上线前3个月爆卖几十万美元，国产镜头14%复购率的运营密码-卖家之家

谁说“摄影穷三代”？一支国产电影镜头，不到德系大牌1/6的价格，却拍出了电影级的大片画质，闯进全球影视圈！亚马逊上线前三月就爆卖几十万美元，近一年在美、日、欧站点成交的企业订单近6800笔，GMS超过150万美元。在关注B端运营后，企业购销量增长更是高达50%+，复购率达到13.96%，美国高校、影视公司都成了回头客！

SIRUI推出的变宽电影镜头

今天，我们就邀请到了广东思锐光学股份有限公司亚马逊总监夏浩伟、亚马逊美国区域经理岑倩妮，揭秘SIRUI如何依靠“平替的价格+专业的品质”从小众镜头做到全球爆款，以及SIRUI为何要逐步进军日本、欧洲等站点，通过多品类拓展、多站点布局挖掘更大的全球增量，实现营收年年翻番！

2001年，SIRUI在广东中山创立，他们从三脚架等摄影器材起家，并用了十多年的时间成为中国摄影行业的头部品牌。但他们的目标从不止于技术含量低、利润微薄的摄影器材，高居“金字塔尖”的光学镜头才是他们真正的目标所在。

技术突围：

重新定义国产镜头的高度

依托在摄影行业的多年沉淀，历经5年的研发攻关，SIRUI第一款自主研发的“变形宽荧幕镜头”在2019年横空出世，刚登场就“技惊四座”，不仅在众筹网站获得200万美金支持，而且在亚马逊上线日销量最高达到50+。同时，SIRUI将目光转向自动对焦镜头市场，其曙光系列已在日本取得了出色的销售成绩。

SIRUI推出的第一款50mm/F1.8 1.33X变形镜头

夏浩伟：

“变形宽荧幕镜头”主要用于电影和工作室拍摄，能够创作具有独特风格的画面，单个镜头价格就高达数万元。我们的初衷是帮助更多年轻创作者拍出电影级的作品。所以，我们的定价只有同类型产品的1/6，却拥有不输国际大厂的成像质量。

变宽镜头提供了独特的成像风格和视觉体验

在2019年上线初期，我们一方面吸引种子用户，另一方面加码站外营销，与网络红人、专业网站和媒体合作，并打造自己的社媒矩阵，用有限的成本实现对目标受众的触达起量。

全球化布局：

从欧美市场到亚洲突围

在欧美站点站稳阵脚后，SIRUI又将目光投向了经营成本更低、竞争压力更小的日本站。通过深入调研，SIRUI发现日本有着独特的摄影文化，“大光圈+人像焦段”是最受欢迎的镜头，而这类镜头的市场过去主要由尼康、佳能、索尼等当地品牌占据。

基于深入的调研，SIRUI没有选择继续从小众赛道切入的策略，而是“迎难而上”，用一款主流的85mm大光圈人像镜头冲击日本市场，并依靠本土化的选品、营销以及运营打法，在短时间内就冲到了亚马逊日本站Best Seller。

SIRUI极致的性价比和出色的画质表现

在日本站获得了消费者的高度评价

在此之后，SIRUI在多个站点中逐步拓展品类布局，自2019年以来，保持了年均翻倍式的增长势头，年GMV达2000万美金！

从“爆款”镜头到多品类布局，从聚焦欧美到拓展全球，SIRUI在飞速增长中也形成了自己独特的运营方法。在分享中，夏浩伟重点谈到了他们的三大秘诀：

“三招制胜”打法，

撑起年销翻番奇迹

秘诀1

新品＋老品双线运营

旧款靠节日促销打爆

新品靠ABA＋CPC评估盈利

夏浩伟：

我们会将“年均翻倍”的目标落实到不同类型的产品上。

对于成熟期的产品，我们会分析当下市场情况，实时观察流量、点击率、转化率等数据，针对性地调整打法和定价，在大促中重点对老品提供折扣，每年Prime会员日都能有5-6倍的销量增长。比如一款摄影小配件，我们通过针对性地优化Listing图片，让月销量从300暴涨至1000+件！

Listing主图的优化前后对比

针对新品，我们在立项阶段就会分析市场需求和用户痛点，结合亚马逊上的销售情况、平均客单价、品牌分析报告（ABA）等数据并综合考虑推广成本等评估出利润，如果有利润我们就会大胆去做。

秘诀2

站外种草＋站内转化

红人营销拉新

SP+SB+SBV精细化转化

在站外，我们会通过与大量的网络红人合作为亚马逊店铺引流，在站内，我们主要依靠商品推广（SP）、品牌推广（SB）、展示型推广（SD）和品牌推广视频（SBV）去打品牌、促转化。

Tips：如何利用创意视频打爆销量？

岑倩妮：

品牌推广视频有一个“黄金三秒法则”— 视频广告要控制在8-15秒，而前3秒就能决定广告成败。我们有一款新颖的三脚架，我们基于产品独特卖点剪辑了一个十多秒的短视频，直接让这个客单价200美金左右的产品销量高居品类前三名。

Tips：如何做好站外红人营销？

岑倩妮：

红人营销的重点是为产品匹配合适的红人。例如针对摄影摄像器材，我们会找摄影KOL做开箱；针对镜头产品，我们会与知名的专业人士合作提供背书，并结合腰部和尾部KOL用一个月时间快速建立口碑，带动销量。

通过与海外网络红人合作，

SIRUI实现了300%的流量增长

秘诀3

不同站点差异化打法

日本站注重参数+

本地红人合作+质量优先

夏浩伟：

我们在不同站点采用差异化运营策略，比如在新布局的日本站，我们会采用三大策略推动销量增长。

1. 聚焦产品力：日本消费者更注重产品的参数、体验和功能，对价格相对不敏感。所以我们会更偏重于质量稳定、体验出众的选品，创造更高的利润。

2. 营销定制化：针对日本消费者的专业性，我们的Listing描述、广告素材会重点呈现客观的产品特性和优势。

3. 运营本土化：我们会根据日本消费者的偏好定制创意素材、产品样张，体现更多的日本元素，同时我们会与日本当地的网红合作，快速站稳市场。

SIRUI在日本站Listing中详细介绍产品技术优势

就在SIRUI稳步上线新品、开拓站点的同时，夏浩伟发现卖家后台出现了很多单次购买数量多，订单金额高达几千美金的订单，而这类订单的客户都有一个共同特征，就是他们都来自亚马逊企业购，带有“business buyer”的标识。

SIRUI在B端最受欢迎的选品之一

夏浩伟：

在深度了解了亚马逊企业购之后，我们发现“跨境商采”有着很大的增长潜力。亚马逊企业购有着极低的退货率和运营成本，以及极高的复购率和利润率，为我们提供了一个强劲、稳健的增长点。

▶从退货率上看，亚马逊企业购的买家往往在购买之前就做过充分的了解和测试，如果产品没有在配送中发生破损等问题，就很少产生退货。例如在2024年，我们B端退货率只有3%-4%，而C端退货率要高一倍左右。

▶从复购率上看，企业买家一旦完成了首笔交易，那么就非常容易对品牌产生信任并复购。目前SIRUI在欧洲站有489家企业会定期采购，美国站和日本站也有几百个定期购买的订单。例如有一位美国客户每年都会固定进行2次采购，单笔订单的金额一般在4千美金-7千美金。

▶从运营成本上看，“跨境商采”有着更短的销售链路和更高的交易效率，而且能直接触达消费者，通过分析企业采购行为优化选品和生产。同时，企业购订单可以与C端订单共享库存，亚马逊FBA可以提供精准及时的送达服务，也进一步降低了订单的履约成本。

▶从利润率上看，企业买家往往偏好高性能、高质量的中高端产品，尽管我们会为这类企业买家提供一定程度的折扣，但综合成本和收益来看，仍然能给我们带来不菲的利润。

如何了解我店铺的 ToB潜力？

亚马逊店铺上线的 ASIN 默认在 C 端和 B 端同时可售，您的店铺可能已经有了 B端订单！按以下步骤进入 B2B 平台可查看店铺的 B 端销售情况：

第一步：登录卖家平台。

第二步：点击左上角顶部按钮打开菜单，点击 B2B > B2B 平台。

专属折扣+高效转化+精准送达

B端销量飞速增长的三大密码

▶第一，通过企业价格与数量折扣（BPQD）提供企业客户专属折扣，精准促进销售转化。我们会设置3件、5件到10多件等不同的档位并匹配不同的折扣额度，通常企业买家购买最多的还是3件左右的档位。

企业价格与数量折扣 (BPQD)

使用路径

单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣

批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则

企业折扣自动分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析

▶第二，亚马逊企业购有针对B端客户的广告工具。我们对一款畅销的视频脚架投放了亚马逊企业购的商品推广广告，在测试阶段，我们看到广告的点击次数和点击率非常高，ACOS仅为3.3，单次点击成本（CPC）是C端消费者商品推广广告的一半。所以我们未来也会加大B2B的营销。

▶第三，海外消费者，特别是日本站消费者非常看重配送时效，甚至配送人员的态度、体验都会影响顾客好感度，所以我们会重点参考后台的营业时间送达率（BHDR）报告，改进配送时效，并且在预估时间上会稍微预留一些余量。

关于营业时间送达率（BHDR）

研究表明，85%的客户在经历糟糕的配送体验后，其再次购买的意愿显著降低。营业时间送达率 (Business Hour Delivery Rate，简称“BHDR”) 是衡量企业客户交付体验的最佳指标。

您可以在卖家后台＞库存＞管理卖家自配送商品＞配送洞察控制面板中下载营业时间送达率（BHDR）报告。

SIRUI的选品能够覆盖多种不同的企业应用场景

今天，SIRUI已经在B端吸引了影视公司、摄影协会、媒体机构以及教育机构等众多不同类型的客户，并保持着强劲的增长。2025年前四个月，SIRUI的企业订单销售额同比增长了52%，销量同比增长了52%，其中亚马逊日本站的企业购销售额更实现了3.8倍同比增长。也正是因为看到了巨大的增长潜力，SIRUI也将在未来进一步加大对B端的投入，以更符合B端赛道的选品和运营在“跨境商采”中挖掘新增量。