如今，随着亚马逊站内流量趋于饱和，引流费用不断上升，站外引流成为卖家获取更多流量和销售额的突破口，而网红营销正受到越来越多的关注，甚至连亚马逊都推出了自己的网红营销项目（Amazon Influencer Program，红人计划）。
但是，港真，在跨境圈内能把网红营销玩得很6的卖家，其实并不多。
一方面，这可能是因为存在中西文化差异，许多跨境卖家不知道什么样的网红适合自身业务，也不知道要怎么查找并联系相关的网红。
另一方面，海外网红营销也算是一个比较新的概念，是花时间去探索研究的。但是许多跨境电商卖家一般是中小卖家，没有多余的时间和富余的人员去做这件事，因此许多卖家选择放弃这一站外引流方式，而是选择站外广告投放。
看到这里你是不是也要被网红营销吓跑了？不用怕！你可以参考网红营销专家Adi Arezzini的做法。
本文Adi将分享与微型网红和大型网红的合作策略，如何进行研究并与网红联系，以及要以哪种形式支付网红费用。
Adi是家居生活品牌Teami Blends的首席执行官和联合创始人，主要销售茶相关产品。
她从军队退役后，就开始研究导致她消化不良的原因。随后，她制定了一个为期30天的以茶排毒的计划，这是2014年她开启Teami Blends的催化剂。
一开始她并不知道要怎么推广产品，后来她和她的商业伙伴注意到，很多人都在Instagram上推广产品和品牌，因此决定使用该平台进行营销。
Adi没有钱请摄影师拍摄，自己也没有多少粉丝，因此决定利用网红来推广自己的产品。
她先使用Excel电子表格，并且花费了大量的时间和耐心研究网红账号，通过反复试验，她发现了一种行之有效的网红营销方法。
如今，Teami每月持续与大约1000名网红合作，并已成长为价值数百万美元的品牌。大部分销售额来自网红营销，而且70%–80%的消费者首次了解Teami是通过网红。
（图片来源：Pixabay）
网红营销的价值（尤其是对于没有庞大社交媒体粉丝的小型企业）具体体现在两个方面。
第一个是网红推荐的产品某些消费者比较信任，口碑推荐总是比生硬的广告来得更有效果。
第二个是能产生社交证明（social proof）。当网红推荐你的产品时，受众将询问有关你产品的问题，查看你的社交资料，并访问你的网站，之后你可以通过努力将这些转化为私域流量。
Teami每周都有成千上万的新关注者，这一增长不是来自标签或赠品，而是来自合作网红的大量社交媒体曝光。
这些提及和社交证明的影响是，即使你的产品不适合一些受众，他们也会记住你的品牌，当他们的朋友想购买相关产品时，他们便会推荐你的品牌产品。
此外，网红营销可以在任何社交媒体平台上运行。例如，除Instagram外，Teami还与YouTube网红合作，因为视频内容会产生永久的观看次数，并可以在搜索结果中建立索引。
网红通常按粉丝规模进行分类。Adi将拥有5千至10万个关注者的网红称为微型网红，并将拥有超过10万个关注者的网红视为大型网红。
根据产品和目标市场的不同，你可以在社交媒体上找到大量的微型网红和大型网红。
根据Adi表示，你可以与微型网红合作，建立基于佣金的合作伙伴关系，这对于盈利能力至关重要。而大型网红通常会预先获得报酬，他们很少会与你合作收取佣金。
不过当微型网红达到一定程度的影响力和表现时，他们便从佣金收费跃升为固定收费，并认为他们应该得到预付的推广费。
（图片来源：Pixabay）
如果你需要预付费用，就要协商并了解所涉及的风险与预期收益。每个月，Teami都会测试新的大型网红关系，并评估在给定比率下哪些人有价值，哪些人没有。她指出，尽管她可以承担这些风险（钱先付了推广却没有收益的风险），但她不建议刚做网红营销的人一下子就先预付推广费用。
Adi表示，与网红合作非常简单。首先，你找到网红并让他们同意与你合作。然后，你将产品发送给他们，并跟进以确保收到了产品。你同意他们在某个时间发布有关你的产品的信息，并为他们提供指导，说明你希望他们制作什么样的内容（视频、故事、图片、自拍照、reel、IGTV等）。
在考虑推广内容时，重要的是要认识到对网红来说，什么样的内容是好的。如果某人的帖子都是围绕着她的孩子，并且突然出现了一张非常专业、不同寻常的图片，那么消费者会立即知道这是一则广告，然后就会不信任那个网红了 。
Teami通常会发送特定的内容示例给网红，以显示他们希望发什么样的帖子。通过这个方向，网红可以自己调整，创建看起来比较自然的内容。
当然你还可以为网红提供一个独特的折扣代码，并让他们在帖子中分享，同时又可以跟踪相应受众群体的销售情况。Adi指出，对于佣金制的微型网红而言，每周能产生三笔销售就是个不错的平均值。
但是在正式建立长期合作关系前，你要先进行测试。首先，你可以测试50个微型网红，并且要涵盖不同受众的Ins账号，例如瑜伽相关账号、食物相关账号和食谱账号。
当你确定能产出销售额的网红时，就要更深入地了解他们。而如果发现在瑜伽市场中占有一席之地的微型网红没有产生任何销售额，这样你就可以将瑜伽网红从推广网红中移除。
测试结果出来时，你就知道后续要了解的账号和网红类型。
（图片来源：Pixabay）
Adi找Instagram网红的方式有两种。其一是通过GRIN等付费软件，按关键词搜索账号。第二个是Adi到现在还沿用的方法，即在Instagram上的动手研究。
当你确定某些网红能很好地推广你产品的时候，你可以打开其Instagram个人资料，然后单击其主页昵称旁边的下拉箭头。接下来，你会看到一些类似的账号。
单击查看全部，然后截图保存下来，如此一来，你就可以拥有数百个要研究和联系的网红账号。
大多数Instagram或YouTube网红的主页中都列出了他们的电子邮件，你可以通过电子邮件联系他们。首先注意发送电子邮件时不要用模板，前两行必须针对你所联系的人，撰写有个性化的邮件。
Adi是这样发邮件的，卖家可以学一学：
“Hi Ashley. My name is Adi Arezzini, and I’m the co-founder and CEO of Teami Blends. I am obsessed with how you’re homeschooling your daughter.”
首先先说明你是谁，你对她Instagram上所发的内容非常喜欢。然后，向他们介绍你的产品，并询问他们是否对与你的品牌建立合作关系感兴趣。
（图片来源：Pixabay）
接下来，给他们发私信（没那么正式）：
“Hi Ashley, I just sent you an email about my brand, Teami. I would love to partner with you. Let me know if you have any questions.（我刚刚给你发了我们的品牌资料，我很想跟你合作，期待你的回复）”
当Adi独自进行研究和推广时，她发现一个账号可以拓宽并联系到约500个类似的Instagram网红。
她现在有一个由7个网红管理经理组成的团队，负责跟踪他们敲定了多少个网红账号，多少网红账号已经发过广告帖子，及产生了多少销售额。
这看起来工作量很大，但是一开始的时候，你可以自己慢慢研究，等到网红数量上来了再找助手帮忙。
（图片来源：Pixabay）
很多人做不好网红营销是因为无法维持好与那些产生销售额的网红的关系。
无论某人是微型网红还是大型网红，如果他们的帖子对你有用，你就要与他们建立实际的关系，并让他们继续每隔2周、每月或每周发布一次。
这就是为什么拥有网红管理经理如此重要的原因。
回到上面Ashley的示例，你或者是你的网红管理经理向Ashley发送了其中一款产品，准确地告诉了她你想要和需要的内容，并计划在周四发布一条帖子。当她发布帖子时，你就要再次通过电子邮件或Instagram私信与她保持联系。
你可以这样发 ：
“Hey, Ashley, I saw your post. Thank you so much. I loved how you mentioned X about the product. I’ll check in on you in a couple of days and give you an update on the sales. ”
表示看到帖子，并会在过几天更新相关销售情况。然后，在下周初，又可以再次联系她：
“Hi, Ashley, happy Tuesday! I hope you had a great weekend. I wanted to let you know that you had two sales in the last couple of days. That’s incredible! I’m so excited that your followers love the recommendation of our product.”
表明她的粉丝非常喜欢她推荐的产品的同时，也让网红知道他们的粉丝喜欢他们推广的产品，他们会很开心的。
接着在同一封电子邮件中，你可以继续推进合作关系：
“How about scheduling your next post in 2 weeks? How does November 20th work for you?”
询问下个帖子能否在某个时间点发布，然后就往复循环。
微型网红可能会每年为你发布10至20次，而大型网红比较开放，可能以一定的频率发更多帖，但这对你的品牌而言可能不是最好的。Adi建议每个帖子之间间隔30-45天。这样一来，如果你已为某篇文章支付了数千美元的预付款，那么你就可以腾出时间实现销售和盈利。
使用上述方法将为你带来一些变化，但是，只有你与网红建立了真正的关系，才会增加他们继续与你合作的可能性。
如果你发现某人为你做得很好，并在很短的时间内创造了很多销售额，那么你会想继续 与他们的合作。这时候你就要做一些事情，比如如果一个网红每次发布平均销量是200，请给网红应该得到的东西。你可以送她礼包，在社交媒体上与她互动，并尝试建立一种真正的朋友关系。
如果有网红表示他们不确定什么时候能再发帖子，并且他们需要一个星期的时间来思考，你也要给他们时间。然后，当你在一周内跟进时，也可以尝试给他们一个解决方案，帮助他们就是帮助自己呀。
你可以这样发邮件：
“Hey, I think it would be a great idea to give your followers an update on how you’re doing with the skincare product that you promoted 3 weeks ago. And, when that post makes sales, I could send you more commission.（我觉得你可以告诉粉丝你3周前推广的护肤品用得怎么样。如果那个帖子产生销售额了，那我会给你更多的佣金。）”
为了有效地一对一地大规模管理网红的关系，Adi的团队使用了这几种工具。
1、日历、日程安排和每日提醒的工具Asana（和Slack类似）。这样他们就知道谁同意发布什么内容、何时同意发布该帖子，以及何时跟进每个网红发帖；
2、网红营销管理工具GRIN，可以通过折扣代码跟踪销售；
3、Gmail Boomerang，安排后续邮件发送和邮件接收提醒，如果收件人在特定时间段内未答复，它将提醒你继续关注电子邮件，该功能每月收费10美元。
（图片来源：Pixabay）
社交媒体上，一些网红的粉丝数量庞大，经常达到数十万甚至是数百万，如此庞大的受众群体和流量，如果能够加以利用，那么卖家的销售额势必将有较大的提升。
卖家之家向跨境圈内网红营销做得较好的卖家请教，给出的建议是：
网红不要找太红的kol，小众有粉丝的分批找，性价比也好，转化率都会比较不错，然后要有私域流量的沉淀。
你们自己好好感受感受大佬的话。
另外，Lynn这里还给到亚马逊卖家的一点建议是，站外引流最好不要直接引流到Listing页面。因为社交媒体上有些消费者并不是抱着一定会购买的心情点击你的链接，他们可能只是想了解下你的品牌和产品，这样做会让你的listing转化率大大降低。因此最好的做法是做一个Landing page，并在上面放上折扣码，然后再引流到亚马逊店铺。
好啦，Lynn只能帮你们到这里啦，当然也欢迎大家在评论区一起交流呀~
（卖家之家/编辑：lynn）
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