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如何获得亚马逊算法偏爱的FBT免费关联流量?

摘要:利用亚马逊的推荐算法规则,为自己赢得更多的流量!
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01什么是“Frequently bought together”(FBT)?


FBT是亚马逊推荐算法在抓取到多次共同购买的商品后,在前台产品也展示一个“Frequently bought together”的信息页面,提示以下几款产品常常被组合购买。本质上是根据买家浏览和购买习惯自动执行的追加销售功能。此功能的作用在于使非会员达到免费送货的门槛;又可以推荐买家需要但未意识到的互补商品,从而提高单笔订单的成交金额。


下图这款咖啡机研磨机被多次共同购买的商品,是一款咖啡机。

FBT推荐购买算法的原理,从买家角度:首先,共同购买的商品一般具有相关性,多数是互补商品,也有部分同类商品。买家实际共同购买和将组合商品加入购物车的动作,都会对算法造成影响。当然,前者的权重更高。同一买家在一定时间差内先后购买了两个具有相关性的商品,同样纳入共同购买的销售量计算。在同等销量下,共同购买时间的远近也会影响商品是否在FBT栏出现。


卖家角度:卖家绩效指标和账号健康状况在算法决策中起着至关重要的作用,当然,一次购买两个或多个项目的购物者的百分比,库存状况和商品可用性、价格、主要资格和运输速度也很关键。


通过买家和卖家的角度,来认识FBT的算法,你操作平台时候,容易找到切入点,让你的产品获得免费的流量。

02为什么FBT具有高价值?


亚马逊报告:商品页面上“购买此商品的客户也购买”额“经常一起购买(FBT)”两个模块贡献了总销售额的30%。而卖家实践数据反馈,对于那些销量好的头部商品,FBT流量往往会大于关键词流量,可能会占50%。

想理解亚马逊FBT关联流量的价值,你和我需要先了解亚马逊的两个价值导向:

侵权风险分析:


1. 以“用户体验为 中心”。


2. 重视以数据驱动营销。


当你和我在前台页面看到亚马逊测试了一些新功能并且最终决定正式推出时,说明这一新功能既满足了用户的需要,又为亚马逊带来数据可观的成果。从这个维度认知,你和我观察一下FBT在这个版块在整个商品页上的布局:


从上图看到,FBT所占的版位紧挨着商品图片及要点,属于第一眼就会看到的位置。但其占据的空间却相当克制,对比下方的Inspired by your shopping trends, FBT的推荐商品数十分有限。


这种精简是有意为之,因为其中的细节并不少:FBT商品图下方,亚马逊对组合购买的商品设置了默认勾选;右侧又设计了放进购物车与加入心愿单两个引导转化的选项。显然亚马逊对FBT布局的意图显而易见——促成消费者对明确的商品进行迅速的购买。


因此占有FBT位置的商品,其转化率普遍高于同类非FBT商品,转化率对卖家如同水和鱼,其在算法的权重甚至要高于流量。


03Frequently bought together如何产生?


举个一个例子,一个消费者购买了A商品,也买了B商品,或者即便没有实际购买,但将两个商品共同加入购物车,这两个动作发生多次以后,亚马逊推荐算法就会把它们关联起来,形成购买组合。当打开A商品的商品页,图片下方位置就会展示与B商品的FBT购买搭配,那么A商品相对而言就是B商品的流量入口。


但B商品不一定是A产品的FBT,若有C商品、D商品与B商品的共同购买频次皆高于A与B的组合,那B的页面上展示的就分别是C、D商品的购买搭配。


若与D商品曾经实际共同购买过的商品中,仍是C的频次最高。那C仍然出现在D的商品页FBT上。


由上得出,虽然一个商品页的FBT栏目只展示两个共同购买商品,但只要一款商品与足够多个商品产生共同购买,且推荐排名都靠前,那这款商品就能获得多个商品页FBT位置作为其流量入口。


一句话:商品得到FBT位置越多,由于其高转化率、高流量的特点,带来了强者恒强的马太效应。一旦成为了某个商品的FBT,要么不是账号问题或断货等原因丢失了这个位置,要么有横空出世的爆款竞品替代,否则享有这个FBT位置的商品会持续享有流量和订单,也就越发牢固地占据这个坑位。

04如何运作FBT,获得更多关联流量?


电商运营的本质归结为一个流程,即是:


找到目标客户——展示自身商品——促成购买意愿

Frequently bought together的同一卖家共同购买的推荐逻辑就已经为卖家锁定了目标客户,接下来我们需要做的就是向这些用户推送自身商品,并促成购买,且累计一定数量的共同购买关系。


在这里,给大家简单介绍三个促成FBT关联的方法。


1. 手动广告——投放到目标ASIN或流量入口商品的优质关键词

ASIN投放可以将需要增加FBT流量入口的商品,投放在目标ASIN上进行商品广告展示,最好选择与自己商品关联性大、关键词精准、和权重比较高商品,更有利于销售。


利用亚马逊软件反查关键词功能,查询目标ASIN的优质关键词,采用精准关键词+Broad Match(宽泛匹配)的组合方式进行购房,达到最大量和尽可能精准的曝光。当推送商品与目标商品ASIN积累到一定的值与排名时,就可以稳定获取到高流量、高转化率的FBT关联流量。


2. 站外引流——面向同一属性客群进行营销

当你和我知道自己商品的流量入口商品后,你和我首先要做的,是对流量入口商品做详尽的调研。比如其在进行怎样的促销,站内站外如何进行引流。因为其与本产品的互补属性,决定了目标消费群体和商品使用的是一致的,那你和我只需要紧随其后,在其营销场景里迅速跟进自身商品。


若流量入口商品找了网红进行推广,那你也可以找一个网红合作;若他在DEAL网站进行促销,那也在DEAL网站上进行自身商品的促销,甚至,可以直接联系流量入口商品或意向流量入口商品卖家,与之协商合作,进行共同购买订单的分成。


3. 品牌卖家运用捆绑销售建立初期共同购买关系

对于品牌卖家来说,还可以通过Make it a bundle这种捆绑销售的方式,主动创造将自己具有互补属性的两款商品共同销售。一般操作手法是用自己一个流量较大商品捆绑一个销量增长较缓慢的互补商品。


当实际共同购买的销售量足以使亚马逊的推荐算法将其收录成为FBT后,就解除make it a bundle的促销,专心维护FBT的共同购买关系,静静享受意外到来的订单。


你的目的,就是利用亚马逊的推荐算法规则,为自己赢得更多的流量。

05结语


流量获得成本越低,你的利润就越高;让商品快速形成FBT关系,享受高流量与高转化的算法馈赠。


手动广告获得FBT,站外促销获得FBT,当然,你注册了品牌,通过捆绑销售获得FBT;只要你行动起来,2021年FBT高流量和高转化就是在你的商品页面中,利润当然也是高!高!高!

该篇文章为卖家之家特约作者“大宝站外推广”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。

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