运营干货|亚马逊汽配运营知识——产品策略+如何布局

一、产品策略

1. 如何定位亚马逊选品方向?

亚马逊选品很重要。产品的核心技术其实就是产品的稳定性。如果合作的平台没有一个核心技术的门槛的时候，就意味着哪怕不出产品安全问题，不出专利问题，也会有一个很严重的问题，就是产品同质化，当产品同质化变得很严重的时候，这个产品可能一年两年就被做死掉了。

给自己的产品去选择一个更稳定、更持续的生命周期是非常重要的。同样，在运营上面，也有一个策略，就是说如果一个策略跟帖、跟卖，最终是不能持续发展的，问题是如果一旦采用了一个错误的，不可持续性的运营策略之后，会带来很多的后遗症。

可持续性的现选品和运营策略对卖家来讲是非常重要的。在这样的一个趋势下面，品牌在亚马逊上运营，并且运营产品的生命周期不可太短的产品。相对而言，生命周期更长的单品会增强公司的稳定性，降低运营的风险，所以在这样一个运营策略下面去选择我们的选品方向。所以亚马逊产品的策略：跟帖为主的产品策略;打造自有的Listing的产品策略。

2. 怎么样在自有品牌上打造爆款?

爆款是指在销售中，供不应求，销量很高的商品。通常说卖很多，人气很高的商品。

那么如何打造爆款呢?

● 分析市场，寻找痛点：分析热卖单品中好评，寻找客户需求;分析热卖单品中的差评，寻找产品痛点;深入调研沟通，确认优化方案。

● 改进商品，抢占时机：与供应商共同研究产品改进;寻找痛点的产品;抢先铺入市场，针对新卖点宣传。

● 高性价比，符合趋势：痛点改进不会大幅度增加成本;符合产品未来发展趋势;领先行业。

在打造爆款之前，比较打造还要重要的是选择做什么?到底要选择做什么样的产品?观念很重要，有了正确的观念和正确的思路之后，运营技术就会变得很顺利，很好。

爆款的三个关键点：流量、从众心理(马太效应)、商品质量。好的品质不是质检检验出来的，而是靠品质管理体系控制出来的。如果供应商没有一个好的产品体系，那么这个产品的品质一定是不好的。所以，从供应商的管理体系上去做调研是非常重要的。

二、在VIOMALL里如何布局

今天，VIOMALL小助理给大家分享一下除了大卖家在做的多店铺布局，还有我们中小卖家也能做的多店铺运营，并且大家也都知道多店铺运营不仅能够应对严苛政策、降低封店风险，还能通过多店铺运营来满足不同买家需求，打造店铺的垂直类目布局。而今天，小助理想更加细致为大家讲解一下亚马逊汽配卖家是如何利用多账号优势来占据汽配市场流量，从而提高销售水平的。

虽然小助理在前几个月内容中给大家分享了多店铺运营的好处，可能还是有很多亚马逊新手卖家非常疑惑：“道理我都懂，但是我开多店铺不是成本增加了吗？我的收入没有投入多，分摊再多风险，做的再垂直类目又有什么用？”

小助理给大家举个例：做汽配的卖家都知道，为什么我们在亚马逊上，汽配类目在做到一万美金之前是不需要打广告的，原因就是有专属的引流神器——ACES（汽车适配性插件）。汽配产品在美国这个汽配王国市场上是刚需产品，因此每家每户平均有两辆车的消费者一定会多次购买汽配产品。

但是，一个汽车身上有3万个SKU，消费者为了更精准的购买到适合需要更换的车型配件，减少退换货的繁琐流程，他就需要使用这个ACES汽车适配性插件。我们作为消费者，登录到亚马逊搜索界面。例如搜索headlight，需要添加消费者的车型，输入车辆信息，然后再进行所需产品的选择。

通过数据研究，我们可以知道不设置ACES汽车适配性插件的汽配卖家基本是无法出单销售的。而购买ACES汽车适配性插件的汽配卖家在不打广告的情况下，基本在一周之内都出单销售。原因在于一个产品不设置ACES，搜索显示有2000+条产品出现，按照车型适配搜索，所呈现的产品列表就只剩80条了。

80条产品里，还有大卖家，如果是消费者该如何选择呢？加入你是多店铺卖家，你一个产品将会上架20个不同品牌的同一款产品，这样的市场流量竞争就比普通单店铺卖家有巨大的优势。同时，也呈现的是多店铺卖家围标单店铺大卖家，多店铺运营就是在扩大了汽配产品的市场覆盖率，对于提升销量有更大的帮助。

一般来说，多店铺的卖家通常会有一个主店铺，也就是核心的店铺。除此之外，还有多个小的店铺，小店铺中的产品跟主店铺的产品卖的产品也是差不多的，除非是打造各个垂直类目店铺的运营策略。差不多的价格、不一样的品牌，将一个店铺去对应一个品牌。然后尽量的去把这个店铺的体量做大。

然后将主店铺的销售额占到所有销售额的50%，其他的小店铺就持续跟进大店铺销量好的产品，把产品流量集中到自己运营的多店铺手中。

其实，亚马逊对于单一的品牌是有流量抑制的。比如说你一个新店铺，你用老店铺的品牌去给他授权，你这个新店铺一定不会卖的很好，因为它会存在一个内部的竞争。亚马逊这个平台是有一个品牌的防霸屏机制的，原因是为了不影响用户的购物检索体验。因为，亚马逊平台在搜索上，不可能搜索一个类目出来，结果都是一个品牌。所以，为什么要一个店铺去对应一个品牌，目的在于跨境卖家要尽可能的绕开这个流量的垄断机制和品牌的防霸屏机制，来实现销量和整个市场份额的这个最大化。

除此之外，做汽配的跨境卖家不需要担心因为汽配的SKU多，就要大量囤货备货，同时还有存在成本问题。

加入我们后，相当于跨境汽配卖家拥有一个完整的供应链，我们负责提供好产品、好物流、好系统。跨境卖家负责多开店、开好店，管理运营多店铺，实现销售利益最大化！

最后，分享给大家一句话，那就是“产品第一，运营致胜，大处着眼、小处着手，细节决定成败”。