上一篇我们讲到TikTok Shop的内容运营并非一蹴而就，而是需要商家在账号搭建、素材获取、视频制作等环节持续迭代。然而，面对文化差异、用户习惯差异与激烈的竞争环境，如何通过短视频创作与直播运营精准触达用户、提升转化率？今天，我们将从短视频创作技巧、测试方法到直播全流程准备与引流策略，为商家提供一套系统化的实操指南，助你在东南亚市场实现快速破局！
短视频是TikTok Shop的曝光入口之一，也是用户决策的重要触点之一。在东南亚市场，用户对“直接、有趣、实用”的内容接受度更高，因此短视频创作需兼顾“吸引力”与“转化力”。
黄金3秒：决定用户是否继续观看
东南亚用户时间碎片化严重，视频前3秒必须“一击即中”：
痛点开场：直击用户高频需求，例如“口罩闷热？试试这个透气款！”“手机电量总不够？这款充电宝能救急！”；
高能画面：用视觉冲击强化效果，如补水面膜使用前后的肤色对比、口红涂抹后的不脱色测试；
制造悬念：通过提问或留白引导完播，例如“为什么这款商品在泰国卖爆？答案在视频最后”“怎么用更省钱？看完你就懂”。
拍摄执行技巧：低成本也能出精品
设备简化
手机+环形灯（补光）、稳定器（防抖）、支架（固定机位）即可满足基础需求，重点通过特写镜头突出商品细节（如材质纹理、使用动作）；
本地化植入
音乐：选用东南亚热门TikTok神曲（如泰国流行歌、越南抖腿神曲），增强文化亲近感；
演员：优先选择本地模特或主播，避免因语言、肤色、表情差异引发违和感（例如，美妆类视频由当地女性演示更易拉近距离）；
卖点表达节奏
前5秒：点出核心功能，例如“充电5分钟，续航10小时”“防水等级IPX7，暴雨中也能用”；
中间10秒：场景化演示，例如“手机在暴雨中仍可正常充电”“户外徒步时背包防泼水测试”；
结尾5秒：促销钩子，例如“限时5折，仅剩2小时”“前100名下单送赠品”。
避坑指南：东南亚用户的“雷区”
避免硬广：东南亚用户反感直接推销，需通过“教育+娱乐”软性植入。例如，教编发时自然推荐发饰，或通过“生活小技巧”视频带出商品（如“如何用一根发带快速整理刘海”）；
控制时长：15-25秒为最佳区间，完播率高于40%的视频更易被系统推荐。若内容较多，可拆分为系列视频（如“3个隐藏功能，分3条视频发布”）。
在东南亚市场，用户偏好差异大（如泰国用户爱娱乐、越南用户重性价比），因此需通过测试筛选出“本地化爆款”。
1
测素材：冷启动+对比实验
小预算冷启动
每条视频投放100美金定向流量（如针对泰国18-35岁女性），观察点击率（CTR）与购买转化率（CVR）。若CTR>5%且CVR>2%，可判定为潜在爆款；
不同元素测试
开头：痛点提问（“你还在为…烦恼吗？”） vs 价格刺激（“9.9元抢爆款！”）；
结尾：购物车引导（“点击小黄车立即购买”） vs 评论区置顶链接（“链接在评论区，手慢无”）；
画面：真人演示 vs 动画演示（针对功能复杂的商品，如电子产品）。
2
测商品：分层投放+组合策略
货品分层测试
引流款：低价（如9.9泰铢）、高性价比，用于吸引流量（例如，手机壳、发圈等轻小件）；
利润款：高性价比爆品（如网红美妆工具）、新品白牌（高利润空间），用于提升销售额；
广告组合投放
商品短视频广告：直接推广单品，适合高决策成本商品（如家电）；
直播间引流短视频广告：通过预告直播福利吸引用户进入直播间，适合低客单价商品（如服饰、零食）。
3
ROI导向迭代：数据复盘四步法
核心指标分析
流量层：曝光量（越高越好）、千次播放成本（CPM，低于$5为优）、点击率（CTR，高于5%为优）；
转化层：加购率（高于10%为优）、购买转化率（CVR，高于2%为优）、单次成交成本（CPA，低于商品利润为优）；
收益层：广告ROI（投入1元赚回3元以上为优）、GMV（总销售额）、复购率（高于20%为优）；
高效复盘步骤
爆款素材：ROAS（广告支出回报率）>3时，拆解其脚本结构（如“痛点+解决方案+促销”）、画面元素（如真人演示+对比图）并复用；
低效素材：CPM>$10且CVR<2%时，优化开头（如增加悬念）或直接淘汰；
完播率<30%：视频节奏拖沓，需压缩时长或增加转折点（如“前5秒痛点，中间解决方案，结尾反转促销”）；
点击高但转化低：优化商品详情页（如增加本地化语言描述、设置限时折扣）；
数据工具推荐
TikTok Shop商家后台-罗盘数据：分析店铺整体经营数据（如流量来源、商品销量）；
TikTok for Business广告数据：查看广告投放效果（如CPM、CTR、CVR）。
直播是TikTok Shop的“另一个转化场”，通过实时互动与场景化演示，可提升用户购买意愿。在东南亚市场，直播需结合本地文化习惯（如泰国用户爱互动、越南用户重价格）设计策略。
开播准备：细节决定成败
人员分工
主播：需具备感染力，能调动气氛、销售力，能精准传递卖点、应变力，能处理突发问题，优先选择有本地市场经验者；
助理：协助主播操作设备、回复评论、递送商品；
运营：负责场景布置、策略制定，如促销节奏、数据分析，如实时监控流量变化；
准备：提前一周沟通商品卖点、上架顺序，核对脚本，如“每款商品介绍5分钟，每10分钟发一次福利”。
场景布置
灯光：背景灯从后方45度打轮廓光，主灯45度打亮商品，避免面部阴影；
背景：简洁同色系，如白色或品牌主色调，陈列爆款商品，如将主推款放在C位，避免杂乱；
设备：高清对焦快的摄像头，如手机+外接镜头、麦克风，收音清晰、6M以上带宽网络，防止卡顿。
货品选定
引流款：低价，如19.9泰铢、高性价比，如手机支架、数据线，用于吸引流量；
畅销款：网红爆款，如某款爆火美妆蛋，用于提升销售额；
利润款：新品或白牌商品，如自有品牌服饰，用于赚取利润；
上架策略：开播或人少时推引流款，快速拉人，人多时畅销款与利润款搭配促销提升客单价。
脚本规划
脚本规划涵盖开播、直播中、结束三环节：开播问候观众、预告促销并引导关注；直播中介绍商品信息、客户反馈、价格、售后，回答提问突出卖点，每款商品后重复促销；结束回顾商品、引导购物与关注、浏览店铺、感谢观众并预告下次直播。
引流策略：从曝光到进店的全链路设计
曝光量提升：投放引流短视频
内容模板：开头抓眼球，如“今晚8点，直播间5折抢爆款！”；中间讲直播主题，如“美妆专场，教你怎么画泰国流行妆”；结尾引导互动，如“评论区留言‘想要’，抽3人送赠品”。
创意形式：
▫️商品展示：开箱试用，如“新到的口红，现场试色”+细节展示，如“刷头是硅胶材质，不伤唇”+效果对比，如“涂前唇纹深，涂后水润饱满”，适合美妆、服饰品类。
▫️微情景剧：痛点开场，如“手机电量低，拍照时突然关机？”+商品解决问题，如“这款充电宝，边充边拍不断电”，适用多品类。
优质视频特点：15-20秒，前3秒吸睛，如“你绝对没见过这样的…”；结合热点，如泰国热门节日、网红挑战；配热门BGM，在直播前2-3天发布预热。
直播间进入人数提升：优化观看点击率
直播场景：
▫️背景氛围：纯色背景板+品牌logo，将卖点/价格/优惠信息展示在背景板，如“全场5折”“买一送一”。
▫️产品展示：主打产品放在最显眼位置，如主播正前方，主播在镜头前讲解测品，如“这款粉底液，我现在涂一半脸给大家看效果”，通过远近景切换，远景展示整体，近景特写细节，增加互动。
利益点贴片：在直播间画面上方或下方添加动态贴片，如“点赞破万，抽1人免单”“评论区留言‘想要’，优先发货”。
人气互动：用点赞福利，如“点赞到1万，加送10份赠品”；评论互动，如“评论区扣‘1’，看看多少人想要”；关注优先发货，如“关注主播，下单后48小时内发货”；福袋，如“直播间每10分钟发1个福袋，内含5元无门槛券”；秒杀，如“每半小时1款9.9元秒杀”等活动，提升粉丝量、停留时长和互动率。
突出利益：商品设置折扣，如“原价99，直播间49”；或秒杀，如“限时10分钟，仅剩20单”；并在直播间弹出商品卡片引导点击。
商品曝光人数提升：生动讲解与功能引导
多测品：在直播间频繁测试商品增加氛围，如“现在给大家试一下这款口红，颜色是不是超美？”。
善用功能：多用“正在讲解”功能引导点击小黄车，如系统会自动推送商品卡片给观众。
商品点击人数提升：优化名称图片与排序
名称：突出核心卖点，如“防水防汗运动耳机”“24小时持久粉底液”。
图片：使用高清实拍图，避免网图，展示商品使用场景，如“耳机戴在耳朵上的效果”。
排序：将引流款放在前3位吸引点击，利润款放在中间提升客单价，高客单价商品放在最后针对深度需求用户。
商品下单人数提升：提升点击支付率
性价比：确保商品价格低于或等于市场均价，如“同款充电宝，其他平台卖69，我们直播间49”。
精准选品：根据东南亚用户偏好选品，如泰国用户爱美妆、越南用户爱3C。
促单话术：用“限时”“限量”“仅剩”制造紧迫感，如“这款口红只剩50支，卖完下架”。
及时回复：安排专人回复评论区咨询，如“问尺码的宝宝看这里：S码适合80-100斤”。
提升信任度：展示本地化资质，如“泰国仓发货，3天到货”；用户评价，如“泰国用户说：用了一个月没掉色”。
TikTok Shop的短视频与直播运营，本质是“用户需求洞察+本地化内容+数据驱动优化”的三重结合。从短视频的3秒吸睛到直播的实时转化，从素材测试的精益求精到引流策略的精准设计，每一步都需结合东南亚市场的文化习惯与用户偏好灵活调整。唯有持续迭代内容、优化体验，才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现销量与品牌的双重增长。
希望今天的分享能对商家们有所帮助，期待在TikTok Shop的舞台上，看到你们的精彩表现！如果您也对入驻东南亚跨境电商感兴趣，可扫描下方二维码关注官方公众号，获取平台最新资讯～
{{comment.user.nickName}} (楼主)
{{comment.time}} 回复({{comment.childAmount}}) 点赞({{comment.voteUpAmount}}) 点赞({{comment.voteUpAmount}})