25岁年收入50万美金，销售比基尼他有什么门道？

2014年，当泳装制造商Vaya Island创始人John Moran还在美国梅里马克学院（Merrimack College）学习商业和市场营销时，他就在宿舍里创办了自己的一人公司。他仅投入了700美元，这还是他在高尔夫球场工作时省下来的钱。而今天，25岁的Moran居住在马萨诸塞州的科德角，且他今年的收入将会达到50万美元。

那么，Moran是怎么凭一己之力做到这一切的呢？

动用手头的任何资源

Moran从2014年开始在科德角向海滩游客出售印有他的摄影照片的手机壳，2015年到2016年期间，他在自己创办的一个网站上出售沙滩珠宝。他的叔叔经营着一家制造和销售纯银首饰的小型店面，所以Moran对珠宝首饰行业非常熟悉，也对自己的设计充满信心。他说：“我负责画出珠宝草图，然后交由叔叔进行制作。”

虽然在珠宝领域的家庭背景赋予了一定的优势，但Moran属于自筹资金创业，需要极尽所能去利用有限的资金才能使生意兴隆起来。他每次只能订购20到30件小批量的珠宝，在熬过一段时间之后，通过在网站上出售设计，他的业务开始产生现金流。他还利用Instagram等社交媒体进行广告宣传。在尽可能动用手头所有资源之后，第一年，他通过销售珠宝赚了3万美元，第二年又赚了4.5万美元。

积极倾听他人声音

当Moran向顾客询问他们还想要什么产品时，他们把票投给了比基尼。但有一个问题：Moran对于比基尼设计一窍不通。

他的自学方法是，从采购批发平台阿里巴巴上的供应商那里订购14到15件比基尼，并请他所在学校的女生进行试穿，看看哪种款式适合她们，哪种不适合。

Moran表示：“我想要设计一套真正舒适柔软的比基尼。”

在遍寻15家供应商之后，他终于发现其中一家生产的比基尼既合身且符合大家心中的质量标准。在找到合适的比基尼供应商之后，他就与其达成了合作，公司会根据他的草图进行生产。

Moran还聘请了一家夏威夷公司来设计产品图片。为了确定他选择的比基尼款式是否真的能卖出去，他每次会在Instagram上发布四到五张图片，并要求顾客使用My Story功能中的投票功能，对自己喜欢的图片进行投票。“投票功能可以帮助我们挑出顾客真正想要的产品，这给了我更多的信心，也消除了我的销售风险。这也是卖家与顾客联系的一种很好的方式。”Moran如是说。

2017年，当Moran的第一批比基尼一售而空时，他把所有的珠宝都卖了出去，让比基尼“接手”了他的网站。当然，放弃自己最初的愿景是不容易的，Moran表示：“这对我来说是一个艰难的转变，网站很长一段时间里的业务重心都在珠宝上，而且还获得了很多设计版权。”

尽管如此，他看到了市场需求的真正所在，并意识到为顾客提供他们真正想要的东西是有商业价值的，这可以帮助他实现业务增长。如他所料，他在2017年通过销售比基尼赚了11万美元，这几乎是他销售珠宝第一年所赚到的4倍。

让顾客成为焦点

Moran以“活得轻松，活得积极（Live easy and live positive）”作为公司理念，并以此晒出了顾客们的买家秀。随后就产生了滚雪球效应，越来越多的女性晒出了照片。与此同时，Moran还在巴厘岛和其他地方聘请了摄影师来拍摄身穿其比基尼产品的模特照，并将其发布到Feed（信息流）中。

Moran的目标是打造一个生活方式品牌，而不仅仅是为了点击付费广告的点击率。之后，他还推出了一项“Vaya Island大使”计划，那些狂热粉丝可以通过参与该计划首先了解到新款产品，并在购买时享受七折优惠。Moran表示：“这是一个引入新模式的专属俱乐部。人人都爱打折，人人都乐于分享，而且她们喜欢宣传自己成为Vaya Island大使的帖子。”

为了得到进一步传播，Moran还创建了一个#goliveeasy标签，这有助于吸引其他志趣相投的消费者。

充分利用网红营销

Moran还注意到Instagram上关注比基尼的时尚网红越来越多，于是他联系了一些初崭露头角的新晋网红，并提出用一套免费泳装换取一个推广帖子。而对于有20万到100万粉丝的知名网红，他会为发布推广帖子支付费用。

为了避免浪费有限的资金，Moran谨慎选择了一些网红。他考虑过一些昂贵的推广安排，一篇推广帖子的价格根据网红知名度可以从1000美元到9000美元不等。不过，他还是为自己的付费广告仅设置了每篇帖子500美元的限制，他说：“你必须处处小心谨慎。”

例如，有时比基尼可能并不会让某些网红的粉丝产生共鸣，Moran表示：“从拥有100万粉丝的网红那里所收获的参与度可能还不如有40万粉丝的网红。”

但Moran并不仅仅依靠网红营销。他发现，如果提供优惠券代码，Facebook和Instagram的广告更容易追踪，而且这往往是一项更好的投资。他说：“如果我花1000美元购买一套广告组合，我过不了几天就能看到自己赚了多少钱，还能看到我的网站流量在向上攀升。”

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借助外包服务

为了扩大一人公司所能完成的任务，Moran与一家物流中心达成了合作，该中心会负责产品储存并从自己的仓库发货。Moran发现，一旦他每天接到80到100个订单，服务外包的工作进度会更快。他说：“这让我得以专注于推动更多的销售，以及与网红洽谈业务。”

Moran曾考虑过雇佣一组员工来处理订单，但鉴于他的业务还处于成长模式，他认为自己最好还是专注于当前的业务重点，而且他也从外包服务中得到了同样的好处。

保持专注

虽然Moran的业务状况比预期要好，但他也面临着与其他企业家一样的起起伏伏。面对一人公司，他感慨道：“公司的命运大部分掌握在了我自己的手中。”

这一现实无可避免会带来一些压力，当心态出现问题时，他说：“我会让自己不要想太多，鼓励自己试着继续向前，并以此作为努力工作的动力。”

当遇到真正的障碍时，他会选择放下工作，并告诉自己“现在可能还不到时候”，然后他会选择去健身房或者跑跑步给自己充电。

Moran说：“我会试着理清思绪，从头思考问题。通常情况下，这会是一个可行的办法。”在以往创业的路途中，这样的心态一直让他受益匪浅。