详解5个Amazon Seller Central核心数据报告以提升你的业务

A-Lu跨境 · 4月前

作者: A-Lu跨境

摘要:看懂了还怕转化只有零星几单!


作为亚马逊卖家,你可能已经看到了卖方中心提供的无数报告。有很多报告提供有关你的库存,订单,退货,广告,税务文件等数据,这些是通用性数据报告,这里不做重点讨论。


我们重点要讨论下有关查找和使用可以直接帮助你增加销量的一些报告。为此,我们也将想到一系列问题:如何使用Amazon Seller Central中的报告找到最适合打PPC广告的产品、识别有问题的listing、研究产品并比较竞争对手呢?


01、找到最适合打亚马逊PPC广告的产品


亚马逊赞助商广告(PPC广告)是提升销售最快的一种方法,但你仍得搞清楚哪些产品在你打的广告里是产生利润的哪些是亏钱的。通常,浏览量低但转换率高的产品打PPC广告效果最显著,因为你通常会将更多流量导入进高转换产品中而不是那些低转化甚至不转化的产品里,从而最大程度地提高广告投入回报。


这是你如何使用Amazon Seller Central去找到那些转化很不错但流量不高的潜力产品的指南:首先,找到并打开“Reports”标签下的“Business Reports”。


该业务报告从多个角度涵盖了销售和流量数据,但它们仅显示你已售出的产品,而不是所有产品。


虽然这里的数据可能看起来有些杂乱且繁琐,尤其是如果你有大量正在销售的SKU,但是一旦你知道要查找的内容,便可以很快找到要点。我们需要深入研究各个产品,而做到这一点的最佳报告就是“By ASIN”报告。



选择正确的“By ASIN”报告


你可以从此处选择三种报告,你需要根据产品库存的结构选择正确的报告:


1. Detail Page Sales and Traffic–这是最有用的报告,因为可以显示所有产品ASIN相关的内容。


2. Detail Page Sales and Traffic by Parent Item -如果你的产品是多属性产品,例如尺寸或颜色不同,但其实是同一款产品的话,则此报告可帮助你将注意力集中在整个产品上做分析。


3. Detail Page Sales and Traffic by Child Item -如果需要单独查看子变体数据,则此报告会很适合。


“By ASIN”报告中的指标


在开始寻找最适合打亚马逊PPC广告的产品之前,需要了解一些报告里的标准指标,这样才能正确解释数据并做分析筛选:


1. Sessions–在你选择的时间范围内访问此ASIN页面的客户数量(UV)。


2. Session Percentage–这是最重要的指标,显示对应ASIN的访问次数占总体访问次数的比例。百分比低通常代表获得buybox的比率低或页面呈现不好的产品。


3. Page Views/Page Views Percentage–一个客户会多次浏览产品页面的指数(PV),百分比即对应ASIN的PV占整体的比例。


4. Buy Box percentage–显示在你选择的时间范围内产品在“buybox”中的比例时间为多少。


5. Units Ordered–该产品的销售件数,区别于销售订单数(一个订单多件)。


6. Unit Session Percentage–转化率,这是此报告中最关键的指标之一,它显示了有多少浏览客户实际购买了产品的比例。


7. Total Order Items–该产品的销售订单数。如果有客户下单时的产品不止一件,则该数量将低于“Units Ordered”。


报告使用指导


我们以如下样本报告举例:



向下看第四行,并用蓝色框突出显示。这显示48个UV,该产品UV占比为1.41%–因此只有1.41%的客户查看此产品。但是,转化率指标为8.33%,这是一个转化率指标相对已比较不错。像这样的低流量和高转化率的产品意味着产品页面足以进行购物转化,但没有足够多的客户看到它,这时赞助商广告为首选的导流方式。


虽然每次客户点击进入产品页面时,你都需要付费,但是较高的转化率意味着你可以从这些点击中获得最大的价值。当然付费广告也不仅可以带来付费流量与销售,你也可以考虑进行更多的关键字研究,结合打关键词广告以帮助提高产品的自然搜索排名以提升自然流量。


02、找到需优化的产品


与之相反的是,UV量级不小但转化率很低的那种产品。你可以在Amazon Seller Central中使用相同的“By ASIN”业务报告来查找这些产品。只需选择“Unit Session Percentage”,然后单击白色箭头,然后选择“降序排列”即可帮助找到具有较低“Unit Session Percentage”(转化率)但“UV”较高的产品。


举个例子:



该产品有924个UV,但仅成交了2件,因此转换率为0.22%。较低的Unit Session Percentage通常意味着产品页面的呈现消费者并不满意,因此应集中精力改善这些产品页面,以利用此页面的大量级的UV。


03、了解你的整体业务状况


为此,我们将再次使用业务报告,但是从“By Date”报告组中选择而不是“By ASIN”。


“By Date”报告组的最大区别在于,你可以使用任何列创建交互式图像。日期保留在X轴上,而你添加的列则绘制在Y轴上。



上面的屏幕截图是“销售、流量和转化率”报告。你可以右键单击任何列以将其绘制在图形上。


这是“By Date”业务报告的概述。


1. Sales and Traffic -这是销售统计信息的概述,例如产品总销售量和售出的总数量。它是按日期排序的,你可以将其设置为7天到2年之间的任何日期。


2. Detail Page Sales and Traffic –该报告看起来与“Sales and Traffic”报告非常相似,但是可以访问更多产品驱动的指标,例如”Unit Session Percentage”,“buybox Percentage”等。


3. Seller Performance -该报告提供了一些有用的细目项,例如“Refund Rate”、”Feedback Received“、”A-to-z Claims Granted”等。应对此处发现的任何重大数据变化进行分析,以防止账号出问题。


“By Date”报告可直接展示你的亚马逊销售的总体视图,非常直观,但它们并没有涉及到产品级别的细节,所以,当需要进行产品级别的分析时“By ASIN”报告更为有用。


04、亚马逊关键词报告研究


Amazon Brand Analytics已经基本取代了面向vender的高端报告工具ARA Premium。它仅适用于注册了Amazon Brand Registry的卖家。虽然Brand Analytics仍处于起步阶段,一些报告是基础报告,但它仍然提供了一些非常有价值的信息。你可以在Amazon Seller Central中的Brands菜单里找到Brand Analytics。


品牌分析报告中提供的功能包括:


1. 查找Amazon上流行的搜索词。


2. 查看有多少客户重复购买你的品牌。


3. 将你的产品与竞争产品进行比较。


让我们看一下“ Amazon Search Terms”报告。



上面的屏幕截图显示了Amazon.com上的热门搜索词以及每个搜索词的点击次数最多的产品。


Amazon Search Terms报告的功能虽然不如Jungle Scout或Helium 10等第三方工具强大,但它提供了许多搜索词的关键信息。它显示了排名前三的产品,以及它们在点击和转化中所占的份额。你也可以输入ASIN来查看产品显示的搜索词,这会有助于竞争对手的研究。你可以在自己的产品中布上这些搜索词,并利用这些信息来改善你的listing。


Amazon Search Terms报告中的指标


Amazon Search Terms报告中可用的数据与上述Business Reports中的几乎完全不同:


1. Department-该搜索词来自哪个亚马逊国家市场。


2. Search Term–消费者输入的搜索关键字。


3. Search Frequency Rank–该搜索词的流行程度。排名1表示最受欢迎的搜索词,通常竞争强度比排名较低的词更高。


4. #1 Clicked ASIN –该搜索词的点击次数最高的产品。


5. #1 Click Share–该产品(点击次数排名第一的ASIN)相对于此搜索词的所有产品获得的搜索点击次数的百分比。


6. #1 Conversion Share–购买此产品的客户占输入此搜索词后购买的所有产品的百分比。


05、通过Comparison报告改善你的产品


Amazon Seller Central中可用的另一个品牌分析报告是“Comparison and Alternative Purchase Behavior”报告。你可以使用此报告查找竞争产品并研究如何改进自己的产品。


Item Comparison报告


这是“Item Comparison”报告的示例。



该报告显示的客户查看了你的产品,然后查看了另一产品,并在同一天内继续购买竞争对手的产品。这样可以很好地了解正在查看竞争对手产品的客户数量。


如果你的产品被视为可替代,那么如何获得竞争优势?


Alternate Purchase报告


“Alternate Purchase”报告与“Item Comparison”分开显示,并且功能非常强大。这是“Alternate Purchase”报告的示例。



该报告显示了你的品牌的ASIN,然后显示了竞争对手出售的多达五种产品。如果你研究客户正在查看的产品,则可以开发自己的产品页面以更有效地与他们竞争(当心无关的数据-有时列出的产品与你的品牌或产品无关)。


“Item Comparison”和“Alternate Purchase”报告中使用的指标


1.ASIN –产品的唯一Amazon产品ID。


2.#1 Compared ASIN –你竞争对手的ASIN。


3.#1 Compared %–同一天浏览过你产品的客户浏览该产品的次数百分比。


4. #1 Purchased ASIN –查看过你的产品但又购买了另一产品的客户购买的最频繁产品的ASIN。


5.#1 Purchased %–购买此产品而非你的产品的客户所占的百分比。


随着跨境电商行业的发展和卖家的不断进入,亚马逊在数据开发和平台数据分享上相比往年都有了长足的进步,并且仍有很大的改进空间。


虽然很多第三方研究工具能提供更多样化的支持,但是绝对值得首先浏览Amazon的报告,它们不仅直接在后台中查看便利,而且数据直接来自亚马逊,亚马逊自己的数据应该是100%准确的,并且它们将始终具有第三方工具无法访问的信息。


请好好利用亚马逊后台的数据报告,通过数据化运营可以让你的经营之路畅通无阻。


该篇文章为卖家之家特约作者“A-Lu跨境”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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作者简介:A-Lu跨境(微信公众号:ALu跨境),深耕跨境进出口行业十来年,从最早的SEO独立站群业务,到跨境进口业务再到跨境出口业务都有过丰富经历,目前为一家品牌公司的副总,对跨境行业的渊源变迁和商业核心有很深的心得体会,希望我的分享对同行小伙伴们有帮助。 如有小伙伴需要系统化跨境业务或企业管理指导,也可以联系我,以下是一些付费服务内容: 1. 企业业务咨询服务(根据咨询问题复杂程度收取费用); 2. 企业业务及管理顾问服务(顾问费); 3. 企业业务及管理改革项目承接(根据企业大小及难易程度收取费用); 4. 创业项目指导(根据项目难易程度收取费用); 5. 培训业务(根据所需课时收取费用);

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