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从阿里巴巴到亚马逊,这位年入千万的卖家是怎么做到的?

摘要:年入千万的卖家是怎么运营的?
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面对变幻莫测的跨境市场,卖家如何泰然处之?那些在市场“寒冬”下还能硕果累累的卖家是怎么做到的?本期跨境富能量带你走近一位年入千万的卖家,一起来听听他的故事。


本期嘉宾介绍

吴剑华,来自湖州织里,2015年步入跨境电商行业,仅在第一年销售额就达到500万,2018年销售额达到了1400万。现为亚马逊、wish、速卖通等跨境平台卖家,以及兰亭环球易购等跨境平台的供应商,擅长款式开发、视觉呈现、供应链整合。



为了创业梦,我从阿里离职


我原来是阿里巴巴国际站的杭州区域客户经理   2015年的时候萌生了创业的想法,于是从阿里离职,开启我的创业之旅。因为喜欢小孩子的缘故,最早在淘宝上经营母婴类产品,像是奶瓶、婴儿手推车之类的。然而母婴市场门槛比较高,经营了一段时间之后,我发现这个市场并不适合自己,所以就一个人来到陌生的织里。织里的童装市场以内贸为主,但好在款式多样,我开始做1688,给很多跨境电商做供应商,接触久了,也就越了解跨境电商行业,慢慢地,我从跨境电商的供应商转向了跨境电商卖家。

2016年9月份,我去了一趟俄罗斯和美国。在美国考察的过程中,我发现很多顾客相比于门店,更喜欢线上购物,尤其是跨境线上购物,主要的原因就是价格低。

比如一件出口的童装连衣裙,在速卖通上售价是13.5美金,但在本地门店的标价是58美金,就算是当地电商的类似款也要28美元。


这让我想到站在供应链源头的这种巨大的成本优势,为什么不去掉B2B2C中间的B,直接做B2C呢?回国后,我决定陆续放弃国内业务,开始全力做跨境电商。

解决了物流和信息技术的问题,利润翻了五倍以上

任何事情都不是一帆风顺的,创业更是一路坎坷。我在做跨境卖家的这几年,最头疼的,一个是物流问题,另一个是信息技术问题。因为湖州这边是国内电商为主,本身跨境物流的基础设施薄弱,时效性成了很大的难题。一般如果遇到航班延误或者取消,物流就会被拖延,加上海运补货周期特别长,遇到某个SKU突然卖的好,就会来不及补货。为了寻求更加稳定和高效的物流支持,我不断进行摸索,通过丢包率、顾客好评率、纠纷率和退款率这几个维度来进行公式计算,总结出最适合自己的物流分配模块。

而信息管理系统的配置刚好借鉴了我在阿里的工作经验,当其他电商团队还是运营、美工、客服的基础配置时,我们已经开始有IT人员配置,自己开发了一套系统,把订单信息全部抓取出来,跟踪数据统计顾客的信息和出现频率,自己来做数据分析,并做到及时更新数据。

就这样,一重山高一重过,我们在一步步摸爬滚打中学习进步,到现在,客户的回购率已达到34%,而且利润率大幅度提升,像亚马逊店铺的利润比之前翻了至少5倍以上。

得益于高利润率,我再次优化了办公配置,把办公场地从湖州织里镇搬到了湖州市区4A写字楼,团队也正规化起来,提供优质的员工待遇,让他们更加有归属感;同时还换了1500平方米新的仓库 ,并在杭州设立了男装跨境业务分点。 


打造爆品,市调很关键

选品是对未来趋势和利润的预测,作为运营的重点,也是大家觉得最难的工作之一。在选品之前,我会对目标市场进行调研,包括国家、人口数、网民基数、宗教信仰、活动爱好、生活方等等,这些要素都有可能成为选品的爆点,与后期的产品开发息息相关,能更了解目标市场具体情况。

当然,也可以直接使用谷歌趋势来了解各国的销量趋势,然后根据各国站点竞争情况和销售情况去调整选品方向。比如,在亚马逊上,高品质、新颖时尚的童装更容易吸引平台中高端消费者关注;而速卖通和Wish的选品思路则相反,两者比较相似,速卖通主打发展中国家电商市场,Wish是欧美年轻人市场,消费者普通对产品品质要求、包装要求不高,却对价格更加敏感。根据就不同市场消费者的特性,制定不同的营销策略,才有可能成功打造爆款产品。

我一直以来认为,从商一定要“本人、本行、本钱”三者缺一不可。所以卖家最好是在自己的本行业中做深度拓展。俗话说隔行如隔山,潜力款的拓展也可以依据大数据分析,依托原有的供应链,比如我们原来是做中大童女童服装为主,那么今年我们也会考虑往男童服装方向做延伸,但是行业还是在童装这个行业里。

资源整合让我们牢牢把握住供应链优势

在供应端方面,我们走的是时下流行的小团队路线。一家店铺就像是一个公司的子公司,公司提供仓储打包、美工、客服等基本配套资源,剩余由团队自行操作。把我们自己独特的设计优势,与江浙一带服装产业带的资源优势结合起来,加上柯桥的面料优势和织里本地加工优势,做到资源整合。

这里需要注意的是部门之间的衔接和灵活度的把握,比如一款面料的选择就需要设计师和运营团队在成本结构和客户反馈之间的拿捏把控 。

行业越难越要戒浮躁

我觉得现在社会稍显浮躁,总会出现这山望着那山高的情况,最好的选择是做好自己最喜欢、最能做的事情。寒冬里,越是挑战越有机会,关键是把握住大环境下的“小趋势”,比如响应国家“一带一路“的产业政策,像我们今年也会去一些一带一路沿线国家参展,争取开拓些小B端的客户;再比如新兴国家市场的开拓,印度、东南亚、中东、拉美等崛起的市场也是新的机遇。

另外,要组建一支优秀的团队,一个人是做不了事情的。正如马云说过的一句话:“梦想和理想的差异,梦想是你的想,理想是一个团队的想,只有理想才能够让大家把它一点点做出来。”

《跨境富能量》栏目诚邀卖家采访

做了那么多年跨境电商,哪能没点故事?

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