【卖家故事】成都30年真皮女鞋制造商谈跨境转型

芭雪娅（BACIA）的总经理钟磊表示，中国最具规模、最为集中的几个鞋类生产基地被业内人士概括为“三州一都”，主要包括广州、泉州、温州、成都这四大制鞋基地。

“其中广州拥有成熟的专业批发市场群体；泉州鞋类品类繁多、规格齐全；温州人因独特的商业智慧和配套成龙的传统鞋革工业体系，使得温州成为全国重要的皮革制品生产和出口基地。”他说。 

而相较于成都较为出名的汽配和餐饮行业，在鞋业上成都是如何把外贸加工发展为成都经济的支柱性产业？钟磊解释称，成都的鞋企绝大多数是小型企业，与“三州”相比，成都鞋厂多是由500~1000人组成的中小型规模，产品制造灵活多样。

商家企业通过剖析不同区域行业内的发展特质，对比自身行业所在地独特地缘优势的基础上，可以就产业链发展的主流价值观明确企业运营的合理编排。

通常情况下，厂商一件新品从打样、制造到投放于市场，之间环节需要需要花费的时间较为漫长、流程运作也较为繁琐。而跨境的模式则启发商家在商品运作、生产之前应花费大量的时间着眼于市场调研，认清不同产业区域和商标品牌的根本性差异变产业集聚为高效的运作效益，出台一套具体的、适用性高的，集批发、储运、展销为一体的多功能运作体系。

同钟磊的交谈中不难发现，不论是从1987年成立公司时的内销定位，还是到迎合制造业起步，芭雪娅（Bacia）的每一次转型都顺着贸易发展的潮流，在商业激荡的浪潮中九死一生，好像总能在摇摆不定的变革中找准方向。

回忆到2008年，在为期6年的外需疲软状态下，外贸从业者面临着利润萎缩、外贸形式严重触底的不良状况，芭雪娅在尝试天猫败北之后，借由全球速卖通一蹶而起，印证了科学地压缩行业跨度、适当地缩减企业规模以逐步提升产品的优质定位的策略正确。

钟磊表示，以量取胜的传统盈利模式，未来生存发展的空间只会更加狭隘，而通过速卖通等平台发展的跨境零售才是合理调配国内外供需差异的核心。

他建议，想要开始或正处于转型升级阶段的厂商和企业应该顺势抓紧跨境电商的新机遇。在总结以往失败经验的认知前提下，将自身发展和平台带动有机地结合，营造传统大批量生产到柔性生产模式的方向转变，继而不断地衍生出周期短、见效快、效益高的新运营模式。

针对当前正处于升级状态的中国制造而言，如果盲目转型也绝不会一帆风顺。“这要求企业不仅仅是拥有开放思维，还应该在行动上拥抱品牌化，通过提升服务和消费者满意程度，真正打通企业与客户之间的营销渠道，传递品牌的影响力。”钟磊表示。

国内外不同的价值观和消费习惯导致了不同的市场需求和差异化的品牌认知。相对于国内消费者高弹性的价格敏感度而言，外国市场更加注重对产品本身的设计感、个性化和品牌独立性的追求。

Bacia既追求产品研发又不忽视量的作用，本着对“品质生活、质感体验”的理念态度重新找准品牌定位，将品牌受众群定为30-45岁的中高端、具有一定消费能力的时尚女性。自2016年7月入驻速卖通平台以来，商品复购率高达35%。

“之所以有这么高的复购率主要基于产品和服务。”钟磊表示，海外消费者对产品细节十分严格，Bacia在生产环节严格把控质量，每一双鞋子都经过专业质量监测。同时，服务上解决客户鞋子不合脚的问题，提高用户体验。

他认为，厂商需要在确保产品质量过关的前提下，强化售后的优质服务供给。最后，他还建议部分转型还未完成的传统企业应该就自身平台运作的具体情况，分门别类地对在线商品的购买和运送流程成立不同的职责管理部门。通过动态的人才管理机制选拔一些拥有新思维、新眼光的年轻优秀人才注入新鲜血液。