Costco与山姆正式“开战”，谁将占据中国市场？

昨天上午，Costco上海闵行店正式开业，数万人蜂拥到现场，将周边道路变成了露天停车场，闵行区联友路已经变成红色，周边交通一度瘫痪，警方甚至接管了交通，劝说大家“理性消费”。结帐人群排起两小时的长队，到下午Costco通过官方平台宣布暂停营业，此时还不断有顾客在门口要求进入。

Costco开业第一天，竟如此火爆，原因无他：是被上海消费者买爆了。1448元的茅台、919元的五粮液、79.9元一公斤的德式猪肘、37.9元一只的现烤鸡、25.9元30枚的草鸡蛋……简直买到就是赚到。

Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，低价一直是Costco的吸睛点，部分展示商品甚至低于市场价30%-60%，如果价格无法做到低于对手，那宁可不卖。

一位分析师说到，Costco之所以受到如此热情的欢迎，因为它能够满足目前中国人对商品的需求，Costco是一个成熟的品牌，它正在进入一个发达的零售市场，中国为他们提供了一个很好的机会，现在中国的消费者拥有足够成熟的财务基础。

上海作为Costco进入中国市场的第一步，在未来的日子里，Costco势必加速扩张它的市场，华东是个切口。

而Costco的对手——沃尔玛旗下山姆会员商店，自1996年以来一直在中国经营其批发店，约在2个月前，在Costco上海店大约15公里外，山姆会员商店开出了上海第二店，这距离其首次进驻上海已有9年之久。

可同为商超会员制的“boss级”玩家，Costco与山姆在中国已经悄然打响了“战争”。

选址对比

在选址上，Costco上海店延续一贯的特色：

【1】非商业核心地段

远离市区，也非闵行商业的核心地段，距离最近的繁华地是三公里外的虹桥枢纽商圈。周边1公里仅有几家小型便利店、超市，基本没有竞争对手。

【2】瞄准“群体消费”

Costco会员体系分为Gold Star（个人使用）、Business（仅限公司），两种均可额外免费持有一张家庭卡，此外Business会员还可申请额外的付费副卡，瞄准的是群体消费。据赢商大数据，Costco上海店周边1公里有西花园等73个住宅区、91个写字楼。

【3】物流、货运、交通便利

上海店四周路网发达，沪常高速、沈海高速、京沪高速、嘉闵高架路交汇，便利交通有利于维持Costco低成本配送优势。

目前，Costco计划重点布兵的华东，恰是山姆会员店的重镇区（门店12家，占全国总数的46%）。

在门店面积、停车位数量、层高等硬件方面，Costco和山姆有着大致同步思路，谁能更快占据着城市核心区最近宝地，谁的优势就会更明显。

目前来看，山姆快人一步，有先发优势。但建设周期更短的Costco后劲十足，因为山姆开设一家新店可能需要3-7年。不过山姆近几年也明显加快了线下布局的速度，2018年至今已有7家新店，并预计在2022年底，将会有40-45家开业及在建门店。

争夺地盘外，会员则是Costco和山姆争夺的第二资源，二者的目标客群均为中高消费人群。以山姆16家门店（位于赢商大数据划分的商圈内）来看，其周边人群比例如下：

中产（42%）和富人（10%）平均占比超过一半；25-44岁的人群约占60%；

有小孩的人群占比高达47%，中高端收入家庭为主，尤其是“80/90后”妈妈。

就会员数看，借由“¥100商品抵用券（后改为¥199开通会员）”推广活动，7月1日至今，Costco的中国会员过万；而山姆入华23年，拥有200万“活粉”。

付费会员制收入对比

Costco与山姆的你追我赶，激起的是中国商超会员制新一轮水花。

经过36年沉淀，山姆和Costco早已是付费会员制“双寡头”式的存在。2019财年（截至1月31日），山姆全球门店800多家，确认会员费收入（Membership fee revenue recognized）14亿美元。

而截至去年12月3日，Costco全球有768家店，会员费收入31.42亿美元，与商品销售净利的31.34亿美元，基本持平。

以Costco为例，会员费收入从1999年的4.8亿美元，增至2018年的31.4亿美元，几乎每年都比商品销售净利润还高。

Costco与山姆的会员服务对比

以Costco为例，会员费收入从1999年的4.8亿美元，增至2018年的31.4亿美元，几乎每年都比商品销售净利润还高。

在Costco里，除了珠宝等特殊商品外，穿过的衣服、用过的杯子，都可以不限期、无条件退货。在会员卡有效期内，可无条件消卡，会员费全额退还。Costco对会员无条件的包容，赢得了消费者的高度信赖，以致实际退货率很低。但是，Costco的会员续费率很高。历年财报显示，美国本土续费率为90%，加拿大地区为88%。

即便Costco会员费每5年涨价一次，从2000年的45美元，增至2018年的60美元，也丝毫不阻挡会员增长。截至2018财年，实际总持卡人数达9400万，比2000年的5800万将近翻倍。

入华时间更长的山姆在做了些“中国化”改变。顺应零售精准化的趋势，山姆在2018年推出了“卓越会籍”，旨在抓住头部会员。

为了精准锁定目标客群，对于长期不活跃的会员，山姆愿意主动全额退还会员费。

Costco与山姆之间的竞争还会不断持续，作为消费者的我们，也能在旁边静静围观零售巨头的市场竞争，但无论怎样，山姆和Costco的出现、繁盛，代表的正是国外商超业态在中国的成功转型路径，我们也希望有更多的商超模式加入，推动中国经济更好的发展。