商开,为时晚矣。


以上就是亚马逊在选品过程中需要注意的七大类要点,一定要切记!有时候知道什么不能做比知道什么可以做,来得更为重要!


下面我们俩看看具体的选品与调研维度:


首先给大家看一下我们团队自己在日常的选品过程中用的最多的选品调研表,可以分享给大家!



给大家看这个的目的就是为了告诉大家,选品是一个极其繁琐以及细节化的工作,需要考虑的维度太多太多了!


从初期的产品初期筛选甄别,到添加到表格内!再到市场容量的评估,产品利润空间的评估,竞争对手的分析,竞争对手的库存调研、销量分析以及最后的工厂调研分析等等。


这些都是要有相对准确的数据填到表格内的,因为数据不会说谎!


除此之外,如果我们对于筛选出来的产品不是很确定的话,我们可以采用对产品进行打分的方式,比如说下图的打分表,就是从选品的多个维度对产品进行打分:



万事万物皆可数据化,通过数据辅助我们的选品决策,通过数据让我们选品变得越来越精细化!


除此之外,我们可以通过产品的关键词调研,能够发现一些细分市场的机会。


比如说,我们可以通过关键词的调研工具,找到一些搜索量还可以的关键词,但是卖家数量相对来说不是很多。


那么这个就是我们选品的重要着手点!要有通过关键词去发现商机,通过关键词去抓住机会的能力!这点很关键!


最后要给大家分享的就是产品的痛点调研与分析:


我认识一位卖家朋友,他们本身就是工厂,在产品方面有一定的优势,他们开发爆款的方式,往往就是找到同一类产品的产品痛点,然后针对性的根据产品的痛点去做微创新,基本上这样开发出来的产品一推就是爆款!


最后给大家分享是选品的一些个人感悟与总结:


有资源的卖家优先考虑从自身的资源出发,比如说家里本身就有工厂或者是有亲戚有工厂。没有任何资源的情况下,再考虑从市场的角度出发去做选品。


其次对于中小规模的跨境电商卖家来说,不要想着做大而全,一定要坚持走“小而美”路线,只有找到适合自己的细分品类,不断地围绕细分品类去深挖,才能够持续的筑高自己的项目壁垒。


最后积累了一定资源和实力的跨境电商卖家,优先选择去做私模化的产品,告别标品大众货的激烈竞争。


私模化才是跨境电商中小卖家“小而美”的全新出路!


该篇文章为卖家之家特约作者“敏哥跨境记”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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