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实力国货的品牌出海之路:“信任”建立后,每个月都像大促

摘要:短期业绩固然重要,长期能力才是王道
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去三个多月,上海智汇电器有限公司总裁卞爱霞,明显感觉到了整个公司在飞速发展:

自今年6月份作为“超级星厂牌”首批商家亮相以来, 智汇电器在阿里巴巴国际站店铺的表现突飞猛进,不仅活跃买家数同比增长超过10倍;买家成单周期也从原来平均6个月,缩短到了如今平均3个月;与此同时,还新开发了一批来自20多个国家和地区的新买家群体。

“这是买家信任的一种表现,也是品牌实力的象征。”卞爱霞总结道。


上海智汇电器,国内领先的生产照明设备制造商,成立于2000年,公司旗下拥有4个自主品牌,产品出口70多个国家,累计服务超过500万终端用户。


从20年“实力国货”,到迈向“世界品牌”,智汇电器发生了怎样的故事?一起听听卞爱霞怎么说。


01



因为“不善表达”,我们也曾深陷“内卷”

上海智汇电器有限公司好像一直是人们口中“别人家的孩子”。成立20多年来,我们创造了多个全球第一:


比如全球率先将锂电池取代传统镍氢电池应用在工作灯上,不但增加了电池循环使用的寿命,更降低了资源的浪费;全球首次将智能手机的充电系统与工作灯结合,推出了带有内置智能充电系统工作灯,以降低因充电不当造成的产品损坏和浪费……


我们希望通过创新、优质和优雅的照明产品,帮助用户提高工作效率,降低工作成本以及改善工作体验。20年来,我们在行业内积累了很高的口碑,实力没得说,用现在时兴的说法,就是行业隐形冠军。


但随着公司发展进入第三个10年,我开始有些焦虑:


我们中国研发、中国设计、中国制造的中国高端品牌的定位,并没有被完全表达出来。


举个例子,同样一个东西,我卖80美金,抄袭者卖15美金,而置身千里之外的海外买家,大多并没有办法完全感受到两者之间的不同,选择后者的情况时有发生。



这样的现象,说白了就是我们的品牌溢价,没有很完整地被表达出来,有些海外买家get不到。“别人家优秀的孩子”,就因为“不太善于表达”,也要被迫卷入无休止的低价内卷内耗,这个让我们很难接受。


02


有那么一瞬间,我找到当明星厂长的快乐

深思之后我们发现,其实所有问题都围绕着“建立信任”的中心。再延伸一步,就是要建立起自己的品牌标志,让自己拥有独特的记忆点


这事情看起来纷繁复杂,但总要有一个开始。今年6月份,与超级星厂牌的结缘,于是就非常顺理成章了。



我的判断是,对于卖家来说,超级星厂牌是一个分层管理体系;对于买家来说,也是通过对卖家的分层管理来更高效地寻源采购。


别人家孩子”要怎么好好表达自己?这次,我们总算来了一次通盘梳理品牌资产。从品牌优势、亮点产品,、技术实力、科技创新等多个维度,我们完整表达了智汇的品牌理念与内涵,让我们的买家一眼就能辨识出智汇的品牌,并愿意为智汇优质的LED产品支付80美元,而不是去选购15美元的冒牌货。


比如在商家优势表述上,我们重点强调了自己的组合式创新及节能环保意识,既可以满足海外优质买家高效采购的需求,又与ESG发展的全球采购新趋势做了深度结合,从商业价值和社会价值两个维度,合力来凸显我们的实力。



事实也证明我的选择完全正确。作为平台LED 工作灯的头部供应商,我们的店铺流量在5月已是同行高能照明的1.3倍但在6月直接飙升至对方的16倍,与此同时我们店铺的意向买家数增加了192%


有那么一瞬间,我找到一种当明星厂长的快乐。后面持续的一段时间,我们都有非常多的有效的询盘,这个询盘数量达到我们往常周询盘量的几十倍,也是以前我们没有感受过的。



03


“星厂牌之后,月月都像大促”

我有做一个统计,参加星厂牌的活动三个多月以来,我们在国际站的店铺曝光量累计提升了30%,即便是经历了九月大促那样一个高位之后,依然保持了向上的态势。


更值得注意的是,以前不太可能成交的马来西亚、波兰、法属波利尼西亚等国家和地区,居然也有很多优质买家过来,议价还特别痛快,到10月份已经成交了20多个新的国家和地区的新买家了。


我们团队同学开玩笑说,“星厂牌之后,月月都像大促”,但我认为,更珍贵的还是自身数字化运营能力的形成,以及与买家之间信任的建立


就拿直播来说吧,大家看到我们现在的直播做的不错,这背后也是付出了很多努力。一开始我带着两位总监从0-1摸索,尽管我们在英语和表达能力方面很有自信,但毕竟之前没有类似的经验,从脚本设计到直播中的相互配合,都是通过一次次的演练,复盘和优化,慢慢才做到如今的水平,这里要感谢国际站超级星厂牌的伙伴给到的帮助,不但引荐了非常优秀的外籍主播来助阵,而且在脚本策划方面也给到了很多专业的意见,帮助我们的直播在营销“场景化”上取得了很大的进步,而这些“进步”也 在九月采购节中为我们带了很高的回报。

整个九月,我和我们的团队整整播了
48场,效果一场比一场好。最“火爆”的一场,吸引了近千名专业买家全程观看,触及81个国家和地区


(卞爱霞在直播中)


与此同时,是智汇电器的品牌从此“立”住了,我们跟海外专业买家之间的信任建立了起来。


我们最近推出的一款新品,一经上线就很快有客户准确识别到了它的高附加值,从锁样,验证,测试,洽谈,大概只用了不到两个月时间就跟我签订了东南亚某国市场的专销协议,现在我们又通过他去推介很多这个领域的新产品。


如今这个产品因为销路太好,已经历经了6次迭代,这放在传统销售模式下,简直不敢想象,我愿称之为品牌出海新速度。在信任之下诞生的新速度,在我看来,正是超级星厂牌这类项目留给我最大的“资产”。


当下是多变的时代,作为无数中国实业厂家的一份子,我们追求的正是从不确定走向确定。关于品牌出海,智汇电器从五年前至今一直没有改变,那就是“做真正的中国品牌、真正的原创设计、真正的世界高端”


能不能把中国的实业做成世界高端,就在未来五年的关键时期。入驻国际站、加入星厂牌,到目前为止,我们的选择都得到了验证。未来可期,一起加油。



智汇电器的过去三个月,只是众多中国实力商家品牌出海的一个缩影。


根据阿里巴巴国际站数据显示, 在超级星厂牌过往服务的商家中, 有60%以上的商家通过星厂牌项目,后续在平台实现持续增长, 包括康泰医学、林氏木业、华盛爽朗、惠而浦中国、江淮汽车、纳爱斯等。


基于数字化品牌营销全链路, 超级星厂牌通过品牌资产梳理、专属品牌营销场景打造、海内外联合投放、线上全要素资源触达以及跨境履约服务运营提效, 助力中国实力商家以数字化方式实现品牌出海加速度—— “从这里,成为世界品牌”




该篇文章为卖家之家特约作者“阿里巴巴国际站”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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