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一 世界婚纱之都：苏州
上有天堂，下有苏杭。
苏州不仅有着“历史文化名城”美誉，同样也是外贸大市、制造业大市。
苏州一直是整个江浙沪中的对外经贸的重镇，它在整个中国进出口贸易、引进外资历史中一直扮演异常重要的角色。
苏州既是首批国家电子商务示范城市之一，又是2018年7月获批成为全国唯一地级市入选全国跨境电商综试区城市。
苏州跨境电商综试区更是将发展跨境电商B2B出口作为业务发展的重中之重。
2017年苏州综试区线上综合服务平台B2B出口突破10亿美元，主要出口方向为北美、欧洲、日本等地，商品主要为纺织品、IT制品等。
据南京海关公布数据，2004、2007、2011年苏州外贸进出口分别突破1000亿美元、2000亿美元、3000亿美元大关，外贸依存度一直保持在110%以上。
2017年，苏州市实现外贸进出口总值21394.9亿元人民币，比上一年同期增长18.5%，占全国的7.7%，占江苏省的53.5%，外贸进出口总值21394.9亿元同比增长8.5%
苏州的婚纱晚礼服，更是在全国乃至全球婚纱晚礼服出口占据着尤其重要的份额。
我曾经从2008年到2013年一直从事高端晚礼服、时装的设计生产出口销售，深晓苏州和广州作为“南广州，北苏州”的婚纱晚礼服重镇地位。
在很长的时间内，中国晚礼服婚纱出口长期由两大产业群把控：
以广州作为设计出口销售中心配合番禺南村、潮州作为生产基地的华南产业群，以苏州虎丘为核心的集设计生产出口销售为一体的华东产业群。
两个产业群非常微妙地保持着不同市场定位。
华南产业群更强调精细手工设计生产，主打欧洲中东的中高端定制婚纱晚礼服市场。
华东产业群在以灵活快捷和廉价劳动力而著称，主打以美国为主的偏时尚规模消费市场。
单单一个虎丘婚纱城有近3000家的商户通过亚马逊、eBay等平台将婚纱礼服及婚庆衍生品销往全球30多个国家，每年出口货值约4亿美元。
图片来源：百度网络搜索，版权归属原作者
二、历上最严厉整治下的苏州虎丘婚纱
自今年5月份苏州启动“331”火灾隐患大整治以来，苏州虎丘婚纱行业迎来了巨变。
商铺楼上的机器轰鸣戛然而止，取而代之的，是这些小商铺和与之相依为命的出口卖家们命运去向的纷纷议论。
以虎丘婚纱群的核心地区茶村为例。
这小小的茶花村仅占地0.43平方公里，却竟然居住了2万人左右，高峰时期达到3万人，有各类婚纱加工作坊和工厂1400家左右。
这些企业租用民房，生产场地狭窄，消防意识淡薄，很多企业还是生产、居住、仓储“三合一”，安全隐患突出。
在集中整治后，截至目前，茶花村内1374家婚纱加工点已基本搬离，还有少数布料辅料店也在陆续搬走。
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苏州今年发起的“331”整治行动，正是围绕着类似茶村这样的“三合一”场所、出租房（群租房）和电动自行车这3类突出火灾隐患进行集中整治。
苏州的婚纱行业近年屡遭重大火灾打击，且频频爆出因火致死的事件。
2017年7月，常熟一处群租房发生纵火案，导致22人死亡。2018年4月，常熟再发群租房火灾，导致5死4伤。
即使在“331”百日行动开始后，姑苏区、虎丘区又先后发生火灾。其中发生于2018年5月29日姑苏区三花二村的火灾，导致5人死亡，事发地点就在婚纱一条街北侧。
这堪称苏州史上最严整治“三合一”场所的大背景下，大量作坊式生产的虎丘婚纱“断臂求生”已在所难免。
属于苏州虎丘婚纱一条街的黄金时代眼看即将终结。
接下来的问题是，苏州能否保住“虎丘婚纱”这一品牌，尤其是数千依托虎丘婚纱进行跨境电商的草根卖家们，又如何应对？
图片来源：百度网络搜索，版权归属原作者
三、苏州婚纱卖家们的担忧
为此我们曾在2018年8月和12月两度到访苏州，跟本地的草根卖家们进行多次深度交流。
我们试图描述新世代下的苏州草根跨境电商卖家群像，以及他们所关心的问题。
让我意外的是，这以安徽、河南为主心骨的苏州跨境电商卖家们，他们所处的情况和关注点，却不是外界所以为因为本地供应链变化产生的忧虑。
他们大多有着稳定的供应链合作伙伴，即使虎丘婚纱产业转移到如安徽合肥、六安这样的地方重新开始，这些顽强的加工厂们还是很快就能重新进行相关的供应链合作。
反而，他们和众多跨境电商第三战区的草根卖家们，都担忧着同一个问题：
人。
在很长时间内，苏州的婚纱晚礼服行业是来自安徽和河南的老乡们抱团发展所形成。
在跨境电商行业，大多目前在苏州进行跨境电商的商家，都是早期跟着兄弟姐妹亲戚，手把手带通过eBay、敦煌网等跨境电商平台发展起来。
手把手师父带徒弟模式，简单粗暴，但成效卓著。
毕竟，几乎每一个做跨境电商的卖家们，都是跟着师长从开账号、写李思婷到发货等等，一步步摸索着过来。
这样学习到的都是硬本事，用苏州卖家的原话“我们都是一个个培养老板的方式带学徒。”
培养的是老板，自然单兵作战能力超强。
这些草根创业卖家，依托师父带徒弟的方式，加上和供应链千丝万缕的私人关系，在苏州很快形成多达数千个的中小型卖家队伍。
我们得知这个数字时是吓了一跳。
在中国不少被我们称为「跨境电商第三战区」的城市，大大小小类似这样的草根卖家群体其实不少。
比如我们前些天去山西遇见的一群从汽修厂、洗煤厂、服饰店主甚至高校老师转型来做跨境电商的数千个山西本地卖家。
这些远离跨境电商第一战区华南、第二战区福建、浙江的草根卖家们，在我们所没注意到的地方顽强地成长发展着。
弊端也是显而易见的。
学徒学成了，自然就出师自己创业去。
按苏州从草根一步步做起，如今是苏州电子商务跨境电商分会会长老张的话说，
“我们培养的都是老板，他们学会了都自己做老板去，我们的团队却是一直没能成长起来，尤其是中层的管理型人才。”
点击视频：苏州跨境大卖筑巢引凤为那般？ 时长：8:47
从事跨境电商近10年的卖家、分会秘书长老侯则补充说道。
“这是我们目前苏州跨境电商企业普遍存在的问题。老板的单兵作战能力超级强。
我们随便带个人，3个月就能出师自己单干。
可是这样会导致我们企业人才积累都是偏技术运营，在团队建设管理方面，一直都没能积累。”
点击视频：12年苏州跨境老卖家赚翻却苦恼不堪？时长：7:33
从这个角度看来，苏州跨境电商由于严重依赖本地供应链的优势，加上老乡抱团的相对闭塞，这个问题看上去是无解。
同是草根创业通过eBay建立自己企业的卖家三洋，在接受我们专访时懊恼说道。
“我们现在特别感觉到自己在整个企业管理上所缺失的短板，在面对华南卖家企业化、技术化的运营优势面前，显得非常明显。”
他无奈地挠着脑袋说道。
“你知道我们曾经30多个企业争夺一个候选人时的痛苦嘛？
「想看三洋为什么要和30个卖家同行争夺一个候选人，请看我们公号的另一条专访推送：竟然30个苏州卖家争夺同一个人才？」
我们其实很欢迎华南的管理人才们来苏州发展，我们愿意分钱分蛋糕，目的只有一个：把我们的团伙做成团队、做成企业。”
旁边一直听着的从苏州搬去无锡发展的老段，却突然接话说道。
“问题还是可以解决的，而且方法还不止一个。”
老段目前发展相对顺利，不仅掌握着供应链的优势，而且在晚礼服的品牌建设方面有着自己的独到的见解。
从苏州机场到酒桌的路上，老段跟我聊了许多关于他对自己企业发展战略的理解和分析。
他的见解甚至让我有点惊讶，这完全不是个我所认识的苏州跨境电商卖家。
尤其当我跟晚宴现场十多个苏州卖家分析我对“选人、育人和成人”的思路时，
他眼中可是闪烁着兴奋的光芒。
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四、选人、育人都不如成人之美？
老张、老侯、三洋和老段，以及现场的数个苏州本地卖家，都不约而同地跟我说起同一个问题：
“怎么样把人留住？怎么样把人引进来？”
这几乎是众多主动被动被跨境电商大潮挟裹着奔跑的第三战区卖家们的共同疑问。
他们几乎都有着共同的几个特征：
务实、勤劳、聪明。
或三两好友，或十来亲友，组成前店后厂模式，不仅在国内电商进行销售，也在包括阿里巴巴国际站等B2B平台进行销售，更紧随时代快速进入了跨境电商。
短板，也是共同的。
同乡同学，亲朋戚友，天然的感情纠缠，使得他们的在面对跨境电商纷杂变化和诱惑时，沟通成本异常的低廉。
一个眼神，一杯酒，一支烟，没有什么解决不了的矛盾。
但始终有一天，亲朋好友都希望有自己的事业时，开枝散叶也是避免不了。
团队自然又萎缩回团伙时代。
本地培育不出大树，那么从外地挖大树？
从老张、老侯和三洋在接受我们专访时所描述的，数千个苏州本地卖家可是拳拳诚意筑巢引凤，邀请全国各地尤其是广东、福建、浙江的管理型人才到苏州发展。
蛋糕自然是愿意分享的，红利也是舍得分享。
但外来的和尚会念经，最终还是得教会本地和尚会读经。
开枝散叶的问题，华南跨境电商在3年前已然经历了各种洗礼和阵痛。
解决的最好办法，不是一拍两散，而是相见亦是朋友。
选人育人是基础。
但作为苏州未来面对来自华南跨境电商巨头们在资金、技术、团队、服务供应链上的强大竞争力时，培育本地的苗子才是基础。
且不讨论从政策扶持层面对本地跨境电商的扶持帮助，毕竟苏州跨境电商发展有着其不同于福建、浙江的发展历史和环境氛围。
根据公开信息反馈，目前苏州跨境电商在政策层面，还有很多需要改善改良适应行业发展的问题。
跨境电商天然就是一个创业门槛非常低的行业。
草根创业、严重依赖本地供应链的中小型卖家，在未来很长时间内，都将是苏州乃至江苏跨境电商的主要角色。
苏州目前缺乏有影响力的领跑企业、平台、物流服务供应链，甚至整个苏州在高校人才储备，也是不能满足本地跨境电商的高速发展。
正是这些方方面面的制约，是未来很长时间内，苏州跨境电商还是需要依靠这数千个草根创业的中小型卖家们，才能完成从外部输血到本地造血的过程。
尤其是在成人之美的这个问题上，我们认为这是能快速孵化成长出更多优秀种子的重要策略。
对内要抓，对外也要抓。
一方面是需要更多像老张、老侯这样站出来振臂高呼，邀请各路英雄豪杰来苏州实现更大梦想本地草根卖家们的觉醒，
另一方面，这些本地卖家们更需要学会如何在从团队裂变时产生的优秀种子的孵化支持。
几年前在华南已经被实战验证可行的阿米巴团队模式，其实在部分苏州卖家企业中已经有比较好的示范成果。
“我就是把我们原来数百人的生产运营团队，拆分成一个个自负盈亏的生产小组。
他们自己既是我们的员工，又是他们自己队伍的老板。
这样能明显提升他们的凝聚力和效率，也是我们即使面对华南卖家们的供应链运营杀手锏。”
老段有些得意地跟我说道。
我看了一眼听完有些思索的老张、老段和三洋，笑了。
苏州跨境电商，未来几年，一定会很热闹。
感谢所有接受我们采访的江苏跨境电商卖家们。
本文结束。
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