打败同行！独立站卖家如何做出“超高复购”？

对于独立站卖家来说，获客成本上升已然成为一个不争的事实，成本可能是维护现有客户的5倍；品牌有大约60%–70% 的机会向现有客户销售产品，而仅有大约 20% 的机会向新客户销售产品。

因此，产品的复购率越高，不仅可以降低成本，同时也代表着消费者对品牌的高度认可。所以，提升复购率成为独立站销量的破局关键！

无论大公司还是小公司，实现营销增长的方法只有两个：持续获新客和创造老客户复购。

我们不要把复购想得太复杂，复购就是不停创造曝光。这句话看着简单，不过要包含以下三个要素才可能实现：

1. 所售卖的品类有复购的需求

2. 曝光渠道：用户愿意连接你的渠道

3. 内容营销：符合用户期待的勾引式营销（简称种草）

我们在设计一个品牌的商业模式时，想要设计出强复购模式，就要把这三个要素用好。下文分别说一下如何去实现？

复购和选品非常相关，可以说强复购的商业模式，80%靠选品，20%靠运营。什么样的品类会产生复购呢？

1. 易耗品、快消品

产品或者核心配件是易耗品或快消品。这类产品只要产品质量好、性价比高，复购就会源源不断的产生。比如：男士剃须刀的刀头、立刻拍的相片纸、净水机的滤芯。

2. 纵向复购，同一类产品的多sku，满足用户同一个需求

时尚服饰类、内衣、饰品，几乎每隔一段时间/换季用户都会采购新产品。这类产品需要的是大量sku和高频更新，才能满足用户再次购买的需求。比如：童鞋。宝宝脚会长大，每隔几个月就要换更大尺码的鞋；而且随着四季变化，宝宝也要换不同类型的鞋；更重要的是，每次都会给宝宝买2-3双鞋轮换着穿。

3. 横行复购，相关产品的多sku，满足用户同一场景的不同需求

核心刚需产品拉新用户，相关周边产品拉动复购。比如：家居类产品。其产品构成是由几款刚需产品（收纳系列）和众多sku的装饰品类（抱枕、毯子、壁灯等）组成。与其说是选品，不如说是设计sku的配置，让整个sku组合可以更好地拉高用户复购。基本上所有品类通过2、3的方式配置合适的sku，都可以实现高复购。

重复曝光是可以创造用户优先记忆的，当用户产生需求时，你的品牌会被第一时间唤醒。

用户的复购逻辑：反复看到品牌曝光——强化记忆——产生需求——唤起记忆——复购。

因为老客户本身有购买经历，已经具备基础信任，只要产品能持续满足需求，剩下的就是当他再出现需求时，能够记起你就可以了！所以，曝光的渠道和营销的内容就尤为重要。

要高频出现在老客户的视线里，不能给对手半点机会。复购的曝光渠道我们分为两种：私域流量和广告渠道的retarget。

1. 私域流量

我们要找一个用户愿意和你连接的地方。私域便是我们承接用户的地方，它可以帮我们形成自己的流量池。形成私域渠道的有：

• Whatsapp或Message
  

• 邮件

• 短信
  

• FB群组

• INS或者FB公共主页

• YouTube主页
  

• TikTok主页

2. 广告渠道的retarget

包括FB/Google的retarget。这部分是流量是每次都需要付费购买的，但是随着你广告数据和购买越来越多，retarget会越来越精准，单次成效费用也会降低。选择曝光渠道时一定要和自己整体的品牌文化、营销策略相配合，不要一味只追求联系紧密度，有时候反而适得其反。

把用户接入自己的私域流量池后，不要一味地发广告，用户会慢慢对你的广告免免疫，然后取消关注。

我们可以间接性推销自己的产品，比如“种草”。我们可以思考用户可能会购买的原因，来制定相应的营销策略，比如：

总之，用心经营与现有消费者的关系，帮助消费者形成新的持续性行为，才能创造更多的“回头客”，获得“高复购率”的价值回报。