非洲假发市场专题研究（10）：非洲假发行业市场经营模式

在前一篇文章《走进非洲假发市场(9) | 中国假发出海非洲市场分析》，我们详细介绍了中国假发出口情况，以及深度剖析了中国假发广受外国市场喜爱的原因。这篇文章，我们将分析非洲假发行业的市场经营模式，助力假发企业更好出海非洲市场。

假发行业的经营模式有线下实体店分销、OEM、跨境电商平台、独立站等。

传统渠道：线下实体店分销

线下实体店是假发行业最传统的经营模式，卖家选择通过线下渠道铺货，把货卖给当地的分销商，再由经销商把假发卖给当地消费者。

但线上电商的蓬勃发展对传统渠道造成了较大的冲击。

对比传统渠道的高价格，线上电商节省了由经销商、零售商到杂货店和消费者当中的多个环节，同类产品在网上售价更低，驱动消费者到线上消费，因此，线下实体店生意正在逐步冷落。

虽然现在很多卖家还是选择线下实体店分销的经营模式，但市场的变化正在驱动他们调整新增线上平台店铺、独立站等渠道。

“电商带给传统市场的最大的改变在于信息化，信息的透明化。它让传统企业必须在这个过程中适应碎片化的订单碎片化的信息。”瑞贝卡总经理郑文青表示，未来线上和线下关系一定是融合发展的。

传统渠道：OEM/ODM（代工生产）

（OEM：Original Equipment Manufacture，代工生产，俗称：“贴牌””或“代工”；ODM：Original Design Manufacturer，原始设计制造商，指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。）

由于自身缺乏技术，终端销售网络又大多被韩国经销商控制，早期的中国假发产业无法直接面对国际消费者，处在比较低级的加工环节。中国商家收购人发原材料，整理好之后，再卖给海外经销商，让经销商把假发售往国际市场。后来，中国商家开始延伸到加工环节，加工成发帘、头套等产品，但因为没有自主品牌，还是进行着OEM、ODM的代加工模式，做低价、低质量、附加值不高的产品，靠承接订单赚取加工费。

直到现在，OEM仍是不少假发工厂的主要订单来源。在整个OEM订单中，工厂的角色类似于搬运工，把真人发原料收集起来后，经过简单处理捆扎，加工成半成品的“档发”，又按客户的要求搬到国外。这种模式虽然利润低，但好处是业务模式相对比较简单，一般是客户先付30%定金，工厂才会开始生产。代加工没有成品库存，只有半成品和原材料库存，不少管理比较好的企业可以做到低库存，甚至零库存，这样的话就几乎不会出现亏损风险。

尽管OEM/ODM利润微薄，但许昌一众假发工厂正是依仗这一模式由小变大，世界“假发之都”名号也与此密不可分。

跨境电商平台（B2B2C&B2C）

有些传统代工厂早已形成相对完善的客户体系，并不需要通过网络拓展客户，也顾虑会因为跟经销商抢客户而失去OEM订单，所以即使OEM模式利润空间越来越小，也不愿意开拓新模式。但也有一些企业，从幕后走到台前，在亚马逊、eBay、Wish等跨境电商平台上开设自己的店铺，给“假发之都”带来了品牌意识，以及较为可观的利润。

以河南奥源实业有限公司为例。从1996年起，奥源实业就一直经营发制品相关的生意，为海外品牌做假发代加工。随着跨境电商的快速发展，奥源实业开始转型，在2014年建立了自己的品牌，beaudiva、sapphire、allruna、beauhair等品牌的发制品都备受海外消费者欢迎。根据公开资料，2017年，奥源实业跨境电商的销售额还不足2000万元人民币。截至2018年，增速超过了200%，跨境电商B2C业务占全部销售额的占比超过40%。奥源实业认为，非洲基本都是黑种人，假发对他们来说是刚需；而且过去它的基数比较低，所以增长就很快。而未来随着非洲网络的普及，市场还有很大的挖掘空间。

过去做传统外贸贴牌加工，都是批发商、零售商给代工厂企业提供产品需求，企业自己并不知道研发什么样的产品。现在通过跨境电商平台，企业可以直接和客户沟通，加上大数据分析和个性化算法等先进技术，平台帮助企业更精准掌握海外消费者的画像和需求。

速卖通等跨境电商平台为假发产业“出海”开创了一个全新的外贸模式一一原本只对批发商供货的代工厂被直接带到了消费者面前。

通过线上平台，中国假发企业可以绕开中间商，打破韩国贸易商在美国等市场多年来的垄断，直接面对海外消费者，可以通过平台打造自己的品牌，有望提高品牌附加值。此外，线上电商节省了由经销商、零售商到杂货店和消费者当中的多个环节，同类产品可以在网上开出比传统线下经销商渠道更低的价格，驱动消费者到线上消费。

根据阿里巴巴发布的2021年“双11”数据，“许昌假发”位列“全球速卖通”海外热销榜第3位，说明许昌假发行业实力雄厚，国际买家越来越习惯通过电商下单。另一方面，跨境电商也已走出不少实力非凡的大卖家，不可小觑。

除了速卖通，许昌卖家还喜欢在亚马逊平台上卖货，亚马逊上的假发产业也几乎被来自许昌的商家把控。有数据显示，亚马逊100个假发销售店铺，有96个是中国卖家。据统计，“十三五”期间，许昌市发制品跨境电商出口量年均增长超过10%，2020年通过跨境电商实现出口11.2亿美元，与传统渠道对半分。

据业内人士介绍，由于许昌国际物流还不发达，只有部分国际快递公司能开展业务，相当一部分通过跨境电商销售的假发数据没有列入统计范围，许昌假发行业的真实出口数额要大得多。

独立站（DTC/B2C）

工厂的产品之前都主要卖给线下的美容美发店，因为接发需要专业的工具和手艺，一般消费者无法自己完成。而疫情之后，开始有更多线上DTC品牌/卖家采购他们的产品，比如小网红，他们通过社媒或自己的独立网站销售用于接发的发束，用户自行下单购买后再拿到线下店去接。

一方面，用户对线上购物的信任感和习惯正在养成，另一方面，假发这种品类相比其他服装配饰类产品甚至更特殊，发质、发色是否适合用户并不容易判断，接发师为用户找到合适的发束也不容易，这也导致美发店“提供发束+接发”一整套流程下来价格很贵，网上购买+线下接发的操作，可以有效降低费用。因此用户直接购买发束的情况越来越多，而自己喜欢的网红，在形象上也与用户类似，就更能建立信任感。

接发类DTC品牌常见的产品组合方式和服务

1、品牌会设置 blog 或教育版块，指导用户接发后的护理、分享各个场景下的流行发型、或者进行接发教学和科普。

2、与接发发束搭配销售的可以有头饰、护发产品、接发工具等。

3、品牌一般会设置用户评论版块、在线客服以及帮助用户选择产品的自动指南。

目前来看，面向C端的出海从业者中，做假发头套的从业者更多，且出现了不少品牌，例如 UNice、Isee Hair、LUVME等。做接发的出海卖家中，面向C端的相对少一些，这一现象的原因在笔者看来，一方面用户接发需要找专业造型师去操作，用户自己在线上下单购买发束的现象还未十分普遍；另一方面，相对于顶状假发可以在使用场景等方面进行营销，用于接发的假发在产品展示和营销上有难度，尤其是接发这一领域更加小众，可参考的方式较少，海外的品牌有例如Luxy、Glam Seamless等。

但不可否认的是，用于接发的假发和顶状假发一样在海外都可以卖出高价。如果粘合接发，接发效果能维持 3-4 个月，如果是胶条接发，效果可维持 1-2 个月，相比顶状假发需要依据流行方式、使用场景来对产品进行更快迭代，接发的发束是用户本身会复购的产品，流行元素变化的也相对更慢一些。

非洲假发专栏

为帮助各行业企业更好拓展非洲假发市场，笔者整理了【全球假发概况】、【非洲人为什么喜欢假发】、【非洲假发市场现状】、【非洲假发需求大的国家】、【非洲假发行业Top品牌案例分析】、【非洲人对假发的需求特点】、【非洲假发消费者画像及支付偏好】、【中国出口非洲假发市场】、【非洲假发行业经营模式】、【假发原料和工艺】等一系列文章，后续会陆续发布出来，可以保持关注！

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