【卖家故事】小细节打动用户，一条数据线也能卖出6亿年销量

 “为什么做数据线？因为门槛低，市场大。”谈到当初进入跨境电商领域的原因，UGREEN绿联创始人张清森表达得十分直接，这也是几年前，行业中3C数码类商家的普遍想法。不过，低门槛的行业势必会涌入大量淘金者，要在残酷的竞争中中活下来并非易事。

UGREEN是大浪淘沙过后依然活得精彩的代表。2009年至今，UGREEN经历了从OEM代工到国内电商，再到跨境出口电商的过程。去年8月，UGREEN正式入驻全球速卖通，首战双11便拿下单日32万美金销售额。2016年，UGREEN国内外电商总业绩超过了6亿元。

在出口电商逐渐向品牌化和正规化发展的当下，在市场野蛮生长期中过度发展的行业往往不被看好，张清森却不这么认为：“我不认为跨境电商的机会在于品类，而是在于消费者愿意为哪些产品买单。品类的机会是短暂的，在一个品类中只有重度垂直，长期去钻研产品才会有机会。”

“海外市场机会更多，赚得更多。”UGREEN既是国内电商的老玩家，在入局跨境电商后又玩得顺风顺水，当被问及哪个市场利润更丰厚时，张清森并不讳言。除却汇率差、出口退税等常见利润来源外，3C数码配件海外市场正春意盎然。

市场调查机构IDC最新数据显示，2016年全球移动互联网用户总人数将达到20亿。同时，2016年全球智能手机出货量约为14.5亿部，在新兴市场的带动下，4G智能手机出货量增幅高达21.3%。在智能手机主件市场的带动下，手机配件行业也迎来了高潮。

另据TMR发布的手机配件市场行报显示，随着移动互联网的普及和电商的崛起，越来越多的消费者倾向网购手机配件。在价位选择上，消费者也更倾向于价格适中的优质产品。另外，诸如三星、索尼、松下等国际手机配件巨头则更关注企业兼并和重组，在中端市场较少布局，这也给出海配件品牌留下了巨大的生存空间。

销量佐证了蓝海市场的存在。去年首次参加速卖通双11，UGREEN原本只想试试水温，甚至都没有进入双11活动主会场。但是，双11当天的战绩却大大超过了预期：单日拿下32万美金销售额，订单数超过5万单。张清森用“震撼”形容这一成绩，坦言没料到速卖通的爆发力如此之大。

2016年，UGREEN总体业绩超过6亿，其中跨境电商占比近半。张清森预计，相较国内市场的平稳走势，2017年UGREEN海外业绩还将翻一番，超过6个亿不是问题。

由于3C数码配件采用国际统一标准制造，意味着这个行业的高度国际化。只要有主件的地方，就有配件商的机会。

“国际公海”不缺机会，自然也少不了厮杀。中国的数码配件在国际竞争中独具优势，一方面，数码电子产业在以深圳为代表的沿海城市高度成熟，不仅有成本优势，还有资源整合和产业集群的效应；另一方面，不少数码配件商家或OEM代工厂不乏外贸经验，转型跨境电商也有一定基础。

不过，要想真正打开国际市场，不可能单靠功能单一、利润微薄的产品。张清森认为，即便在高度标准化的数码配件行业，满足用户个性化需求、在基本款产品上添加“增值”功能是下一个赢利点所在。“关键是要做让用户感动的产品，不一定要很起眼，做数据线也可以嘛。”张清森这样说道。

为了打动用户，UGREEN已在数据线这一重度垂直的品类上下了不少功夫。在产品开发环节，UGREEN从用户使用场景角度出发，比如UGREEN设计的数据线分为不同长度，适用出行、家居不同需求。此外，UGREEN还推出了配备Micro USB、Lightning以及Type-C三接口的数据线，一条线便能满足多种需求。乍看起来，这些“微创新”并非高难度的技术突破，但赢得市场的正是这一体贴入微的用户思维。

张清森介绍道，目前UGREEN在速卖通平台上拥有1000多个SKU，平均客单价为8美金，复购率高达33%。同时，UGREEN也将品类从数据线扩展到了充电器，车载、平板以及影音数码配件上。

“在数码配件这个千亿市场，足以容纳十几家优秀的中国企业。”张清森对竞争已习以为常，他认为与其盯着竞争对手，不如紧盯消费者，从细节处占领消费者心智。

在电商这一行，消费者对品牌质量的认知极有可能是从一张产品图开始的，而张清森也格外关注产品详情页这一细节。发现，以UGREEN速卖通店内一款销量超过6万的数据线为例，产品详情页的展示图片就多达十几张，从里到外展示产品细节。另一款UGREEN车载磁铁智能手机支架，不仅有使用场景图，还配有详细的英文安装步骤。可以说，UGREEN所有的产品图都有统一的简约基调，这也是品牌化思维的一种体现。

不过，张清森还想更进一步，不仅要有精美的图片，还要用本地语言推广产品。张清森直言，尽管已经配有一些小语种运营人才，但和UGREEN迅速发展的体量相比，这类人才还是非常紧缺。实际上，为了满足重点电商市场的消费体验，UGREEN已经在俄罗斯、西班牙建立了海外仓，从海外仓发货的产品平均只需一周便能到货。

谈及对行业发展的看法，张清森表示乐观：“3C主件的销量还在上涨，我们配件也跟着冲。”在他看来，除非手机彻底消失，配件才可能彻底阵亡。在此之前，UGREEN想做的是继续走好精耕细作这条路。